Manual: Como estruturar uma operação de vendas complexas

Manual: Como estruturar uma operação de vendas complexas
Por Equipe Exact  |   16 de Setembro de 2021
Voltar

O trabalho com vendas complexas no mercado B2B é bastante desafiador. Porém, isso não deve ser motivo para você entrar na famosa “zona de conforto” e se conformar com resultados medianos na sua operação de vendas.

Até porque, com uma operação bem estruturada e com o auxílio de boas ferramentas de automação, sua empresa pode alcançar um patamar de sucesso que você nem sequer imaginava ser possível.

Quer saber como chegar lá aliando gestão facilitada, equipes motivadas e total controle das informações? 

Então confira este manual com o passo a passo de operações em vendas complexas e descubra qual é o melhor caminho para o seu negócio! 

E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.


O que você vai encontrar nesse material:

Boa leitura! 


Passo 1: Organize sua estrutura e fluxo de trabalho

Organização, planejamento e estratégia são palavras de ordem na operação de vendas complexas. 

Na realidade, em qualquer tipo de venda esses quesitos são fundamentais. No entanto, como as negociações complexas tendem a ter um funil mais longo, é preciso redobrar a atenção com esses aspectos. 

Não basta ter um playbook de atividades bem definido na sua operação de vendas se você não acompanha de perto as métricas do seu time, por exemplo.

Além de delimitar muito bem as funções de cada colaborador – de modo a montar times equilibrados e com habilidades diversas – é necessário organizar minuciosamente o funil comercial para que todos estejam alinhados no processo.

Ressaltamos ainda que é preciso definir esse alinhamento ao longo de todo o ciclo, definindo táticas específicas desde a apresentação de vendas até o fechamento do negócio.  Afinal, a jornada é composta de diversas etapas e não é a mesma para todos os perfis de compra.

Nesse sentido, personalizar as abordagens é um diferencial para engajar o lead já no primeiro contato, oferecendo uma solução 100% compatível com a realidade dele. É claro que a padronização também faz parte desse processo. 

Contudo, é importante não confundir padrões de prospecção com uma abordagem robótica ou mecânica na operação de vendas, o que certamente desestimularia o cliente.

Quando falamos em padronização, não se trata de engessar o funil, mas sim de definir um fluxo de trabalho que dará fluidez às operações e, ao mesmo tempo, respeitará as particularidades envolvidas no contexto de cada lead.

 

Quais são os principais resultados?

Os principais resultados de uma estrutura de trabalho bem organizada são:

 

Passo 2: Invista em ferramentas inteligentes

Depois de definir seu fluxo de trabalho, é hora de pensar em estratégias para otimizá-lo e viabilizá-lo de modo a garantir os melhores resultados possíveis. 

Esse é o diferencial no seu planejamento comercial, pois investir em ferramentas inteligentes é um jeito muito eficaz para automatizar processos, moldar operações e, sobretudo, encurtar o caminho entre vendedores e compradores. 

Melhor ainda se esses compradores forem os alvos certos, não é mesmo? É justamente isso o que uma ferramenta inteligente faz pela sua operação de vendas.

Por meio de estratégias de segmentação de leads, um bom software de vendas consegue fazer o cruzamento automático de dados de mercado e dos próprios leads para identificar quais compradores têm fit com a empresa. 

Isso é importante não só porque aumenta consideravelmente as chances de conversão, mas também porque dá fluidez às operações, evitando que os vendedores percam tempo com quem não fechará negócio.

 

Quais são os principais resultados?

Os principais resultados do investimento em ferramentas de automação são:

Passo 3: Defina um setor de Pré-Vendas

A redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) já é motivo o bastante para você se convencer de que vale a pena implantar um setor de Pré-Vendas na sua empresa. 

Esse setor é responsável por fazer a filtragem dos leads que serão trabalhados pelos vendedores. Portanto, quanto mais maduros eles chegarem ao time de Vendas, menor será o custo para convertê-los.  

Então, independentemente do porte ou do segmento da sua empresa, procure definir muito bem o seu time de pré-vendedores antes de dar o start nas operações comerciais. 

