Reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma das melhores maneiras de garantir a saúde do seu negócio. Porém, a maioria das estratégias de redução do CAC tem foco exclusivamente no Marketing digital.
Que tal pensar fora da caixa e economizar também durante a negociação? Neste post, explicaremos como levar o CAC lá para baixo adaptando seu processo comercial. Confira!
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Você vai ler sobre:
- O que é e como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?
- Quais as melhores estratégias para reduzir o CAC?
- Por onde começar, afinal?
O que é e como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?
Como o próprio nome indica, o CAC nada mais é do que o investimento financeiro que sua empresa precisa fazer para conquistar novos clientes.
Já escrevemos sobre isso antes (neste artigo e neste outro conteúdo), mas vale a pena relembrar o que deve entrar no cálculo dessa métrica.
Para saber exatamente quanto você está investindo na conquista de um novo cliente, considere apenas os gastos diretos, que normalmente são aqueles ligados ao setor de Marketing e Vendas.
Estes são alguns exemplos do que deve entrar na sua conta:
- Salários e comissões da equipe e freelancers;
- Mensalidade de softwares de automação, ERP e CRM;
- Eventos e campanhas promocionais (inclusive materiais);
- Compra de banco de dados;
- Reembolsos de viagens e deslocamentos;
- Compra ou aluguel de equipamento de comunicação.
Perceba que nesta soma deixamos de fora os gastos de outros departamentos. Despesas com o desenvolvimento do produto ou com a área administrativa não entram no Custo de Aquisição de Cliente, ok?
Porém, nunca se esqueça de que essas despesas influenciam no planejamento estratégico da empresa de um modo geral.
Voltando ao Custo de Aquisição de Cliente, a primeira coisa que você precisa saber é que, mais do que as despesas relacionadas ao Marketing e à conversão da venda em si, existe um setor que pode contribuir de forma significativa na redução do CAC: a Pré-venda, pois esse departamento favorece a geração de leads qualificados.
Falaremos melhor sobre isso nos próximos tópicos.
Quais as melhores estratégias para reduzir o CAC?
Quem trabalha com vendas B2B sabe que, devido ao grau de complexidade desse tipo de negócio, não basta focar na economia dos gastos que influenciam diretamente no processo comercial.
É preciso ir além e revolucionar os métodos, de modo a economizar não só nos esforços publicitários, mas também ao longo da transação.
Pensando nisso, trouxemos 5 dicas que vão ampliar seus horizontes e impulsionar seus resultados na busca pela redução do Custo de Aquisição de Cliente.
1. Avalie: apenas Inbound Marketing pode não ser suficiente
É claro que produzir e atualizar materiais digitais é bastante proveitoso e, de certa forma, tem um custo reduzido. Além disso, é possível escalar a visibilidade desses conteúdos muito facilmente.
Mas investir em Inbound Marketing pode não ser a única maneira de reduzir o custo de aquisição de novos clientes.
Primeiramente, vamos olhar o lado positivo: seus leads exploram a internet ao máximo. Pesquisam referências e avaliações sobre produtos, serviços e empresas.
Buscam validação com base no conhecimento disponível e levam em conta a experiência de outros usuários. Então, é claro que você deve fazer parte da conversa e estar presente nesse universo virtual.
Mas faça isso com sabedoria e estratégia. Caso contrário, se o Inbound Marketing não for bem feito, você poderá perder tempo e dinheiro captando leads errados, sem fit de compra do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Portanto, defina muito bem suas estratégias para segmentar seu público-alvo, suas personas e maximizar o impacto das suas ações de Inbound.
Como se trata de uma estratégia passiva, é preciso entender que investir somente nela não é suficiente se sua empresa precisa de captação, conversão e entrega de leads qualificados a curto prazo.
2. Concentre-se em uma palavra: Pré-venda
Mas então onde concentrar seus investimentos? Como dissemos, a Pré-venda otimiza o processo de qualificação de leads, de modo que cheguem ao departamento de Vendas apenas os clientes que representam oportunidades claras de negócio.
Os esforços desse time somados às estratégias de Marketing Digital geram resultados muito mais eficientes quando se trata de captar os leads certos.
