Estruturar o funil de vendas é um passo crucial para manter o setor comercial em sua máxima eficiência. Não é à toa que as empresas de maior alcance são obcecadas pelos números e acompanhamento de métricas. Afinal, o que vale mesmo é criar métodos para ter o máximo controle das atividades em todos os setores de um negócio.
No caso da área comercial, adotar um modelo de funil de vendas adequado à sua empresa é a chave para vender mais. Somente assim, você garante o tratamento das oportunidades em todas as etapas da jornada de compra, resultando em taxas de conversão melhores.
Neste post, vamos falar sobre como criar um modelo de funil de vendas para o seu negócio. Para isso, trouxemos algumas condições para que você possa escolher a mais adequada à sua realidade. Vamos lá?
Tempo de leitura: 5 min
Você vai ler sobre:
- Diferentes modelos de funil de vendas
- As 3 grandes etapas do funil de vendas
- Principais métricas do funil de vendas
O que é fundamental a qualquer modelo de funil de vendas?
O modelo de funil de vendas escolhido pela sua empresa é a aplicação específica dele em seus negócios. Por isso, conhecer o básico sobre estruturação e conceito do funil de vendas é fundamental para sua elaboração.
O funil de vendas é uma representação gráfica do processo de compra de uma empresa. Nele, são consideradas todas as etapas até chegar a venda – desde o primeiro contato até o fechamento. É representado por uma espécie de pirâmide invertida, dividida em três etapas que classificam o lead em momentos distintos da jornada comercial.
As 3 etapas do funil são:
Atração
A primeira etapa do funil é a parte do modelo de funil de vendas na qual é pensada a atração do lead. Aqui estão concentradas todas as estratégias de prospecção, sejam elas ativas ou passivas.
Do ponto de vista do consumidor, o topo é o estágio para aprendizado e descoberta. Nesta etapa, o lead irá entrar em contato com a sua marca pela primeira vez para identificar dores e necessidades.
Sendo assim, o mais comum é investir em conteúdos com informações relevantes, que possam atraí-lo nos mecanismos de busca. Mas também é possível utilizar uma abordagem ativa e consultiva.
O mais importante ao planejar as suas estratégias de topo no modelo de funil de vendas é focar na qualidade!
Por mais que gerar um bom volume de leads cause a impressão de sucesso, na prática, não é bem assim. Quantidade sem qualidade representa apenas trabalho sem retorno.
Busque meios de atração assertivos e que atraiam leads com o Perfil de Cliente Ideal.
Segmentação
O meio do funil é caracterizado pelo processo de qualificação das oportunidades de venda. O contato do pré-vendedor com o potencial cliente se baseia na metodologia SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018). São feitas perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, que vão investigar seu momento atual, a dor do lead, o que ele perde se não resolvê-la e qual a solução possível que sua empresa pode oferecer.
Uma vez que o lead chegou até o seu negócio por estratégias ativas ou passivas, ele já deve ter recebido informações básicas para identificar seus problemas. Isso desperta no potencial cliente o desejo de se aprofundar no assunto. Assim, ele entende todas as implicações de não resolver as suas dificuldades, antes que elas gerem prejuízos.
Se o lead não tem fit e/ou prontidão de compra, ele é descartado na qualificação e encaminhado para a nutrição. Nesta etapa, ele passa a receber materiais educativos e informativos que vão prepará-lo para uma futura negociação e fechamento do negócio. Esse processo se chama fluxo de nutrição.
Entenda em 1 minuto:
Tração
Finalmente, quando o lead passa por todas as etapas do funil de vendas e chega até aqui, é porque está pronto para a tomada de decisão. Agora, ele já sabe qual é o seu problema e o que deve fazer para resolvê-lo.
Portanto, basta escolher qual solução é a mais adequada para o seu caso. Esta é a hora de promover o negócio e comprovar as vantagens do produto e/ou serviço disponibilizado!
Nessa etapa, é possível usar cases de sucesso, amostragens e outras estratégias que provem o valor da sua oferta.
Se tudo correu bem até então, são grandes as chances de que seja você o escolhido. Afinal, foi preciso conquistar a confiança do lead, o instruindo corretamente desde o início.
Basicamente, as 3 etapas do funil podem ser encaradas da seguinte forma:
- Na Atração, temos um foco na geração de leads;
- Na Segmentação, temos um foco na qualificação de leads;
- Na Tração, temos um foco na conversão de receita.
