Inovação em Vendas

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Uma boa Unique Selling Proposition (USP), ou proposta única de valor, é a melhor maneira de ganhar a confiança do cliente ao priorizar os diferenciais de uma solução. E no universo das vendas complexas, desenvolver uma proposta com valor agregado é bastante desafiador. Por isso, é importante conhecer a fundo seu público-alvo para ter certeza que o produto ou serviço que você oferece corresponde às expectativas. O que também favorece o processo de qualificação dos leads, pois já se saberá com antecedência  com quem a sua oferta realmente dialoga. Veja o que é a Unique Selling Proposition e o que considerar para entregar uma proposta de valor compatível com a realidade do público que se deseja cativar. Continue a leitura e saiba como utilizar os diferenciais do seu produto para ganhar lugar cativo no mercado! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. Tempo de leitura: 10 min Você vai ler sobre: O que é o Unique Selling Proposition e qual sua importância? Como reforçar o valor e os diferenciais da sua solução? Exemplos de propostas de valor únicas O que é o Unique Selling Proposition e qual sua importância? A Unique Selling Proposition é como uma descrição curta construída sobre algum aspecto que diferencia sua marca da concorrente. Podemos dizer que a USP funciona como uma espécie de slogan que vai apresentar a filosofia de trabalho da empresa para o público-alvo. Esse tipo de construção é de grande importância nos processos comerciais porque serve para estreitar os laços entre a empresa e o consumidor. Ainda mais, gera um senso de identificação que fará com que o cliente perceba que aquele produto ou serviço é mesmo feito para ele. Mas como estabelecer esse vínculo? O começo é ter um posicionamento para a empresa – missão, visão, valores etc. Depois, destacar os itens que a fazem única diante dos concorrentes.  É esse diferencial que fará o cliente se apaixonar pela solução, desde que ela de fato resolva o problema dele. Falando nisso, será que você está oferecendo seu produto para um perfil de cliente ideal? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar as empresas certas! É claro que nem sempre uma empresa estará oferecendo algo exclusivo. Mas, se a proposta for personalizada, é possível mostrar valor com base em um contexto específico.  Por isso é tão importante fazer com que o lead B2B entenda o valor agregado da oferta. Ou seja, mostrar como algo trará benefícios para ele quando aplicado no dia a dia do negócio.  Por mais abrangente que uma solução seja, focar na Unique Selling Proposition também dialoga com as particularidades mais evidentes de cada negócio. Além disso, tem a ver com a experiência envolvida na aquisição, que é um dos pilares do valor agregado. Em um exemplo prático, uma marca que vende água poderia ser só mais uma no mercado. Mas, ao explorar aspectos como o grau de pureza, a fonte de onde vem e o design da embalagem, por exemplo, pode compor uma proposta única na hora da venda. Tudo isso possibilita o preço mais elevado, reforça a autoridade da marca e também faz com que ela seja mais lembrada pelo consumidor.  Nesse sentido, a USP funciona como uma estratégia de convencimento que reflete na precificação do produto. Assim, mesmo quem não conhece a marca será impactado pela proposta de valor envolvida, confiando que vale a pena o investimento. Como reforçar o valor e os diferenciais da sua marca? Uma boa Unique Selling Proposition oferece credibilidade e torna a marca uma prioridade de escolha entre o público-alvo. Mas como fazer isso na prática? Veja 5 dicas para ajudar nesse percurso.   1 – Conhecer bem o público-alvo Não há como falar em proposição de valor sem falar de público-alvo. Afinal: para quem a sua proposta importa? Quem se beneficiará do produto ou serviço que você disponibiliza? Essa percepção de valor muda conforme o público. Por isso, é fundamental saber ao certo quem sua marca pode atingir em cheio. Para começar, é preciso estudar essas possibilidades, compreendendo os gostos do público, os comportamentos de compra, os desafios que o fazem ir em busca de uma solução, etc.  Traçar o Ideal Customer Profile (ICP) é o primeiro passo para desenvolver a proposta baseada em valor.   2 – Estudar a fundo a concorrência Se estamos falando de uma proposta única, é imprescindível compreender o que diferencia a solução das outras no mesmo segmento de mercado. Vale saber o que a concorrência está prometendo e, sobretudo, se ela realmente entrega o que promete. A partir daí, você poderá elaborar uma Unique Selling Proposition que contemple algo que ainda não foi explorado por marca alguma.  