Ter um coordenador de Vendas e Pré-Vendas habilidoso faz toda a diferença nos resultados da equipe.
Isso porque o time é um reflexo dos líderes, espelhando a motivação e o comprometimento com as atividades do departamento comercial. É orquestrando forças e recursos que se pode cumprir objetivos com máxima eficiência.
Um coordenador de Vendas e Pré-Venda inspirador e competente extrai o melhor de cada colaborador. Uma equipe bem ajustada, por sua vez, tem a passagem de bastão facilitada, estimulando a produtividade e otimizando os processos de gestão.
Por isso, ter bons gestores nesses dois departamentos ou unir a gestão em um único profissional, é essencial para garantir o alinhamento da equipe e a fluidez do trabalho.
Neste post, falaremos das habilidades desses profissionais e explicaremos a importância de se trabalhar em conjunto com a Pré-Venda, impulsionando os resultados do grupo.
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Você vai ler sobre:
- Quais são as principais habilidades de um coordenador de Vendas e Pré-Venda?
- Como otimizar o processo comercial trabalhando com Pré-Vendas?
- Relação entre Pré-Vendas assertiva e resultados da equipe
Quais são as principais habilidades de um coordenador de Vendas e Pré-Venda?
Antes de entrarmos a fundo nas habilidades do coordenador de Vendas e Pré-Venda, vamos começar pelo básico sobre o seu papel.
Boa parte do cumprimento dos objetivos da empresa está nas mãos desse profissional. O que pouca gente sabe é que esse coordenador, antes voltado mais ao time de vendas, trabalha melhor quando está assessorado por um bom time de Pré-Vendas. Juntos, esses times conseguem explorar ao máximo as habilidades de cada colaborador.
Explicamos: contar com um departamento de Pré-Vendas no processo comercial otimiza a qualificação de leads, de modo que os vendedores não precisarão mais ficar sobrecarregados trabalhando leads frios que dificilmente vão fechar negócio.
Nesse sentido, podemos dizer que o papel do gestor de Pré-Vendas é tão importante quanto o papel do coordenador de Vendas em si.
Esses gestores são responsáveis por motivar, dirigir, treinar e alinhar a equipe comercial, buscando melhorar o desempenho dos colaboradores e aprimorar estratégias com foco no sucesso coletivo do grupo.
Isso exige trabalhar com o auxílio da tecnologia para acelerar vendas complexas, assim como para desenvolver algumas habilidades específicas de gestão, das quais falaremos a seguir.
Habilidade analítica
Se tem uma coisa constante na vida do coordenador de Vendas e Pré-Vendas é o trabalho com dados comerciais.
Afinal, tudo nesses departamentos gera informações, as quais serão convertidas em insights estratégicos para aprimorar a atuação da equipe.
No entanto, isso só é possível quando os gestores têm uma boa capacidade analítica para interpretar as estatísticas e, então, saber como utilizá-las a favor do negócio.
Compreensão de personas e ICP
O trabalho comercial é sempre direcionado a outra pessoa. Logo, conhecer bem as personas e o ICP (Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal) é parte essencial da receita de sucesso da empresa.
Somente desenvolvendo essa percepção o gestor será capaz de entender o comportamento de compra dos leads.
A partir daí, conseguirá desenvolver ações estratégicas para convertê-los em cada etapa do funil – isso, é claro, contando com os filtros da Pré-Venda para identificar os leads certos.
Planejamento e organização
É impossível ser um bom coordenador de Vendas e Pré-Vendas se falta planejamento e organização.
Nesse contexto, estar assessorado por ferramentas inteligentes faz toda a diferença na estruturação dos dados comerciais e na condução dos processos.
Essas ferramentas fazem a “parte chata” do planejamento, facilitando a interpretação dos indicadores para que o gestor possa tomar decisões mais assertivas.
Metodologia de coaching
O trabalho de um coordenador de Vendas e Pré-Vendas é muito semelhante ao de um coach. Sua principal função é manter o time motivado, auxiliando profissionais a conquistarem os objetivos propostos, sempre em uma curva de desenvolvimento ascendente.
O acompanhamento das métricas é essencial nesse contexto, pois esses indicadores fundamentam os feedbacks que serão repassados ao grupo nos treinamentos.
Quer saber mais sobre feedback entre os departamentos comerciais? Então veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como fazer uma passagem de bastão mais eficiente!
Postura consultiva
O consumidor não aceita mais um atendimento voltado exclusivamente para a Venda.
Isso é um problema de boa parte das empresas que mantém uma abordagem tradicional, como no antigo telemarketing, onde era comum direcionar a abordagem direto para o fechamento.
Atualmente, a postura de gestores bem-sucedidos é outra. A equipe age de forma consultiva e empática para guiar o lead naturalmente até o fechamento.
Como otimizar o processo comercial trabalhando com Pré-Vendas?
Se você ainda não conta com um setor de Pré-Vendas na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes, pois o trabalho de qualificação que ocorre nesta etapa é crucial para o desempenho dos vendedores.
O time de Pré-Vendas se responsabiliza pela filtragem dos leads, identificando aqueles que têm fit com o negócio e, então, encaminhando oportunidades claras à equipe de Vendas.
Isso evita que os vendedores percam tempo operacional trabalhando leads pouco maduros, sem falar que elimina o risco de sobrecarga desse grupo – o que a longo prazo poderia comprometer ainda mais o desempenho.
Contudo, é importante ressaltar que a Pré-Venda não trabalha sozinha. Gestores experientes sabem que as novas tecnologias são as maiores aliadas de uma qualificação assertiva.
Portanto, cabe ao coordenador se manter atualizado quanto às ferramentas de automação que visam encurtar o funil de vendas qualificando leads em profundidade.
Quando o coordenador alia tecnologia à rotina comercial, é possível otimizar o tempo das equipes com atividades paralelas, como a preparação de um roteiro de negociação mais direcionado e consultivo.
Sem falar, é claro, na eficiência desses softwares ao lidar com números, dados e registros, permitindo que seu time trabalhe sempre com a confiabilidade das estatísticas.
Portanto, certifique-se que sua equipe dispõe de bons softwares para guiarem o processo comercial do início ao fim, tais como:
- LRM para gestão de leads;
- CRM para gestão de clientes;
- ERP para gestão de recursos.
Relação entre Pré-Vendas assertiva e resultados da equipe
A Pré-Venda tem função primordial na performance das equipes, pois é nesta etapa que os leads com potencial de compra serão devidamente filtrados.
Um bom coordenador sabe disso, então, certamente ele não atuará sozinho. O desempenho do time comercial depende dos esforços conjuntos de todos os departamentos. Por isso, o alinhamento é outro pilar importantíssimo.
Já as ferramentas inteligentes favorecem esse alinhamento por meio da análise de indicadores e da estruturação de dados comerciais.
Assim, o gestor consegue identificar os eventuais gargalos do funil e obter insights valiosos para redirecionar os esforços de prospecção quando necessário.
Até porque negligenciar gargalos está fora de cogitação para um bom coordenador de Vendas e Pré-Vendas. Quando você automatiza o processo comercial com os softwares certos, a cadeia comercial ganha assertividade desde o planejamento estratégico, passando pela qualificação com Pré-Venda e chegando à gestão dos colaboradores.
Tudo isso, é claro, a partir de operações guiadas por dados concretos que sugerem os pontos de melhoria do grupo.
Assim, você terá o que precisa para gerenciar seu time e exercer seu papel de liderança de maneira empática, humanizada e muito assertiva!
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