Vender está entre as responsabilidades do CEO? E entre as suas? Se a sua empresa faz negócios B2B, os papeis nem sempre são claros. Reunimos aqui as dores – e as estratégias de vendas consultivas – para cada membro da sua equipe.

Tempo de leitura: 3 minutos Você vai ler sobre:

• Vendas complexas
• Estratégia comercial
• Processos comerciais

O texto é antigo, mas muito bom. O indiano Ashtoush Bijoor reuniu nesta apresentação as dores e necessidades de cada stakeholder no processo de vendas B2B. Traduzimos elas para você melhor alinhar suas estratégias de vendas consultivas. Salve este link entre os seus favoritos: essa é a nossa pequena biblioteca de referência de vendas B2B. Para cada item, uma sugestão de aprofundamento: seja diagnóstico ou solução.

Alta gestão: CEO, COO, CXO, CIO, CFO…

As responsabilidades do CEO variam de empresa para empresa, de acordo com o porte. Mas a Diretoria, como um todo, define as estratégias de vendas consultivas. A base está nos interesses institucionais: este grupo assume a definição de objetivos, planejamento, organização, direção e controle. A alta gestão faz o planejamento estratégico de toda a organização: é genérico, sintético e abrangente. O foco de atuação está em objetivos de longo prazo… tais como atingir 30% de market share em 5 anos. Dores:

• Longos ciclos de venda
• Baixa taxa de conversão
• Equipe inexperiente com poucas competências de vendas
• Produtos comoditizados
• Demanda imprevisível e estocagem excessiva

Soluções:

• Acelerar o ciclo de vendas
• Aumentar a taxa de conversão
• Melhorar aproveitamento das competências disponíveis
• Analisar mercado para melhor resiliência e adaptação a cenários de crise
• Forecast centralizado para a previsão de demanda com base no funil de vendas
• Organização de estoque e produção para entrega imediata

Executivos em geral

Os gerentes definem as táticas (planos de ação) e asseguram sua execução, de modo que as estratégias de vendas consultivas saiam do papel. A capacidade analítica destes profissionais é aplicada para articular diferentes hierarquias e stakeholders. Executivos se responsabilizam por planos detalhados e com metas de médio prazo. Cada unidade do negócio é abordada separadamente. Para  atingir 30% de market share em 5 anos, focaria em desenvolver e lançar um novo produto em 1 ano, por exemplo. Dores:

• Poucas oportunidades de negócio
• Demanda imprevisível
• Longo espaço de tempo entre geração de demanda e entrega da solução

Soluções:

• Estabelecimento de SLAs entre as equipes para a nutrição e qualificação de leads
• Compartilhamento de dados ricos da base para todos os gestores, viabilizando planejamento realista
• Gestão de suprimentos e estoques facilitada por dados de intenção de compra

Gestão de vendas

O gerente comercial é o principal especialista em vendas, dentre os executivos – ou seja, é o principal agente de implantação das estratégias de vendas consultivas. Neste exemplo em que um novo produto está sendo desenvolvido, ele organizará  a equipe de pré-vendas e vendas para dar latência às dores dos leads. Deste modo, a demanda já estaria gerada para uma rápida conversão no momento de lançamento. Dores:

• Grande volume de leads
• Alto custo de aquisição de clientes
• Pouca receita gerada por cliente
• Equipe ineficiente

Soluções:

• Rastrear a transferência de leads ao longo do funil de vendas para identificar gargalos
• Usar estratégias de argumentação e aceleração de vendas
• Estruturar relação com parceiros para aumentar alcance e reduzir custos de aquisição
• Munir equipe de Vendas com informações essenciais

Implementação e apoio ao cliente

Supervisores, consultores, pessoal administrativo. Todos executam as tarefas e operações que dão suporte às  estratégias de vendas consultivas. São pré-vendedores, vendedores, pós-vendedores e equipes de suporte técnico e  sucesso do cliente. De nível operacional, tem planos detalhados e específicos, para execução de curto prazo. Cada tarefa é abordada individualmente. Digamos: identificar leads, prospectá-los, qualificá-los, nutri-los e convertê-los. Dores:

• Pedidos, contratos e especificações técnicas incompletas, inconsistentes ou inviáveis
• Cadastros com conflitos de informação
• Descontos excessivos
• Implementação não-satisfatória
• Adiamentos, abandono e churn

Soluções:

• Monitorar leads por viabilidade técnica e comercial, para discernir intenção e potencial de compra
• Definir responsáveis por criar e personalizar ofertas
• Disponibilizar para a equipe de Vendas informações de perfil e contato

Empresas clientes, parceiros e fornecedores

A rede de parceiros é especialmente importante para empresas que trabalham com nichos. É o caso da venda de máquinas e equipamentos: (a) quando falta matéria-prima, prazos de entrega se tornam inviáveis e (b) indicações de clientes são porta de entrada para outras oportunidades B2B. Dores:

• Processo de vendas de fornecedores não condiz com processo de compras da empresa
• Lentidão no processo de vendas
• Itens indisponíveis no estoque
• Longas esperas até a entrega da solução

Soluções:

• Alinhamento de expectativas desde o começo do processo
• Priorizar fornecedores com base em capacidade de resposta
• Estabelecer canais de feedback

Torcemos para que você tenha, agora, melhor noção das responsabilidades do CEO e dos demais profissionais da empresa. Contate um de nossos consultores para saber como alinhar a estratégia da sua empresa a um melhor desempenho em vendas.