Manter as vendas sempre em alta não é tarefa simples, ainda mais quando se trata de vendas B2B. Muitas vezes a dificuldade não está em aplicar as clássicas técnicas de venda em prática, mas sim em entender as mudanças de comportamento de compra para se adaptar a elas.
Se essa também é uma dificuldade que você enfrenta constantemente com a sua equipe, veja 5 estratégias para aumentar as vendas que selecionamos neste artigo.
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Você vai ler sobre:
- Mudança de comportamento interfere na decisão de compra
- Estratégias para aumentar as vendas
- Importância de alinhar Marketing e Vendas
Ter boas estratégias para aumentar as vendas é sempre o principal objetivo de qualquer equipe comercial. Mas não é fácil identificar os melhores caminhos para aumentar o faturamento, até porque, muitas vezes, o que funciona para uma empresa pode não ser tão efetivo para outra.
Quando o assunto é vender para clientes b2b, o desafio aumenta. Cada vez mais, é preciso aprimorar as estratégias para aumentar as vendas acompanhando as mudanças de comportamento e de mercado que estão em constante movimento.
Por que as estratégias para aumentar vendas precisam acompanhar a mudança de comportamento?
Uma das mudanças significativas que podemos notar no processo de compra e venda é que os compradores preferem conduzir o processo do que serem conduzidos por um vendedor. Ou seja, antes mesmo de estar em contato com uma empresa para fechar negócio, esse mesmo consumidor já pesquisou e tem em mente o que deseja e o que não deseja comprar.
Uma das principais dificuldades da prospecção dos últimos 2 ou 3 anos é conectar via telefone. O relatório State of Inbound indicou que para 29% dos vendedores consultados a parte mais difícil da venda é a cold call.
Outra informação importante que comprova que os consumidores B2B mudaram é que 57% das decisões dos compradores são tomadas antes mesmo que qualquer contato com um fornecedor aconteça. Ou seja, o comprador está cada vez mais autônomo, fazendo com que as estratégias para aumentar as vendas sejam reinventadas e aprimoradas dia após dia.
Sendo assim, é um grande erro ignorar que existem estratégias mais acertadas para aumentar o faturamento que podem auxiliar nas metas. Por isso, selecionamos 5 melhores estratégias para aumentar as vendas para você e sua equipe colocarem em prática quanto antes.
Então, quais são as 5 melhores estratégias para aumentar vendas que a Exact recomenda?
1) Qualificar seus leads
A primeira (se não, a mais indicada) estratégia para aumentar as vendas de uma equipe comercial é focar na qualificação de leads. Quando existe uma delimitação de segmento a ser trabalhado, é possível focar detalhadamente nas especificidades daquele mercado de maneira quase que exclusiva.
Em vez de buscar empresas de qualquer tamanho e segmento, concentrar-se em um grupo mais restrito e entender suas reais dores e necessidades dará ferramentas para aperfeiçoar seu discurso e argumentos para esse segmento com mais velocidade do que se estivesse atuando com negócios de diversos nichos.
2) Pontuar seus leads
Dar pontos aos seus leads é uma das estratégias de vendas que toda equipe comercial precisa adotar. Também conhecida como lead scoring, essa estratégia ajuda o pré-vendedor a identificar, já no filtro de qualificação, quais leads têm mais potencial para serem levados para a próxima etapa.
O lead scoring é um sistema de pontos que classifica seus leads, determinando quem apresenta mais pontos favoráveis para o fechamento do negócio a partir das interações que o pré-vendedor tem com ele.
O Exact Spotter conta com essa funcionalidade de segmentação de leads por sistemas de pontos. É uma grande vantagem contar com essa feature. O principal benefício é melhorar a eficiência dos times de Marketing e Vendas, aumentando a taxa de fechamentos, reduzindo o CAC e diminuindo o ciclo de vendas.
3) Emocionar para vender
Não é preciso dizer que o discurso de um vendedor deve estar alinhado com os objetivos da empresa e coerente em todos os momentos de contato com o cliente. Ele precisa ter os argumentos preparados para todos os rumos que a negociação possa caminhar.
Além disso, usar a emoção é uma das melhores estratégias para aumentar as vendas. O êxito de uma abordagem está diretamente relacionada com o que é dito e também com como é dito.
Ter um discurso de vendas emocionante engaja e captura a atenção do cliente, mantendo a conversa na direção certa.
Gatilhos mentais são eficientes para vender?
