Nas vendas B2B, o bom vendedor deve fazer mais do que simplesmente negociar valores. E esse processo começa antes mesmo do primeiro contato. Toda a equipe precisa trabalhar em sincronia para atingir o sucesso. Para isso, existem técnicas de venda que podem auxiliar o trabalho desse profissional.
Tempo de leitura: 7min. Você vai ler sobre:
- Técnicas de venda do vendedor de sucesso
- Aspectos da relação entre vendedor e prospect
- Erros comuns no processo de venda a serem contornados
As vendas costumam acontecer de forma consultiva quando feitas de um negócio para outro. Isto é, mais do que um vendedor, o profissional deve exercer o papel de conselheiro. É preciso que haja uma relação ganha-ganha para se atingir o sucesso total durante o processo de vendas.
Nesse formato, aquisições por impulso dificilmente acontecem. Por isso, o relacionamento é a chave para que um contrato possa ser assinado. Para que você ajude a equipe, separamos algumas técnicas de venda sobre a arte do convencimento. Confira!
Conheça técnicas de venda para melhorar o desempenho do time
Use empatia e autoridade para ganhar a atenção
Seja o processo realizado via Field ou Inside Sales. Durante uma conversa, não se vende apenas o produto e/ou serviço. O próprio consultor precisa “se vender”, por exemplo. É necessário mostrar que ele entende do assunto e que está preparado para trazer a melhor solução ao problema do lead.
Por isso, a empatia é tão importante. O vendedor precisa desenvolver rapport antes de qualquer coisa. Para tanto, existem diversos métodos. Com base nos dados coletados, é possível criar uma lista com assuntos de interesse do lead. Técnicas de venda como essa são uma boa maneira de gerar, também, autoridade para o vendedor caso os assuntos sejam técnicos e relacionados ao dia-a-dia do lead.
Lembre-se: a autoridade é chave nas técnicas de venda. Clientes potenciais são mais dispostos quando conversam com especialistas. Essa máxima é válida, especialmente, para empresas que possuem um ciclo de venda longo. Nesses casos, o relacionamento é tudo, e estabelecer a autoridade mantém o desejo de compra.
É imprescindível que haja o entendimento profundo dos prospects. Saber quem são, o que querem e do que precisam. Esse tipo de conhecimento oferece previsibilidade e possibilita a sistematização do processo. Mas, a responsabilidade de que isso aconteça não descansa somente nos ombros do vendedor. Todo o time de atendimento deve trabalhar com rapport.
Antes mesmo do prospect adentrar no funil, a equipe de Marketing deve cumprir com a parte que lhe cabe. A abordagem precisa ser feita com atenção, principalmente nos meios digitais. Desenvolver conteúdos voltados para a dor do lead aceleram não só a jornada, mas facilitam a tomada na decisão de compra.
Organize a pauta para conduzir o diálogo
Como já mencionamos, faz parte das técnicas de venda construir autoridade. Ela é extremamente importante para uma venda de sucesso. No entanto, deve acontecer antes mesmo da ligação do vendedor. O prospect precisa saber, de antemão, quem é a empresa e como irá auxiliá-lo. Isso facilita o processo e ajuda o vendedor a criar uma conversa mais amigável e próxima.
É fundamental que o vendedor se antecipe. Antes do contato inicial, ele precisa saber o que será falado. Bons vendedores aproveitam essa hora para planejar abordagem, gerência de objeções e a utilização de gatilhos mentais que ajudem na conversão de vendas.
A pauta evita que a conversa se transforme em uma consultoria aberta. Um diálogo sem estrutura pode facilmente se transformar em uma conversa informal a qual não ajudará a avançar o lead no processo de decisão. Ou então, em um bate-papo onde as dúvidas são sanadas, mas não se convertem na venda.
Para evitar esse tipo de situação, o vendedor deve saber quais são as chances reais do prospect investir em sua solução. Entender o que ele busca de melhoria ao longo da conversa é o primeiro passo para conhecer a dor do lead.
Quem não é visto, não é lembrado
Vender também é sobre ser visto. Aproveite o conhecimento dos vendedores, incentivando que eles participem de eventos e palestras.
Tais eventos, além de serem uma ótima fonte de novos leads, ajudam a criar a autoridade necessária para uma venda. Definido o público-alvo, busque ou crie workshops e palestras com temas de interesse.
É claro que esse processo não acontece da noite para o dia. Construir uma reputação leva tempo, mas pode ser extremamente benéfica a longo prazo. Para que isso aconteça, você pode seguir algumas dicas:
Reúna pessoas da comunidade
Busque locais que tenham relação com seu negócio e solução. Promova o reconhecimento de sua equipe através do compartilhamento de seu conhecimento e experiência. Esse tipo de ação também pode ajudar na coleta de leads a serem trabalhados futuramente.
Divulgue as ações
De nada adianta realizar eventos se o público-alvo não sabe deles, certo? Assim, divulgue também as conquistas e sucessos da equipe. Mostre aos prospects que a empresa está a todo vapor, convidando-os a subir à bordo.
