Account Planning: prospecte usando seu melhor perfil de cliente B2B

Account Planning: prospecte usando seu melhor perfil de cliente B2B
Por Equipe Exact  |   15 de Junho de 2022
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O Account Planning já é utilizado há bastante tempo no segmento de Vendas B2B. Essa estratégia de gerenciamento de contas visa identificar quais são as melhores oportunidades da carteira da instituição, ou seja, aquelas que geram mais receita sem exigir esforços gigantescos.

O objetivo é, portanto, utilizar as informações a respeito dessa base para prospectar um perfil de cliente B2B semelhante àqueles que vêm trazendo um bom retorno. Nesse sentido, aplicar uma estratégia de Account Planning demanda conhecer a fundo as motivações, interesses e necessidades de seu cliente ideal.

O uso dos dados comerciais é imprescindível para retroalimentar essa estratégia, qualificando o Ideal Customer Profile (ICP) de forma assertiva e, assim, entregando uma solução compatível com a realidade de cada prospect. É isso que vai acelerar a negociação e elevar a taxa de conversões da empresa.

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Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

  • O que é a estratégia de Account Planning e quais as vantagens?
  • Como utilizá-la para prospectar seu melhor perfil de cliente B2B?
  • Por que é necessário contar com dados comerciais neste processo?

O que é a estratégia de Account Planning e quais as vantagens?

O Account Planning – ou planejamento de contas – é o método que consiste em mapear os detalhes mais importantes sobre seus clientes em potencial. Isso é feito a partir de uma análise minuciosa das top accounts da empresa, de modo a compreender quais esforços foram empreendidos nesses relacionamentos de longo prazo.

Aplicar uma estratégia de Account Planning é fundamental para otimizar a prospecção B2B. Estamos falando de um segmento que conta com um ticket médio elevado e, portanto, precisa trazer um bom retorno.

Então, a ideia central do planejamento de contas é ir em busca do perfil de cliente B2B que melhor dialoga com o produto ou serviço que sua empresa oferece. Isto é, quem de fato vai se beneficiar da solução e, a partir daí, tornar-se um cliente fiel.

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Aplicações e vantagens do Account Planning

O uso de dados é crucial nesse tipo de estratégia porque é preciso identificar o que faz determinado lead ser considerado um cliente em potencial.

O primeiro passo para aplicação do Account Planning é, portanto, fazer a segmentação das melhores contas da empresa para analisar o fit desses clientes. Mas, atenção: nesse processo de segmentação de contas é preciso lembrar que o potencial de cada conta está relacionado ao real valor do cliente.

Em alguns casos pode ser mais interessante priorizar uma conta menor em receita do que uma conta mais rentável. Isso desde que a conta de menor receita tenha margens operacionais melhores, ou um perfil de compra mais alinhado com suas estratégias comerciais, por exemplo.

Isso resulta na busca por um perfil de cliente B2B que tenha cada vez mais afinidade com o negócio. Outra vantagem desse processo é uma maior facilidade em cultivar relacionamentos de longo prazo e de alto valor agregado com as contas já existentes.

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Como utilizá-la para prospectar seu melhor perfil de cliente B2B?

O Account Planning dialoga com o Account Based Sales (Venda Baseada em Conta), tendo em vista o objetivo central de prospectar os stakeholders certos. 

Embora não se tratem de metodologias novas, o boom da transformação digital impulsionou essa busca pelo perfil de cliente B2B mais rentável para a empresa, trazendo avanços que contribuem também para a fidelização.

Graças à inteligência comercial, a definição do ICP e a qualificação dos leads, por exemplo, ganharam acurácia e agilidade. Como sabemos, encontrar os leads certos é primordial para reduzir o custo de aquisição e diminuir o ciclo de vendas.

Isso significa que, ao aplicar o Account Planning, não basta prospectar com base nas informações superficiais das top accounts da sua empresa. É preciso ir além e compreender se o cliente em potencial tem, de fato, uma maturidade semelhante à da conta que você está tomando por base.

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Na prática, é necessário reunir dados ricos que vão atestar essa similaridade e, assim, direcionar com mais rigor a sua abordagem de vendas. Quando assessorados por ferramentas inteligentes, os pré-vendedores fazem esse trabalho com maestria.

Os softwares de qualificação auxiliam nesse processo de filtragem a partir de um rigoroso cruzamento de dados que vai identificar quais leads têm maior potencial de conversão, além do grau de maturidade de compra envolvido. 

É por isso que o trabalho com a inteligência analítica é um dos pilares do Account Planning, viabilizando uma análise de contas baseada na confiabilidade das estatísticas.

 

Por que é necessário contar com dados comerciais neste processo?

Trabalhar com inteligência de dados é o que permite tirar do papel uma boa estratégia de Account Planning. Apesar das constantes inovações no setor de vendas, nem todos os gestores estão cientes da importância de utilizar dados comerciais para atualizar o ICP da empresa e ir sempre em busca das melhores oportunidades.

O Account Planning exige essa prática, para que seja possível compreender a fundo quais aspectos levaram determinada conta a se tornar uma das top accounts da sua empresa. 

A análise desse histórico de similaridade, por exemplo, é fundamental para que a Pré-Venda aponte de antemão quais são as principais objeções envolvidas, qual o orçamento disponível, quais os pontos de dor mais latentes e, sobretudo, quem é o decisor da compra.

Assim, o time de vendedores conseguirá redirecionar a abordagem para o ponto-chave do discurso: mostrar ao lead que a solução oferecida trará os resultados esperados e pode ser inserida no orçamento dele. 

Já existem diversos softwares de vendas que operam no sentido de analisar e estruturar as informações da Pré-venda para que as etapas seguintes da negociação ganhem fluidez e acurácia.

O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é uma dessas ferramentas que trabalha com metodologia própria para qualificar leads em profundidade e sugerir ações com base em dados.

Features como o score de similaridade, por exemplo, pontuam as oportunidades claras de negócio a partir dos últimos fechamentos que foram realizados pelo time comercial. 

Isso ajuda a manter o ICP sempre atualizado e viabiliza a prospecção de um perfil de cliente B2B sempre compatível com o produto ou serviço que você oferece.

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Equipe Exact



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