Considerando-se que o Custo de Aquisição de Cliente envolve todo o funil de vendas – desde a atração até a conversão em si – você precisa olhar também para a sua equipe comercial, já que ela é parte imprescindível desse processo.
Nesse sentido, o foco do seu time deve ser na qualidade da base de contatos e não na quantidade de leads em si. Afinal, de nada adianta ter uma lista volumosa de leads se poucos deles vão fechar negócio de fato.
Qualificar sua base é justamente o que o setor de Pré-vendas faz, coletando dados densos dos leads para se aprofundar na realidade e no contexto do cliente.
Assim, é possível saber se ele está maduro o suficiente para passar à próxima etapa do funil. Isso evita perder tempo (e dinheiro) com que não vai comprar o produto.
3. Adapte seu processo para Inside Sales
A metodologia de Inside Sales (vendas internas) se encaixa perfeitamente nas estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Cliente.
Afinal, nesse caso uma parte da redução se dá de forma imediata, já que na venda interna não há necessidade de gastar com deslocamentos e hospedagens, por exemplo.
Outro bônus significativo é o aumento da produtividade das equipes, pois o trabalho remoto permite fazer um número maior de contatos por dia.
Em um processo de venda a campo (Field Sales), o tempo gasto nas visitas é bem mais longo, sem falar que pode acontecer uma série de imprevistos que atrasam o vendedor, como chuvas repentinas, congestionamentos no trânsito, problemas mecânicos nos veículos, entre outros.
4. Seja um bom estrategista
Ainda tem dúvidas de como rentabilizar o Custo de Aquisição de Clientes? Se você é um decisor dentro da sua empresa (CEO, Gerente de Vendas, etc.), você tem uma dose extra de responsabilidade quanto ao CAC: metrificar.
Mensurar esse resultado é imprescindível para avaliar se o Retorno sobre o Investimento (ROI) está compatível com suas expectativas.
Após realizar as ações de Pré-vendas e Vendas, focando em um público específico e segmentado, é preciso avaliar as métricas para medir a eficiência do seu processo comercial.
Essa análise é muito importante, pois permite que você aperfeiçoe as campanhas e tome decisões mais precisas, baseadas em dados.
Este processo – executar, mensurar e melhorar – deve ser constante para manter a saúde do seu negócio.
5. Priorize o Sucesso do Cliente
Ok, lendo até aqui você já entendeu como reduzir o Custo de Aquisição de Cliente e por que isso deve ser uma prioridade na sua empresa.
Mas será que você também já percebeu que vender para a própria base custa bem menos do que correr atrás de clientes novos?
Quando você atrai e traciona novos clientes, você gera receita por um período curto. Porém, quando você fideliza os clientes que já fazem parte da sua base, a rentabilidade se mantém por muito mais tempo.
Além disso, fidelizar clientes pode ser uma excelente ferramenta para conquistar outros novos. Isso porque, clientes satisfeitos se tornam cases de sucesso, que podem ser aplicados como gatilhos mentais no processo comercial, facilitando a conversão.
Isso quer dizer que você precisa fazer mais do que apenas oferecer uma ótima experiência com a marca. Priorize também as ações de Customer Success e cultive um relacionamento duradouro com ele.
Por onde começar, afinal?
Vamos recapitular e aplicar o conhecimento acumulado até aqui? Resumimos a seguir as principais técnicas para aumentar a eficiência das suas estratégias e reduzir o CAC.
Inclua no seu plano de ação os seguintes passos:
- Aproximar Marketing, Pré-vendas e Vendas, compreendendo quais materiais podem ser compartilhados entre as diferentes fases da jornada de compra;
- Usar lead scoring também durante a etapa de Pré-vendas, antecipando as objeções que poderão ser enfrentadas pelo vendedor;
- Criar um site e testar e metrificar ao máximo, mensurando desde o número de cliques em cada botão do site à eficácia das diferentes abordagens de vendas.
Ferramentas inteligentes ajudam a colocar tudo isso em prática, além de monitorar todas as etapas do seu processo comercial para que você mantenha total controle sobre as operações.
Assim, reduzir o Custo de Aquisição de Cliente será muito mais fácil do que você imagina.
Entre em contato conosco e veja como podemos acelerar este processo!