Abuse das mídias sociais
O social media é uma ferramenta bastante poderosa para o Marketing, mas pode – e deve – ir além disso. Aproveite o contato direto com o público-alvo e use isso a favor do negócio. Crie eventos e faça convites personalizados.
Saiba onde está o GAP de valor
Essa técnica nada mais é do que mostrar ao lead a situação atual versus onde ele estará no futuro, graças à solução oferecida. O processo ajuda a evitar situações onde se tem uma conversa positiva que, no fim, não gera resultado.
O vendedor deve fazer com que o prospect note o valor que ele está tentando entregar. É interessante mostrar cases de sucesso e como seus clientes evoluíram a partir de sua solução. Isso desde que o argumento possua um embasamento forte e uma argumentação pesada, é claro!
Comparativos também permitem que o cliente em potencial faça uma auto-avaliação. Ela é positiva para o processo de venda, pois gera uma série de perguntas que o vendedor pode utilizar. Isso aumenta a confiança e mostra que ele entende do que está falando, ajudando a estabelecer o GAP de valor.
Objeções podem se transformar em venda
Ao se ofertar uma solução, é comum que o lead tenha dúvidas e questionamentos antes de fechar o negócio. Porém, essa etapa pode se transformar em uma grande oportunidade para bons vendedores.
Para isso, o vendedor deve conduzir o diálogo, inspirando tranquilidade e segurança. De modo especial, nas dúvidas que podem se transformar em barreiras para sua contratação.
É preciso que o profissional se prepare com antecedência e que tenha as respostas na ponta da língua. Se você possui um time de pré-vendedores, essas questões devem ser levantadas por eles, antes mesmo do vendedor apresentar sua solução e uma proposta. Ter essas informações agrega ao trabalho do vendedor e mostra que ele está qualificado. Não só para realizar a venda, mas para dar suporte ao futuro cliente.
As objeções mais comuns encontradas nas técnicas de venda, são:
- Falta de dinheiro;
- Escassez de tempo;
- Falta mão de obra;
- Necessidade de consulta a um superior;
- Desconhecimento do assunto;
- Não ser o momento certo.
A resposta para esses bloqueios depende das informações coletadas pelo pré-vendedor. No entanto, é essencial que o vendedor final inspire o lead. Ele precisa acreditar em si mesmo e na importância que este negócio trará.
O que há de errado no processo comercial?
Todo processo de vendas é delicado e repleto de armadilhas. São elas que podem fazer com que você perca um possível cliente. É papel do vendedor fugir dessas emboscadas, tornando o caminho mais rápido e assertivo.
O receio da rejeição está entre uma das artimanhas mais perigosas durante o processo. Embora não seja exclusivo, isso acontece bastante com vendedores novos e inexperientes. Em casos extremos, pode até mesmo fazer com que evitem o contato com um prospect.
Para resolver esse problema, os vendedores devem entender que a sua solução não é para todos. Além de eliminar o medo de rejeição, esse mindset auxilia no processo de segmentação, afastando leads de má qualidade.
Oferecer incentivos para aceleração da venda
Apressar uma venda pode ser complicado. Por isso, o vendedor deve saber quando é o momento certo de acelerar o lead em busca de um fechamento. Oferecer descontos está entre as técnicas de venda mais utilizadas por vendedores. Mas, eles devem ser utilizados com sabedoria. O gestor comercial deve estar sempre monitorando.
Se o cliente fechou negócio apenas pelo desconto, ele não foi fidelizado ou impactado. Isso pode ser um problema! Afinal, ninguém gosta de perder um comprador para o concorrente, certo? Vender com um desconto que extrapole sua margem também será prejudicial quando se tornar uma rotina. É preciso saber quando e como utilizar essa técnica. Veja alguns casos onde o desconto pode ser oferecido:
- Ao renovar ou extender contratos: entregar um preço mensal mais baixo por extensão no prazo do contrato;
- Melhorar as condições de pagamento: oferecer pacotes trimestrais ou semestrais, por exemplo;
- Melhorar o volume: fornecer desconto positivo quando a compra for em maior quantidade;
- Queimar estoque: realizar promoções que denotem urgência na venda.
E quando o desconto não é indicado?
- Para competir: Se há uma batalha de preços com o concorrente, o vendedor está falhando ao provar o valor da solução. Nesses casos, é mais válido revisar o processo de venda e procurar o GAP na comunicação entre as partes. Talvez o real valor de sua solução não tenha vindo à tona;
- Para atender um pedido: O desconto é um recurso esgotável de negociação. O vendedor deve evitar dá-lo simplesmente porque o cliente está pedindo. É preciso ter sensibilidade e entender os motivos. Se não há a real necessidade, priorize-o para leads que precisam desse apoio;
- Para criar o senso de urgência: Em caso de uma virada de tabela prevista, você precisa acelerar negociações que podem ser perdidas após a subida de preços.
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