Como planejar metas adequadas e garantir que elas sejam atingidas é uma preocupação constante do gerente comercial. E se você chegou até aqui, provavelmente também tem dúvidas sobre como planejar metas da melhor forma possível.
A boa notícia é que temos a resposta! Conhecemos a importância de saber como estabelecer metas para o sucesso do departamento comercial. Elas servem para motivar, monitorar, adaptar e validar as ações de Vendas. De modo que constituem uma ferramenta indispensável para todo gestor.
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai ler sobre:
- O que se deve priorizar e como planejar metas de vendas
- Dicas para ter sucesso ao decidir como estabelecer metas
- Os diferentes tipos de metas para o departamento comercial
A importância de pensar em como estabelecer metas
As metas de vendas são objetivos quantificados e estabelecidos para determinar os resultados esperados do time comercial. Elas servem como guias para manter o ritmo da produtividade em Vendas. Igualmente, servem para motivar seus colaboradores a darem o seu melhor.
O mais comum é que sejam estabelecidas em relação a um período de tempo, seja ele semanal, mensal, trimestral, semestral ou anual.
Criar metas de vendas realistas é a base para um crescimento saudável na sua empresa. É através delas que você estabelecerá benchmarks, os quais definem o que é sucesso no seu planejamento.
Afinal, quando você mantém coerência na criação de metas, consegue ser desafiador na medida. Posteriormente, quando seu time bate a meta, significa que é capaz de fazer essa entrega. Isso valida a chance de aumentar a produtividade e certifica que eles irão atingir esses números novamente, no futuro.
Outra vantagem se relaciona com a sua capacidade de gestão de equipe. A meta também serve como um termômetro geral. A partir desta referência, você identifica os profissionais mais produtivos e aqueles que precisam de treinamento ou feedbacks.
É uma forma de manter o controle sobre a qualidade do trabalho dos colaboradores, bem como aumentar os resultados de modo escalável e previsível.
Dicas de como estabelecer metas e atingi-las com sucesso
Entendido o mindset por trás das boas metas para o departamento comercial, chegou o momento de conhecer nossas dicas sobre como estabelecer metas produtivas e inspiradoras.
São 5 dicas que você precisa ter em mente quando se pergunta como planejar metas de qualidade. Confira quais são elas:
1- Defina os tipos de metas que você deseja implementar
Sabia que existem diversos tipos de metas? Este conhecimento é o primeiro passo para descobrir como estabelecer metas de sucesso e garantir que elas sejam atingidas.
Para encontrar os tipos mais adequados ao seu modelo de negócio, questione-se:
- Qual é o meu produto e/ou serviço?
- Que recursos (profissionais, ferramentas etc) tenho à disposição?
Alguns tipos de metas de vendas em que você pode se basear são:
- Metas por período: baseadas em um determinado período de tempo (mensal, trimestral, anual etc);
- Metas por atividades: baseadas nas atividades que os profissionais do departamento comercial devem executar;
- Metas progressivas: baseadas em sequências que vão evoluindo gradativamente;
- Metas gamificadas: baseadas em um processo de gamificação para estimular a competitividade saudável.
Além destes, há ainda outros tipos de metas que você pode conhecer detalhadamente nesse post da Hubspot. Escolhido o tipo, é hora de passar pelo crivo da última pergunta:
- Estas metas são realistas diante dos recursos que tenho à disposição?
Se sim, prossiga sem medo. Se não, descarte e busque alternativas mais interessantes.
2- Crie metas SMART
SMART é uma sigla que vem do inglês e significa:
- Specific: Específica
- Measurable: Mensurável
- Attainable: Atingível
- Relevant: Relevante
- Time-bound: Com um limite de tempo determinado
Fazer um checklist para saber se suas metas se encaixam neste esquema garante que elas sejam objetivas e tangíveis. Quando você leva isso em conta ao pensar como estabelecer metas, as metas já saem perfeitas para serem aplicadas no seu modelo de negócios.
Vamos supor que seu objetivo é aumentar o volume de reuniões de vendas realizadas pelos representantes por telefone. Dessa forma, teríamos as seguintes situações:
Específico
Aumentar o número de ligações de vendas para maximizar as taxas de conversão. Isso pode ser feito através da otimização de tempo dos vendedores, com o uso da qualificação de leads com Pré-vendas.
Mensurável
Dobrar o volume de ligações por vendedor.
Atingível
Com base em cases de sucesso de empresas do mesmo setor, o uso da qualificação de leads pode aumentar o potencial de vendas em até 3x.