Ou, mesmo que tenha sido, pense em como fazer isso de uma forma diferente, que impacte o público-alvo no contexto específico de sua necessidade.  A ideia é fazer com que sintam como se estivessem recebendo uma proposta exclusiva durante a abordagem de vendas. 3 – Saber os pontos-fortes da solução As dores dos seus leads podem ser resolvidas de várias maneiras. Qual é a sua forma de ajudá-lo? É isso que fará com que a sua proposta se diferencie das demais, como dissemos acima.  Quanto mais próximo do contexto do lead você conseguir chegar, mais exclusiva a sua oferta será. Esse fator é decisivo para que o cliente se sinta seguro e confiante para fechar negócio com você, em vez de optar pelo concorrente. Para saber ao certo quais os pontos-fortes da solução, é preciso organização. O time comercial deve saber apresentar esses benefícios e, principalmente, conseguir mostrar ao lead como ele terá benefícios no negócio dele.   4 – Apresentar uma proposta de valor-agregado Esse ponto não tem a ver com o preço da solução, mas, sim, com o que ela é capaz de fazer pelo lead. Isso porque

Abordagens personalizadas, negociações mais ágeis e fluidez no processo comercial são alguns resultados da prática do NEAT Selling. O método de vendas se aplica principalmente na qualificação de leads, para conhecer a fundo as necessidades de cada prospect e oferecer a solução adequada. Quando bem aplicada, essa estratégia traz uma série de vantagens. Não só permite identificar os leads certos para o seu negócio, mas também gera insights para melhor conduzir as abordagens e acelerar a decisão de compra. Neste post explicaremos melhor o método, quais as vantagens envolvidas e como potencializá-lo com o auxílio de ferramentas inteligentes. Continue a leitura e veja como explorar ao máximo o NEAT Selling para uma venda ágil e consultiva! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. Tempo de leitura: 9 min Você vai ler sobre: O que é o método NEAT Selling? Quais as vantagens do NEAT Selling aplicado à qualificação de leads? Como as ferramentas inteligentes potencializam o NEAT Selling? O que é o método NEAT Selling? O método NEAT Selling, assim como o SPIN Selling (do livro escrito pelo inglês Neil Rackham), surgiu para suprir as demandas mais específicas de um processo comercial.  Isso porque as estratégias de venda convencionais já não suprem as novas demandas do consumidor digital. Elas geralmente são focadas apenas no fechamento do negócio em si, desconsiderando todo o percurso que o lead precisa fazer até lá. A proposta geral do NEAT Selling é, portanto, tornar as vendas mais consultivas a partir da identificação do perfil de cliente ideal e das dores que o lead está enfrentando.  Ou seja, a ideia é oferecer uma solução que corresponda ao máximo às expectativas do prospect, para que ele não tenha motivo para abandonar a negociação no meio do funil. A metodologia foi desenvolvida pelo consultor Richard Harris, numa parceria entre as empresas The Harris Consulting e Sales Hacker. Embora seja uma estratégia voltada para a qualificação de leads em si, o NEAT Selling deixa todo o processo comercial mais fluido. Afinal, quando a qualificação é refinada, a jornada do lead pelo ciclo de vendas ocorre com agilidade e sem barreiras. O NEAT Selling se baseia em quatro variáveis básicas, conforme as iniciais da palavra indicam: N: Needs (necessidades); E: Economic impact (impacto econômico); A: Authority access (acesso à autoridade); T: Time (tempo). Entenda como cada um desses aspectos influencia na qualificação de leads e no trabalho do pré-vendedor. Necessidades O primeiro passo do NEAT Selling é identificar quais são as necessidades do seu prospect. Quanto mais detalhes o pré-vendedor obtiver, melhor será a qualificação, evidenciando o fit do lead com a empresa. Caso o lead prossiga no funil sem que os pontos de dor sejam levantados, em algum momento ele vai perceber que a solução oferecida não resolverá o problema em questão. Isso fará com que ele abandone a jornada. Por outro lado, quando as dores estão evidenciadas, o vendedor consegue ter certeza de que o produto ou serviço é compatível. Ao mesmo tempo, poderá explorar os aspectos mais funcionais da solução, mostrando como ela se aplica àquele contexto específico do prospect. Impacto econômico O segundo ponto de atenção no NEAT Selling tem a ver com o orçamento do cliente e com o impacto econômico que a decisão de compra trará.  