Smart lead, potencial comprador ou cliente em potencial: são várias as denominações que podemos dar àquela pessoa que tem total aderência com o seu negócio. É para esse perfil de cliente que você deve direcionar todos os esforços do seu time comercial, desde a elaboração do planejamento estratégico até as etapas de nutrição ao longo do funil.
O primeiro passo, portanto, é definir exatamente qual é o seu perfil de cliente ideal. Assim, será possível fazer uma venda honesta, pois se pressupõe que esses leads já têm a prontidão de compra do produto ou serviço que a sua empresa oferece. Então, naturalmente a conversão ocorrerá.
Continue a leitura e veja quais as melhores estratégias para ganhar eficiência neste processo.
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- Por que é tão importante definir o perfil do cliente ideal?
- Quais as estratégias para identificar seu potencial comprador?
- Como as soluções inteligentes aceleram esse processo?
Por que é tão importante definir o perfil do cliente ideal?
Todo processo de geração de demanda exige conhecimento sobre seu público-alvo. Caso contrário, como você saberá qual o melhor caminho para atingi-lo? Por isso, as características do seu Ideal Customer Profile (ICP) devem encabeçar o seu planejamento de vendas.
O desafio, no entanto, está em como definir esse cliente ideal de forma certeira e sem perda de tempo. Afinal, tempo é dinheiro, sobretudo no segmento de vendas complexas, onde o funil tende a ser mais longo.
Algumas questões são decisivas nessa etapa, sem as quais seria impossível descobrir quem é o cliente em potencial. Quais são elas?
- Quais são os principais clientes da sua empresa hoje?
- Qual é o perfil de compra desse público?
- Quanto eles estão dispostos a pagar na sua solução?
- Qual é o histórico da empresa do cliente?
- Quais contextos dialogam com a solução que você oferece?
- Quais são as demandas mais urgentes do segmento de atuação do cliente?
- Quais são as principais objeções desse público?
- Como seu produto ou serviço pode solucionar as dores envolvidas?
Se você já possui uma base de leads considerável, utilize esses questionamentos para filtrar quem de fato representa uma possibilidade concreta de negócio. Até porque um grande volume de contatos não necessariamente significa um grande volume de oportunidades.
Qualificá-los é algo imprescindível para não desperdiçar esforços (e dinheiro) com quem não vai fechar negócio com você.
Por outro lado, quando você sabe ao certo quem é o seu potencial comprador – e quais as demandas desse público – fica muito mais fácil estruturar o funil comercial para que a experiência de compra seja 100% compatível com as expectativas dos leads.
Dessa maneira, fazer uma venda consultiva será algo instantâneo ao longo do ciclo.
Em linhas gerais podemos dizer que, identificando seu cliente em potencial, todos os departamentos da empresa saem ganhando em eficiência e agilidade. Resumimos os benefícios imediatos dessa prática:
- As ações de Marketing passam a ter muito mais impacto e retorno positivo;
- A equipe de Pré-Vendas saberá exatamente como trabalhar os leads gerados;
- Os vendedores poderão focar na preparação de uma abordagem consultiva;
- Todo o time ganha em assertividade, produtividade e motivação.
Quais as estratégias para identificar seu potencial comprador?
Conforme falamos antes, definir o perfil do seu cliente em potencial é o primeiro passo para uma abordagem certeira. Quais são as demais etapas desse percurso? Vamos, antes, recapitular as condições básicas que um lead precisa corresponder para ser um potencial comprador:
- Ter autonomia para tomar a decisão de compra (líderes e decisores);
- Ter capacidade de pagar o preço do produto que você oferece;
- Ter necessidade e/ou urgência da sua solução;
- Ter uma relação de confiança com sua empresa.
É claro que esses requisitos podem variar conforme o perfil de cada instituição e das particularidades do segmento em questão. Mas, via de regra, se o lead cumpre os requisitos acima, ele já pode ser considerado um cliente em potencial.
Porém, como ter certeza de que a sua base de leads cumpre estes critérios? Vamos às principais estratégias:
Segmente seu nicho de atuação
Fazer a segmentação de mercado e saber exatamente qual é o seu nicho de atuação é primordial para acelerar a atração dos leads certos.
Você até pode “atirar para todos os lados” e conseguir bons resultados com isso. Mas, sem dúvida, a probabilidade de encontrar seu potencial comprador em um nicho pré-definido é muito maior.
Foco é a palavra-chave nesta etapa. Segmente seu público e concentre-se em descobrir o que ele realmente deseja. Somente assim você poderá adaptar a sua solução para ganhar a confiança do lead e demonstrar autoridade no assunto.
Afinal, sendo um especialista em determinada temática, fica muito mais fácil “vender o seu peixe”.
Monitore seus concorrentes diretos
Faça o monitoramento constante da concorrência para avaliar o quão competitivo o seu produto é. Quanto mais diferenciado, melhor. Assim, aumentam suas chances de captar o cliente potencial, já que ele dificilmente encontrará oferta semelhante no mercado.
Especialmente em vendas complexas, essa análise de concorrência tem um peso enorme nas ações de Marketing e nas estratégias que serão desenvolvidas pelo time comercial. Até porque, conhecer a fundo a solução que seu concorrente direto oferece é um jeito eficiente de aperfeiçoar seu produto e identificar por onde o seu potencial comprador está circulando.
Mapeie principais dores e interesses
Agora que você já sabe onde seu cliente em potencial está, direcione seus esforços para descobrir os pontos de dor envolvidos e, principalmente, o grau de latência dessas dores.
Dessa forma, será possível estabelecer um grau de prioridade nas suas próximas ações para captar os prospects e conduzi-los assertivamente pelo funil.
Uma maneira muito eficiente de identificar dores e interesses dos seus clientes B2B é por meio do LinkedIn. Se você atua nesse segmento de vendas, podemos dizer que o LinkedIn é a plataforma mais efetiva quando se trata de prospecção nas redes sociais.
Afinal, as empresas que têm potencial para consumir seu produto estarão por lá.
Mais do que isso, o LinkedIn oferece uma série de dados ricos que favorecem o processo de qualificação aprofundada dos leads. É possível saber, por exemplo, se a pessoa para quem você está prospectando é de fato o decisor da compra, entre outras informações que ajudam a dimensionar o contexto do lead e as necessidades mais urgentes daquela empresa.
Como as soluções inteligentes aceleram esse processo?
É impossível falar de qualificação aprofundada de leads sem falar em soluções inteligentes que otimizam a tarefa de análise de dados. Sem essas ferramentas, sua análise seria meramente superficial e você ainda correria o risco de não garantir a confiabilidade das informações coletadas. Afinal, falhas humanas acontecem, sobretudo quando se trabalha com grande volume de dados.
O que as soluções inteligentes fazem é justamente estruturar automaticamente esses dados para gerar insights valiosos que aperfeiçoam o planejamento estratégico da empresa, tornando a tomada de decisões mais assertiva e impulsionando também a produtividade das equipes.
Isso porque, quando as equipes trabalham com leads devidamente qualificados, as decisões de compra acontecem de maneira mais veloz.
Portanto, na missão de captar seu potencial comprador, tão importante quanto definir seu ICP e saber onde ele está, é contar com uma boa ferramenta inteligente para racionalizar as operações e ganhar a confiabilidade das estatísticas.
Assim, velocidade e faturamento vão andar sempre juntos no seu processo comercial. Fale com quem entende do assunto e saiba mais sobre soluções inteligentes para se tornar uma máquina de vendas!