Relevante
Aumentar o número de ligações de vendas e garantir a qualidade dos leads repassados ao time comercial, fazendo crescer a taxa de conversão.
Tempo-limite
3 meses de utilização do novo método.
A Hubspot possui um template gratuito para conferir se suas metas são SMART. Confira!
3- Estruture um departamento de Pré-vendas
Uma verdade sobre como estabelecer metas confiáveis é que elas devem sempre ser amparadas por dados. A informação é a chave para aumentar o controle do gerente sobre todo o processo comercial.
Nesse caso, estruturar um departamento de Pré-vendas é uma alternativa muito recomendada. Através dela, os pré-vendedores entram em contato com os leads para fazer o processo de qualificação. Isto é, uma espécie de entrevista e apresentação da empresa, onde será aplicado um roteiro para descobrir:
- Principais dores enfrentadas pelo negócio;
- Pertinência da sua solução para as dores apresentadas;
- Fit de negócios.
Como essas, ainda há outras informações vitais para o desenvolvimento de uma boa negociação. É dessa forma que você gera uma constância na qualidade dos leads entregues para o time de Vendas. O que torna os resultados mais previsíveis e, consequentemente, o estabelecimento de metas mais preciso.
Entenda a qualificação de leads com Pré-vendas em apenas 1 minuto:
4- Tenha uma gestão transparente em relação às metas
Não basta pensar em como estabelecer metas, você também deve planejar como elas serão comunicadas ao seu time.
O ideal é ser transparente, pois a meta não é um segredo. Além disso, compreender o seu papel num panorama geral é importante para motivar o colaborador a fazer sua parte. Quando o time entende suas responsabilidades e acompanha o progresso, entra em maior harmonia, resultando em relações mais saudáveis.
Outra sugestão que funciona bem é criar programas de recompensa para os profissionais e as equipes que baterem metas. Assim, todos são estimulados a acompanhar os indicadores de sucesso. Em parte, isso se deve à competitividade. Mas também está ligada à inspiração de ver seus colegas ganharem, desejando se superar para alcançar o mesmo feito.
Dessa forma, crie métodos para dividir as metas com todos: pode ser através de um painel no setor, informações em um site ou até um software de comunicação interna.
5- Monitore a progressão dos resultados
Se tem algo que não pega bem para um gerente comercial é chegar na apresentação dos resultados e dizer que não foi atingido o esperado. Afinal, como o gestor não foi capaz de identificar o problema cedo e replanejar suas ações, garantindo a previsibilidade de metas?
Quando isso acontece, geralmente é um caso de mau acompanhamento da progressão dos resultados. Nem sempre é possível bater a meta, claro. Porém, mesmo nesse caso, isso deve ser sinalizado com antecedência para recalcular e fazer uma nova previsão.
Logo, fazer este acompanhamento é uma medida de segurança para que você saiba a hora certa de intervir. Nele, ficará claro se o problema está na meta ou é comum entre a equipe inteira. Ou, até mesmo, se é uma dificuldade individual de um algum colaborador.
Uma vez identificado o problema, cabe a você encontrar a solução: investir em treinamento, aplicar feedback etc. O que for mais adequado para cada cenário.
Para isso, avalie questões como:
- Por que as metas não foram batidas?
- Qual é a percepção dos profissionais sobre suas metas?
- Como estabelecer metas realistas diante de uma realidade que foge do planejamento?
- De modo geral, o impacto foi positivo tanto para a empresa quanto para os profissionais?
Com estas respostas, o caminho a seguir ficará mais claro para que você possa reagir da melhor maneira possível.
Mas, lembre-se: nem tudo se resume a problemas! O acompanhamento também pode revelar um sucesso ainda maior do que o esperado. O que comprova que o time tem alta capacidade produtiva e pode ser desafiado a outros níveis.
Estas são as nossas 5 dicas sobre como estabelecer metas e atingi-las com sucesso!
Já conhecia todas essas vantagens incentivadoras? Pelo sim ou pelo não, imaginamos que agora você está ansioso para aplicar estes conhecimentos na sua empresa.
Então, não perca tempo! Coloque em prática essas dicas e avalie o impacto na sua produtividade. Se tiver qualquer dúvida, retorne ao nosso blog para encontrar conteúdos exclusivos e se aprimorar cada vez mais.
Não quer perder o ritmo? Temos uma sugestão de leitura perfeita para complementar o que você aprendeu até aqui. Acesse nosso e-book gratuito sobre como montar uma estratégia de vendas eficiente e descubra novos métodos!
Assim, você cria metas inteligentes e ainda oferece os meios que seu time precisa para batê-las. Boas Vendas!
