No início de qualquer empresa é muito difícil que o CEO consiga se afastar das funções operacionais, já que não possui braços para realizar as atividades diárias necessárias para o funcionamento direto da operação.
Tempo de leitura: 9 minutos Neste post você lerá sobre:
- Planejamento estratégico;
- O momento certo de investir;
- Mentores do negócio;
- Reuniões estratégicas periódicas.
A Exact Sales é uma empresa gerida predominantemente por designers; talvez por isso a nossa abordagem costume ser nas linhas de “pés no chão, olhos no mundo”. O Alex Lima, da Glóbulo, traz mais um viés de como você pode fazer a sua gestão:
Mas isso pressupõe que você, CEO, esteja “livre” para pensar estrategicamente. Esta questão, apesar de ser vital para muitas empresas – hoje uma das maiores dores e um dos principais motivos que levam empresas à falência – muitas vezes é menosprezada por boa parte dos empresários. Assim, nesta postagem irei deixar 5 dicas básicas, que aprendi na prática, para sua empresa não ser engolida pelo dia a dia:
1. Desenhe um planejamento estratégico detalhado
Seja cuidadoso ao desenhar seu planejamento estratégico e não guarde ele em sua gaveta.
Detalhe os Fatores de Performance que você irá mensurar, verifique seus recursos, trace metas atingíveis e escolha as estratégias mais adequadas a sua realidade e à sua empresa, e não as que são “moda”. Um dos pontos estratégicos nos quais tenho visto as empresas errarem muito é em decidir: qual a hora certa de sair para vender? E neste sentido, tenho observado empresas errarem para os dois lados: Algumas indo cedo demais para o mercado, sem ter definição do que querem vender exatamente e para quem querem vender inicialmente (lembrando que para a definição do que se quer vender é preciso primeiro pensar nas dores que se quer solucionar, e não simplesmente no produto ou serviço cruamente). Todo o modelo de negócio deve ser guiado pensando nas dores que a empresa propõe a entender.
Uma empresa que não “cura” dores, não possui razão de existir. E a grande maioria que tenho notado, tem esperado tempo demais para ir para o mercado, o que acaba esgotando os recursos da empresa no desenvolvimento do produto e faltando dinheiro para de fato colocar o produto em comercialização. Desenhe seu MVP – mínimo produto viável e deixe que o mercado decida os rumos de evolução de seu produto. Se quiser conhecer mais do assunto, sugiro dar uma olhada na seguinte postagem: Tem vergonha do seu MVP? Acredite, você está no caminho.
2. Seja cuidadoso com seus recursos, porém ousado se necessário
Entenda o quanto você tem de recursos para investir e por quanto tempo. Seus recursos são finitos e suas estratégias devem respeitar seu momento. Um exemplo deste tipo de decisão equivocada está na escolha de sua estratégia de atração de clientes potenciais. Muitas empresas optam por uma estratégia não condizente com seus recursos disponíveis e acabam esgotando os recursos antes de terem resultados.
Para conhecer mais sobre o assunto sugiro dar uma olhada na seguinte postagem: Como atrair leads qualificados. Na Exact iniciamos somente com a busca ativa por telefone, com um processo profissional de pré-vendas para triagem, deste modo chegamos a cerca de 3 milhões em vendas nos primeiros 9 meses. Depois passamos a investir em turbinar nossa máquina, gerando maior escalabilidade, ou seja, passamos a investir em conteúdo e eventos, por exemplo. Quanto a ser ousado, pense que suas escolhas nem sempre são tão seguras quanto você gostaria. Porém, o risco é, na maioria dos casos, algo necessário. Tente optar por riscos controlados, no entanto, não se assuste com eles.
3. Tenha mentores
Uma das formas mais simples e eficientes para encontrar pontos de falha em sua estratégia, é trazer pessoas de fora de sua operação e que tenham uma boa expertise para lhe ajudar em seus desafios. Faça isso uma vez por mês, ou uma vez a cada dois meses. Gosto de uma analogia utilizada por um de nossos clientes – Rafael Bottós, CEO Welle Laser – sobre mentores. Ele afirma que todo dia estamos na batalha, dando e levando tiros.
Isso torna muito difícil olharmos calmamente a situação geral. Já o mentor está em um helicóptero, ele não poderá tomar um tiro e, lá de cima, com toda calma, ficará mais fácil para ele enxergar os clarões. Em minha primeira empresa convidamos nossa rede de contatos para nos auxiliar. Não precisávamos gastar nem um real e tínhamos diversos bons conselhos.
4. Realize reuniões estratégicas periódicas
Defina um momento em seu mês para dar uma pausa e conversar sobre estratégia com seu sócio, ou com seus gerentes. Se você for sozinho, estabeleça este momento para refletir sobre suas estratégias. Ao refletir sobre sua estratégia, a melhor dica é passar por 3 pontos básicos:
- Comparar o que foi planejado com o que foi realizado.
- Verificar seus fatores chave de performance e tentar encontrar gargalos (pontos que não estejam andando bem).
- Pensar em soluções e alterações estratégicas para melhorar o que estiver com um desempenho insatisfatório.
5. Valorize seu tempo
Muitos empreendedores erram subjugando seu tempo como o mais barato da empresa. Entretanto, na realidade, este é o tempo mais caro de qualquer empresa. Nesta hora muitos estão pensando: lá vem conversa para boi dormir. Eu afirmo, categoricamente, que se você pensou isso não está olhando o cenário por completo. Sim, monetariamente seu tempo é o mais barato da empresa, pois você trabalharia até de graça para ela se necessário (se é que não trabalha).
Porém, em termos de custo benefício, seu tempo é sim o mais valioso para sua empresa, afinal, você é quem pode tomar decisões estratégicas, você é quem melhor representa a cara de sua empresa, você é quem será o responsável por estabelecer a cultura de sua empresa, você é quem pode angariar fundos para que ela se desenvolva. Para saber mais sobre as funções de um CEO, sugiro dar uma olhada na postagem: Você sabe qual é a função do CEO?
Portanto, seu tempo tem que ser valorizado! Você não pode desperdiçar tempo com atividades que não sejam necessárias. A priorização de seu tempo é algo crucial para o sucesso de sua empresa. Na Exact eu era um CEO fazendo vendas e, nos primeiros meses, fazendo visitas ineficientes. Tudo começou muito rápido na empresa e no primeiro mês ainda não tínhamos montado nosso próprio sistema de segmentação de leads. Desta forma, nossos primeiros esforços foram exatamente neste sentido: montamos um sistema profissional de pré-vendas e contratamos uma profissional para realizar esta triagem.
Com isso, eu continuei fazendo vendas, mas saindo somente para vender quando de fato existia uma alta probabilidade de converter rapidamente a oportunidade (em sua maioria, reunião por Skype) em fechamento de negócio. Isso, além de aumentar muito minhas vendas, me deu mais tempo para montar os processos da empresa, desenhar melhor nossas métricas e, principalmente, fechar com o nosso primeiro fundo de investimento (ACventures / CRP).
CEO: Pense estrategicamente!
É fundamental que um CEO pense estrategicamente e cuidadosamente em suas decisões, e para isso acontecer é necessário que ele otimize o seu tempo ao máximo.
A pré-vendas, além de ser uma ferramenta de retorno veloz, quando utilizada como complemento a estratégias ativas (rentabilizando e dando possibilidade ao CEO de contratar braços), é uma ferramenta capaz de otimizar o tempo do CEO, eliminando as visitas de vendas improdutivas.
