Pensamento estratégico, produtividade em alta e equipe alinhada: esses são alguns dos benefícios de contar com ferramentas de automação de vendas para administrar o processo de Pré-vendas e Vendas na empresa. Softwares específicos contam com workflow de atividade para guiar o trabalho de prospecção, gerenciam a cadência de e-mails, permitem a coleta aprofundada de dados, entre outros diferenciais que vão acelerar seu negócio.
Ou seja, com as ferramentas de automação de vendas adequadas, você padroniza o fluxo de trabalho e garante uma rotina mais produtiva.
Continue a leitura e entenda por que vale a pena o investimento.
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Você vai ler sobre:
- A importância de manter uma rotina na empresa
- Quais ferramentas de automação de vendas que podem auxiliar no processo
- Os diferenciais de um software para vendas complexas
Qual a importância de padronizar os processos da empresa?
Sobretudo em momentos de crise, trabalhar de forma padronizada é fundamental porque garante o andamento do fluxo de trabalho e, também, previsibilidade de resultados. Essa é uma maneira bastante lógica de manter os processos sob controle mesmo quando o contexto não é tão favorável. Além disso, com um plano de vendas sistematicamente delineado, é possível acompanhar melhor os resultados e identificar possíveis gargalos.
É claro que a produtividade da equipe pode ser afetada em decorrência de fatores externos, como na atual pandemia do COVID-19. É até natural que isso ocorra. Entretanto, seguir métodos que viabilizem os processos é o primeiro passo para que cada equipe compreenda a importância de sua função dentro da empresa e se adapte à nova realidade.
Um bom plano de ações faz toda a diferença para que as tarefas sejam executadas da forma mais estratégica possível, principalmente se algumas rotas precisaram ser alteradas para driblar as adversidades do momento. O modelo de trabalho em home office, por exemplo, difere do modelo convencional. Mas isso não significa abrir mão dos padrões que organizam a fluidez do trabalho. Muito pelo contrário.
Com uma rotina detalhada de atividades, fica mais fácil cumprir o cronograma e garantir o andamento dos processos. Em períodos como este, o improviso deve estar fora de cogitação. É hora de aprimorar a metodologia e investir no que realmente dá resultado. Em seguida, listamos os principais impactos da padronização na fluidez do trabalho.
4 vantagens de usar ferramentas de automação de vendas
1. Rotina de atividade de vendas executada de forma estratégica
Utilizar ferramentas de automação de vendas durante o processo comercial não deixa o trabalho engessado. Contar com instrumentos desse tipo, inclusive, auxilia bastante a colocar em prática as estratégias do negócio, melhorando consideravelmente o desempenho dos pré-vendedores.
Um software como o Exact Spotter processa uma série de informações que o cérebro humano não é capaz de processar ao mesmo tempo. Ele consegue identificar, por exemplo, que “x”% dos leads que fecharam negócio responderam de determinada maneira, indicando, portanto, certas perguntas que devem ser feitas visando acelerar a decisão de compra.
2. Métodos ajudam a otimizar o tempo
Especialmente para quem trabalha com vendas, o tempo é um artigo de luxo. Em Inside Sales, os pré-vendedores têm a seu favor a vantagem de não precisar se deslocar para fazer a prospecção. Por outro lado, em um contexto inicial de home office, muitas vezes é necessário um número maior de reuniões internas para alinhamento da equipe frente às adaptações ao novo modelo de trabalho.
Nesse sentido, para compensar o tempo despendido no alinhamento, é importante lançar mão de algumas técnicas que vão otimizar o tempo dos SDRs. Ter um software à disposição ajuda a tornar mais objetivo o contato com o lead, visto que o funcionário já saberá ao certo quais pontos trabalhar (e como trabalhá-los) na prospecção.
3. Produtividade cresce mesmo nas crises
Como dissemos, é natural que momentos de transição interfiram no rendimento dos colaboradores, até porque muita gente não está habituada a trabalhar fora de seu modelo de trabalho habitual. Nessas horas, quanto menos sobrecarregado estiver nosso cérebro, melhor. É por isso que ter uma rotina de atividades comerciais pré-definida é importante, pois assegura a continuidade dos processos.