Certifique-se também de oferecer as ferramentas certas para essa equipe, viabilizando o trabalho de qualificação e tornando a filtragem a mais assertiva possível. Mesmo que isso demande um investimento inicial, pode ter certeza de que o retorno virá.

O prejuízo de perder um lead já no fim do funil é enorme, além de desmotivar os colaboradores. Contando com um setor exclusivo para a Pré-Venda, você diminui significativamente esse risco. 

Além de favorecer a passagem de bastão entre as equipes, a qualificação com Pré-Venda permite que os vendedores se concentrem na argumentação em si, preparando abordagens infalíveis.

 

Quais são os principais resultados? 

Os principais resultados do trabalho com Pré-Vendas são:

 

Passo 4: Mantenha o foco na qualificação eficiente 

Além de ter um time de peso nesse departamento, é preciso ferramentas que viabilizem o trabalho de qualificação. 

Afinal, estamos falando de uma filtragem que visa conectar vendedores e compradores em potencial. Então, trata-se de algo desafiador e que exige muita acurácia para dar resultado.

Caso contrário, o que veremos será uma segmentação pouco eficiente, que provavelmente acabará culminando nos mesmos problemas de antes: oportunidades perdidas ao longo do funil.

Mas você deve estar se perguntando como ter certeza de que aquele é de fato um smart lead. Pois bem: se lembra de quando falamos das ferramentas inteligentes? São elas que vão garantir que você está prospectando para a pessoa certa.

Isso só é possível graças à tecnologia de ponta que há por trás dos softwares de qualificação, os quais se utilizam da Inteligência Artificial e do Big Data para transformar dados em um compilado de informações estruturadas.

São elas que vão indicar quem realmente necessita do produto ou serviço que sua empresa oferece, bem como as estratégias que os vendedores deverão recorrer em cada etapa da operação de vendas.

 

Quais são os principais resultados?

Os principais resultados da qualificação eficiente dos leads são:

Assista este vídeo com nosso CEO Théo Orosco e saiba mais sobre como encontrar leads similares ao seu histórico de sucesso!

Passo 5: Adapte a operação de vendas sempre que necessário

Não à toa, o último passo resume aquilo que todo processo comercial B2B têm em comum: o dinamismo. O trabalho com Vendas nunca será algo estático e blindado contra fatores externos. 

Isso significa que é preciso ser flexível e estar aberto às mudanças. Tanto é que reuniões e treinamentos regulares com o time comercial são etapas indispensáveis para um bom planejamento estratégico.

Na imensa maioria das vezes, é nessas reuniões que surgem os insights mais valiosos para corrigir gargalos e replicar padrões que vêm dando resultados positivos. 

No entanto, para que o gestor possa tomar decisões de forma segura e confiável nesse percurso, é necessário estar constantemente assessorado pelas métricas e KPIs de vendas. São esses indicadores que vão embasar o redirecionamento das equipes. 

Novamente, ressaltamos o papel de destaque das ferramentas inteligentes em todas as etapas da operação de vendas, pois esses instrumentos permitem que o gestor trabalhe com a confiabilidade das estatísticas.

Além disso, a estruturação dos indicadores em relatórios didáticos e detalhados facilita muito a interpretação dos resultados para que a tomada de decisões se dê com mais agilidade e eficiência.

 

Quais são os principais resultados?

Os principais resultados das adaptações e redirecionamentos estratégicos são:

Com esse passo a passo, estruturar sua operação de vendas complexas será mais fácil do que você imagina. 

É o posicionamento estratégico e a inteligência de mercado que vão mostrar exatamente onde chegar. Portanto, conte com as ferramentas de automação e obtenha a segurança que a sua empresa precisa para dar passos cada vez mais longos em uma jornada de sucesso. 

Gestão facilitada, equipes produtivas e clientes satisfeitos serão consequências naturais de uma operação de vendas inteligente e compatível com as novas tendências de mercado.


Está decidido a acelerar sua operação de vendas e entrar pro ranking das empresas que mais crescem no Brasil? Então agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!

 
Equipe Exact



Compartilhe



Você pode também se interessar por: