O profissional de consultoria e coaching costuma ser multitarefas: precisa criar conteúdos, vender e atender os clientes. A grande dificuldade em gerir todas essas atividades é abrir espaço na agenda para fazer o que realmente importa: atender os clientes. Neste artigo, vamos ver como a Pré-venda pode ajudar a ter um processo de vendas estruturado e preencher a agenda com consistência.
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- Problemas que impedem você de lotar a agenda
- Táticas para gerar oportunidade
- Como pré-vendas ajuda a ter consistência nos agendamentos
O tempo de um profissional de consultoria e coaching é valioso. Quanto mais horas dedicadas ao atendimento dos clientes, mais ele ganha. Logo, ter uma agenda lotada é o objetivo principal daqueles que desejam sucesso nessa área.
Mas há muitos consultores e coaches que ainda passam mais tempo tentando vender o serviço do que realizando qualquer outra atividade. E, mesmo assim, a agenda fica cheia de buracos. Certamente esta não é a realidade que você busca.
Como ainda não é possível multiplicar e estocar horas, a saída é adotar estratégias mais produtivas para conquistar novos clientes. Neste artigo, vamos ver como a Pré-venda pode ajudar você a fechar mais agendamentos em menos tempo. Assim, você poderá dedicar mais horas ao que realmente importa: oferecer uma consultoria ou coaching de qualidade e, quem sabe, faturar mais.
O que impede você de lotar a agenda de consultoria e coaching?
A maioria dos consultores e coaches começam a carreira trabalhando para si mesmos. Ou seja: têm que se virar para encaixar na semana as atividades de marketing, vendas e tudo o mais que um negócio necessita para prosperar. Isso sem contar os próprios atendimentos aos clientes, é claro.
Este é um desafio enorme, que exige planejamento e dedicação. De todas as necessidades de um negócio, vender é a que demanda mais atividades e empenho. Todo mundo que gere o próprio negócio, desde o microempreendedor até o CEO de uma empresa, sabe que vender toma tempo. Por isso, é essencial revisar e otimizar processos para que eles sejam mais produtivos e eficazes.
Na área de consultoria, o desafio é manter a agenda lotada. Para isso, ter previsibilidade e constância no fechamento de novos contratos é essencial. O desafio de profissionais que executam o serviço e fazem as vendas é que, sem um processo de geração e qualificação de leads e uma estratégia de vendas bem definida, acabam sem tempo para realizar a atividade principal e desperdiçam dinheiro.
Então, a grande questão é: como fazer para ter uma agenda lotada e tempo para atender todo mundo? As estratégias são muitas, mas nem sempre são eficientes ou compensam o esforço. Alguns problemas frequentes são:
A) Trabalho demais, resultado de menos
Ainda é comum, por exemplo, o profissional de consultoria e coaching oferecer sessões gratuitas com o objetivo de vender. Alguns fazem isso como estratégia recorrente, e outros o fazem vez ou outra, quando o movimento está fraco.
Aí, ele dedica tempo (horas = dinheiro!) para conversar e convencer o potencial cliente a fazer (e pagar) as próximas sessões. Mesmo que isso atraia, agrade e gere confiança, é preciso colocar na ponta do lápis se está valendo a pena – se o CAC está compensando. É uma tática arriscada, pois não há garantia de fechamento, sai caro e não é escalável.
Ao perceber isso, alguns coaches mergulham de cabeça no marketing de conteúdo e passam a fazer infoprodutos, como eBooks, webinars e cursos, por exemplo. Essa é uma estratégia excelente, mas, quando não é feita da maneira correta, pode levar a problemas: investir demais na criação dos materiais e não sobrar tempo para vender – e muito menos atender. Ou não atentar para a qualidade dos leads gerados e acabar passando horas abordando gente que não tem a menor chance de fechar negócio.
B) Ausência de estratégia para conquistar clientes
Também não é muito seguro depender de indicações e da sorte. Pode ser que uma fase seja muito boa, que as coisas estejam fluindo e muitos clientes batam na porta. Mas também pode acontecer de um mês ser muito escasso. Assim, a agenda fica sempre imprevisível.
Para escapar desses problemas, o segredo é estruturar um processo de vendas e adotar tecnologias que auxiliem a encontrar as melhores oportunidades e vender com mais assertividade. Assim, você ganha eficiência, consistência e previsibilidade – e sobra tempo para atender e melhorar o seu serviço. Vamos ver como fazer isso a seguir, continue lendo!
Coaching e vendas: como gerar boas oportunidades
Para começar a estruturar um processo de vendas eficaz, é importante pensar primeiro no perfil de cliente ideal (ou ICP – Ideal Customer Profile, no termo em inglês) e quais estratégias irá utilizar para atrair esse público.
Não adianta, por exemplo, investir toda a sua verba de marketing em anúncios do Facebook se as pessoas que se beneficiariam da sua consultoria ou coaching são mais ativas no LinkedIn. Ou fazer um mega esforço produzindo infoprodutos se o público não está habituado a esse tipo de material. Ou, ainda, a pior de todas: atirar para todos os lados e rezar para acertar.
Então, pare e pense: quais são as características que alguém precisa ter para se tornar seu cliente? Quais são os problema que ele enfrenta? Qual a dor dele? Qual a profissão, cargo, cidade? Ele tem dinheiro suficiente para contratar seu serviço? Esse é o momento de ele contratar seu serviço?
Respondendo perguntas desse tipo, você tem mais clareza de quem são aqueles clientes excelentes, aqueles que realmente vale a pena investir tempo na abordagem – porque tem grandes chances de eles fecharem negócio. Com isso feito, você pode elaborar personas e definir qual a melhor estratégia para atrair esse tipo de público e gerar oportunidades de vendas.
O inbound marketing, o marketing de conteúdo, e anúncios em buscadores e redes sociais já são bem conhecidos entre os profissionais de coaching e consultoria. Em resumo, a ideia é atrair os potenciais clientes por meio de conteúdos e ofertas relacionadas aos problemas que eles enfrentam, e conseguir o contato deles em troca desse material. Salvo os problemas que já mencionamos anteriormente, elas são uma opção excelente, pois permitem gerar um grande volume de leads a um custo bem baixo.
Mas só isso não é suficiente. Muitos profissionais já têm estratégias de marketing rodando bem e geram muitas oportunidades, mas não sabem o que fazer, quando e como abordar os leads para converter em vendas. E isso faz toda a diferença! Por isso, adotar Pré-vendas é a solução para impulsionar as vendas. Vamos falar sobre isso a seguir.
Pré-venda para consultoria e coaching: ganhe mais clientes (e tempo!)
Imagine se você pudesse falar só com aqueles leads que realmente estão preparados para adquirir o seu serviço. Quanto tempo você iria economizar só de não ter que falar com aquela pessoa que baixou o material apenas por curiosidade? Ou com aquela que está pesquisando sobre o assunto, mas não tem o perfil para ser seu cliente? Como seria se você abordasse apenas os potenciais clientes relevantes?
É provável que você vendesse mais e mais rápido. E, consequentemente, passasse menos tempo vendendo e mais tempo atendendo. Para alcançar esse objetivo, é necessário qualificar os leads e, só depois, abordar de forma personalizada, certeira. A Pré-venda possibilita isso.
A Pré-venda é a etapa anterior à venda, na qual é realizada a qualificação dos leads. Ou seja: antes da abordagem comercial, é feita uma análise das informações fornecidas e das interações do lead para filtrar aqueles que realmente se encaixam no perfil ideal de cliente e que estão no momento certo para comprar. Assim, em vez perder tempo com leads “frios”, que não se encaixam ou não estão preparados para adquirir seu serviço, você investe nos leads “quentes”, que têm alto potencial para fechar negócio.
Essa otimização e ganho de produtividade é possível com um software de gestão de leads como o Exact Spotter. Nele, você configura filtros para a qualificação de leads, determinando quais critérios tornam um potencial cliente mais ou menos relevante para vendas. Com um sistema de pontuação (lead scoring), é possível saber quais leads estão “frios” e quais estão “quentes” naquele momento.
Além disso, você tem controle de todo o funil de vendas, gerenciando todos os dados do lead em um só lugar. Assim, fica mais fácil identificar quais são os interesses, problemas e dores do potencial cliente, e acertar na hora de vender a sua consultoria ou coaching para ele. Sua abordagem será muito mais personalizada e consultiva, garantindo um contrato assinado no fim e uma agenda lotada.
E não se preocupe: os leads “frios” não vão parar no lixo. Eles podem ser inseridos em uma estratégia de educação e nutrição para que amadureçam, ou “esquentem”, para serem abordados no momento exato. Então, não há desperdício de potenciais clientes! Eles são todos analisados e filtrados para serem aproveitados da melhor forma possível.
Não é uma mão na roda? Com uma estratégia de Pré-vendas, você ganha produtividade e constância nas vendas. A partir da análise dos dados e com ajuda de inteligência artificial, você sabe exatamente o que fazer com os seus leads e quais são os resultados disso. Aí, sobra tempo para atender seus clientes, melhorar seus serviços e, por fim, faturar mais.
Quer saber mais sobre pré-vendas e conhecer o Exact Spotter? Fale com um de nossos consultores.