Caso tenha mais dúvidas sobre o processo, leia este blogpost! Aqui, abordamos como lidar com os 5 “-ção” do funil de vendas.
Como criar um modelo de funil de vendas?
Para criar um bom modelo de funil de vendas, você pode seguir alguns passos. Eles fornecem a estrutura necessária para criar um percurso relevante, de acordo com o seu modelo de negócios e com a alta capacidade de conversão. Confira:
Passo 1: Estude o seu mercado
Não há como criar um modelo de funil de vendas eficiente, sem conhecimento aprofundado do seu mercado e dos hábitos dos seus leads. Eles devem ser o foco de toda a estratégia comercial. Portanto, mapear as suas principais características é o primeiro passo.
Para isso, você deve fazer pesquisas e análises da sua base de clientes de sucesso. Identifique em suas vendas anteriores fatores importantes, como:
- Área de atuação;
- Dores solucionadas;
- Perfil dos negociantes.
Uma dica é utilizar prospecção ativa na atração de leads para gerar inteligência comercial. Com os dados ricos coletados no processo de qualificação, você terá qualquer informação necessária para este mapeamento.
Passo 2: Ofereça benefícios
Os leads chegam até a sua empresa atrás de informações e métodos para sanar dores. Se você não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai conseguir despertar o interesse dele.
Ofereça materiais de apoio como:
- eBooks;
- Cases de sucesso;
- Vídeos tutoriais;
- Guias explicativos.
Bem como quaisquer outros formatos de conteúdo que engajem os leads e façam com que eles desenvolvam confiança naquilo que a sua organização traz. Ao fazer isso, você cria autoridade no mercado e garante ainda mais vendas.
Passo 3: Faça a qualificação dos leads
Como já dissemos, de nada adianta ter muitas oportunidades na base se elas não forem qualificadas. Por isso, adote medidas para ter certeza de que os leads presentes têm real fit para negócios.
Uma parte desse processo se dá com o alinhamento das estratégias de atração, para que atinjam as personas certas. Mas não é o suficiente! É preciso ter mais controle sobre quem entra e segue na jornada de compra.
Assim, a qualificação de leads com prospecção ativa e Pré-vendas é a melhor ferramenta. Através de filtros de qualificação, os profissionais da sua empresa “entrevistam” os leads. E, desse modo, são capazes de identificar características importantes para o sucesso da ação comercial.
Assim, os leads frios, que não estão alinhados com o ICP da empresa, podem ser eliminados antes de gerar trabalho improdutivo. Já os quentes são priorizados e fechados rapidamente, acelerando o ROI.
Leia mais sobre qualificação profunda na pré-venda, aqui!
Passo 4: Garanta reuniões interessantes
Tempo é dinheiro! Tanto para você, quanto para o lead.
Por esse motivo, é fundamental que as suas reuniões tenham um impacto real na percepção do lead sobre o valor da sua empresa. Isso garante que os seus vendedores tenham a informação necessária para criar a estratégia perfeita!
Uma vez que o vendedor já saiba previamente os gostos, as expectativas e as necessidades do lead, se torna mais fácil definir o método de abordagem a ser aplicado.
Novamente, a qualificação de leads pode ajudar muito nesse sentido. As informações coletadas são repassadas ao time de Vendas e resultam em estratégias melhores.
Passo 5: Venda mais
Certamente, este é o desejo de todo gestor! Afinal, não existe motivo maior para criar um modelo de funil de vendas e investir tempo, dinheiro e esforço neste processo.
Se você seguir os passos anteriores à risca, este será um desdobramento natural. Com informação de qualidade, controle de oportunidades e reuniões de valor, você se torna uma autoridade no seu setor de atuação. Além disso, o acompanhamento da negociação faz com que o lead se sinta especial e confie na sua capacidade de solução.
Desse modo, a venda é garantida – e com máxima probabilidade de sucesso. Gerando, assim, novos cases e promotores para a sua marca pelo ótimo serviço prestado.
Viu só? Criar um modelo de funil de vendas para o seu negócio não é uma tarefa de outro planeta! Basta se pautar em estudos de mercado e da sua base de leads, transformando informação em inteligência comercial.
Que tal ler mais sobre funil de vendas e aceleração de oportunidades? Nesse material rico, você encontrará ótimas dicas para que o seu processo funcione como nunca!
Boas Vendas!