Para seguir adiante, o lead precisa ter certeza quanto ao retorno sobre o investimento que ele fará. O cliente não pode focar  apenas no preço: os ganhos  precisam justificar o valor investido. Cabe aos pré-vendedores levantarem o orçamento disponível do lead, para saber se este não é um empecilho na negociação. Junto disso, devem destacar o valor agregado da solução, explorando os diferenciais do produto.  Acesso à autoridade Em qualquer metodologia de venda é fundamental avaliar o acesso à autoridade antes de iniciar a abordagem.  Se você não estiver falando com o decisor da compra, o processo comercial consequentemente será mais longo, pois as propostas serão repassadas até chegarem a quem fecha o negócio de fato. No NEAT Selling não é diferente. Por isso, os vendedores precisam se certificar de que estão mesmo falando com os decisores.  Caso contrário, a equipe perderá um tempo valioso em ligações ou reuniões com pessoas que não têm autonomia para assinar o contrato. Será que você está ligando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar decisores similares ao seu histórico de sucesso! Tempo A variável de tempo é importantíssima no NEAT Selling, pois o objetivo central do método é encurtar o funil e acelerar as decisões de compra. É fundamental definir corretamente as prioridades de prospecção e manter um bom fluxo de engajamento com os prospects. Os follow-ups também precisam ser feitos no timing certo, pois essa é a melhor maneira de manter o contato sempre aquecido. Em vendas B2B, que naturalmente têm o funil mais longo, isso é ainda mais fundamental. As vantagens do NEAT Selling aplicado à qualificação de leads As variáveis do NEAT Selling são facilitadoras do processo de qualificação de leads. Se o pré-vendedor aplicá-las corretamente, o filtro das oportunidades será mais refinado, garantindo o envio apenas de chances claras aos vendedores.  Por isso, é essencial ir a fundo nas etapas do método e buscar informações ricas a respeito dos prospects. E a prática da escuta ativa é uma grande aliada nesse método.  A partir dela, o pré-vendedor consegue captar mais detalhes sobre:  O contexto do lead Os pontos de dor envolvidos O orçamento disponível As eventuais objeções Mais dados relevantes Tudo isso ajuda a elaborar um roteiro de vendas mais consultivo. Outras táticas bastante úteis neste processo são: Detalhar as funcionalidades e diferenciais da sua solução; Explicar o valor da aquisição em termos de custo-benefício; Envolver influenciadores no processo, quando não for possível encontrar o decisor; Manter um fluxo de nutrição compatível com a jornada dos

 Faz alguns anos que as empresas vêm priorizando aspectos como a satisfação e fidelização dos clientes. A estratégia de Business Experience é o que melhor representa essa prioridade, pois é a  mais nova tática para melhorar a experiência do seu público — com o apoio cada vez maior da tecnologia. O contexto de instabilidade decorrente da pandemia da Covid-19 é um fator que recentemente impulsionou essa prática. Prova disso é que, segundo a consultoria Accenture Interactive, de 1.550 executivos entrevistados (sendo um quarto deles CEOs), 77% dos diretores assumiram uma mudança de mindset para priorizar, de fato, a satisfação do cliente. Essa pesquisa foi realizada em 21 países, abrangendo 22 setores. Isso mostra que os resultados são otimistas para o público em geral, já que as empresas estão ainda mais focadas em entregar experiências excepcionais. Como não poderia ser diferente, a tecnologia é peça-chave nesse processo, sobretudo no cenário de Vendas B2B. A transformação digital, embalada pela Inteligência Artificial, Machine Learning e Big Data, permite definir estratégias mais certeiras de Business Experience, otimizando o relacionamento com a marca para agregar valor e fidelizar o público. Neste conteúdo, falaremos sobre o conceito de Business Experience, as diferenças para o já conhecido Customer Experience e como potencializar essa prática a partir de uma base de leads altamente qualificada. FSe você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. Tempo de leitura: 12 min Você vai ler sobre: O que é Business Experience Customer Experience x Business to Experience: entenda as diferenças Experiência BX e como reiniciar o mindset CX e BX na relação entre cliente e marca: em busca da satisfação do cliente Como usar a tecnologia para uma estratégia eficaz de Business Experience O que é Business Experience Podemos dizer que o Business Experience (BX) é uma evolução do Customer Experience (CX) — uma estratégia bem difundida em empresas de todos os portes e segmentos.  