Use gatilhos mentais de autoridade falando sobre sua empresa, os benefícios de sua solução, os clientes com quem trabalhou, as razões pelas quais seu prospect deve comprar com você. Mas não deixe de falar sobre ele e sobre como o seu serviço poderá fazê-lo se sentir e quais problemas irá resolver. Gerar rapport é essencial para engajar o prospect. É fato, emoção vende, basta identificar os momentos certos durante a conversa para usá-la a seu favor.
Existem diversos outros gatilhos mentais que podem ser usados na abordagem com o lead: escassez, ancoragem, prova social, escassez e urgência, entre outros. Usar gatilhos mentais é a melhor forma de influenciar uma decisão de compra. Para mais detalhes, acesse esse material especial sobre Gatilhos Mentais.
4) Usar ESCUTA ATIVA em todas as ligações
Não importa se você está fazendo uma ligação de fechamento ou se está em uma cold call, ter atenção extrema durante cada ligação e tratá-la como a coisa mais importante para o momento faz parte das estratégias para aumentar as vendas.
Quando não estamos envolvidos o suficiente com o cliente que está do outro lado da linha, as chances de que ele perceba e se sinta desengajado com o que você está propondo é muito grande. Demonstre interesse enquanto ele está falando ou fazendo perguntas sobre o seu trabalho. Também, quando um possível cliente percebe a falta de atenção por parte do vendedor, há grandes chances de que a venda não aconteça.
Dê atenção máxima às suas ligações, principalmente se na sua estratégia de venda for guiada por um script. Se for preciso, mude de ambiente caso o local que você esteja possa te distrair e tirar o seu foco total na ligação.
5) Integrar setores de Marketing e Vendas
Não é novidade que o desalinhamento entre vendas e marketing pode gerar resultados extremamente negativos para a empresa. Uma pesquisa com empresas de SaaS com mais de 200 funcionários indicou que esse afastamento pode custar para a empresa 10% da receita anual, em média. Isso pode representar um impacto muito maior do que uma venda não concluída.
Quais problemas o desalinhamento entre Vendas e Marketing causa?
- Lead qualificado para marketing acaba sendo completamente diferente de um lead qualificado para vendas, tornando o processo de fechamento quase sempre inviável.
- Falta de organização de conteúdos úteis para venda, o que significa que as equipes comerciais não conseguem encontrar materiais para encaminhar aos clientes em potencial.
- Acompanhamento de KPIs irrelevantes que não ajudam a melhorar o desempenho de cada equipe.
Se você está em busca de novas estratégias para aumentar as vendas, olhar o marketing e vendas como uma única equipe é vantajoso para aumentar o reconhecimento da marca, aumento no ticket médio e, consequentemente, na receita anual da empresa.
Como orientar sua equipe de marketing e de vendas para o mesmo objetivo?
- Delegue à equipe de marketing a criação de conteúdos com foco em um desafio ou problema específico dos seus leads;
- Divulgue o conteúdo por meio de campanhas de e-mail marketing, landing pages para conversão e publicação nas redes sociais;
- Os leads que converterem nesses materiais devem ser repassados para a Pré-venda para a qualificação;
- Importante deixar registrado qual material o lead baixou para que essa informação seja usada na abordagem do pré-vendedor, além de revelar qual a necessidade/ dor do lead que precisa ser atacada;
- O material produzido pelo Marketing vai ajudar na argumentação de venda, tanto do pré-vendedor quanto do vendedor;
- Os vendedores utilizam o conteúdo para engajar os leads em negociação, nas suas estratégias de follow-up.
Para se aprofundar mais no assunto, leia o post Smarketing: como auxiliar na integração entre marketing e vendas.
Trabalhar com vendas é lidar com diferentes comportamentos diariamente. Por isso, nunca é hora de parar de buscar novas estratégias para aumentar as vendas da sua equipe. Acreditamos que essas estratégias de vendas testadas pelo tempo vão te ajudar a dar o pontapé inicial, mas no fim do dia, você vai perceber que a melhor forma de potencializar suas taxas de fechamentos é vivenciando experiências reais.
Portanto, entre todas as estratégias para aumentar as vendas que você viu nesse artigo, a melhor é conseguir aprender o máximo que puder em cada interação com o seu público e absorver a real motivação de compra que ele tem. Trabalhando esse olhar, você conseguirá dar mais volume para o número de fechamentos no seu mês.