As ferramentas de automação de vendas favorecem essa rotina, funcionando como verdadeiros guias para que as demandas sejam cumpridas com fluidez. Afinal, não adianta compreender a importância de se planejar adequadamente se você não tiver à sua disposição soluções adequadas para colocar suas tarefas em prática com eficiência e agilidade.
4. Equipe se mantém motivada e alinhada
Quando os times comerciais percebem que estão conseguindo bater as metas, apesar do período de crise, a motivação aumenta. Assim, eles se sentem ainda mais dispostos para enfrentar as adversidades. Porém, para conseguir escalar o negócio de forma saudável, é preciso ter um processo muito bem estruturado e saber exatamente como proceder em cada etapa.
Ferramentas de automação de vendas auxiliam nesse planejamento, evitando um erro grave em equipes comerciais: a falta de alinhamento. Com um playbook adequado guiando o processo de prospecção, todos os vendedores e pré-vendedores seguirão o mesmo processo para alavancar as vendas, focados em estratégias desenvolvidas com inteligência comercial que viabilizam possibilidades concretas de negócio.
Quais funcionalidades podem auxiliar no processo?
Funcionalidades como o workflow, por exemplo, pode ser comparada a um playbook automatizado. Trata-se de um item indispensável para garantir a rotina de atividades de prospecção e Vendas. O resultado é a fluidez do trabalho em vendas complexas — seja em um cenário de crise, seja em um cenário ideal. Empresas que não contam com esse tipo de ferramenta ficam à deriva, sobretudo em um momento no qual está difícil prospectar.
Por outro lado, times de Vendas e Pré-vendas que têm softwares à disposição conseguem se guiar com muito mais facilidade no processo. Isso porque ter as devidas instruções sempre à mão evita uma série de falhas humanas que se potencializam em momentos de crise e que poderiam comprometer a venda, como dispersões e esquecimentos. Já com as ferramentas inteligentes, basta seguir normalmente o fluxo.
O Exact Spotter, por exemplo, sugere ações estratégicas com base em dados e, consequentemente, melhora a performance das equipes. Entre os diferenciais do software destacam-se as funcionalidades de automação para prospecção, como:
- Workflow,
- Cadência de e-mails,
- Árvore de perguntas,
- Score,
- Máquina de aprendizado para qualificação por similaridade,
- Sequenciamento de agenda para os vendedores,
- Consulta de rotas,
- Business analytics,
- Entre outras.
Daremos um exemplo prático para você entender melhor as potencialidades do software:
Considere um processo rotineiro de agendamento de reunião com o lead. Principalmente em períodos de crise, aumentam-se as possibilidades de no-show. Nesse sentido, é preciso esforço extra para engajar os leads durante a abordagem, inclusive pedindo licença para agendar a reunião em um momento delicado – já que você não quer se sentir um oportunista que quer empurrar um produto ou serviço em um momento difícil para as pessoas.
Uma maneira eficiente de favorecer esse engajamento é utilizar ferramentas de automação de vendas com cadência. Funciona assim: a partir do registro do lead dentro do programa, o software personaliza as mensagens do pré-vendedor a partir de um texto de e-mail pré-definido, disparando-as conforme a frequência programada e integrando-as diretamente com a base de vendedores.
No caso de uma reunião pré-agendada, as etapas de um bom fluxo seriam:
- Atividade 1: enviar um e-mail de apresentação do vendedor assim que a reunião for agendada;
- Atividade 2: enviar um e-mail com material educativo sobre a dor mapeada 1 dia antes da reunião;
- Atividade 3: ligar para confirmar a reunião cerca de 2 horas antes do evento.
Vale ainda ressaltar que, ao propor reuniões, a equipe de Pré-vendas deve orientar seu foco não para a venda do produto em si, mas sim para a venda da reunião. A intenção é fazer com que o lead entenda que realmente precisa dessa reunião, e não a aceite apenas por aceitar, o que poderia inflar as taxas de no-show da empresa.
Nesse ponto, destacamos novamente a importância do software também na qualificação dos leads. Assim, só serão encaminhados para reuniões de venda aqueles potencialmente aptos a fechar o negócio.
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