Ambas as práticas têm como objetivo final a satisfação do cliente. No entanto, o Business Experience é muito mais abrangente, pois considera um grande número de variáveis que podem interferir na experiência de compra do consumidor. As diferentes demandas que surgiram no contexto de pandemia da Covid-19, inclusive, levaram o Business of Experience a outras dimensões.  Sem falar que, devido à instabilidade econômica, os clientes ficaram ainda mais exigentes quanto às suas prioridades de consumo. Portanto, se a entrega não corresponder às expectativas, o consumidor vai buscar o concorrente. Outro fator atrelado a esse contexto foi a necessidade de acelerar os processos de transformação digital nas empresas. Muitas que ainda estavam engatinhando nessa prática, precisaram se modernizar rapidamente para atender às novas demandas em um período em que as abordagens virtuais cresceram exponencialmente. Tudo isso, é claro, sem perder de vista o objetivo central do BX: entregar valor ao cliente.  Falando nisso, será que você sabe qual é o momento certo de abordar seu cliente? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não ser inconveniente ao fazer contato com seu lead! Customer Experience x Business to Experience: entenda as diferenças Embora sejam estratégias semelhantes, o Customer Experience e o Business Experience apresentam algumas diferenças sutis: enquanto o primeiro é mais voltado para o relacionamento com o cliente no momento em que ele interage ou utiliza um produto/serviço da empresa, o BX visa estender essa relação e praticá-la de modo ininterrupto. Isso significa que as empresas focadas no Business of Experience não estão interessadas somente em melhorias pontuais na jornada dos usuários. Também querem alimentar constantemente a relação com os consumidores, estudando-os a fundo para compreender as necessidades do seu público e antecipar-se a elas, propondo soluções cada vez mais compatíveis e personalizadas. Em resumo, a principal diferença do CX para o BX é que o Customer Experience tem como objetivo otimizar a relação com o cliente durante a jornada de compra. Já o Business Experience vai além, preocupando-se em fornecer uma solução completa para o consumidor, que resolverá suas dores mais latentes e poderá ser facilmente aplicada em seu segmento de atuação. Portanto, ambas estratégias possuem o seu valor. Você pode entender o papel do Customer Success na experiência do cliente e ver como otimizar a relação com seu público-alvo!   Como Business of Experience pode ajudar as organizações a atender às novas demandas Vimos que o Business Experience ganhou força durante a pandemia da Covid-19, tendo em vista as alterações nos modos de consumo e as instabilidades econômicas desse contexto.  Mas vale lembrar que, no mercado B2B, por exemplo, trabalhar com BX já era uma necessidade muito antes da pandemia. Afinal, estamos falando de um segmento complexo, que envolve diversas variáveis para garantir a satisfação do cliente. A pesquisa da Accenture aponta que 20% das instituições que priorizam as estratégias de BX têm 2,5 vezes mais chances de gerar vínculos concretos com o consumidor, o que é fundamental para a fidelização. Ou seja, não basta proporcionar uma experiência de compra satisfatória, é preciso nutrir o relacionamento com o cliente para que ele estabeleça vínculos duradouros com a marca. Portanto, se a gente considerar que o perfil dos clientes está se alterando muito rapidamente nos últimos anos, investir em práticas de Business Experience é um dos caminhos mais viáveis para atender às novas demandas a partir de um olhar mais criterioso sobre a jornada de compra.  Nesse processo, a cultura da inovação e transformação digital é o grande pilar para impulsionar um crescimento escalável. Experiência BX e como reiniciar o mindset Implementar a cultura da transformação digital e mudar o mindset das equipes têm sido um dos grandes desafios para as empresas que buscam pelo BX. No setor de vendas complexas isso fica ainda mais visível, já que é muito difícil oferecer uma experiência realmente satisfatória nesse segmento, deixando de lado o uso de soluções tecnológicas. Isso porque, são elas que permitem

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