Alguns processos comerciais podem ser mais difíceis de avaliar do que outros. É o caso do segmento de vendas complexas B2B, que envolve um funil longo, repleto de etapas de conversão. O número de pessoas envolvidas também é maior, o que demanda preocupação extra com o alinhamento do time para evitar o gap de vendas.
Nesse sentido, monitorar frequentemente os números do negócio é a melhor alternativa para identificar possíveis gargalos e corrigi-los de forma assertiva.
É claro que esse trabalho exige suporte tecnológico para que o gestor não perca tempo operacional na tarefa de coleta e análise de dados.
Neste conteúdo, vamos falar da importância de conhecer a fundo seus números e como otimizar a análise por meio de ferramentas de estruturação de dados. Continue a leitura e veja como combater os gaps de venda!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Como descobrir onde estão os gaps?
- O uso dos números para fazer o diagnóstico correto
- As ferramentas inteligentes na correção do gap de vendas
Como descobrir onde estão os gaps?
Muitos gestores só vão descobrir um gap de vendas quando o problema já está prestes a se agravar.
Isso acontece porque eles estão apenas focados no processo operacional, verificando a performance dos colaboradores quando deveriam diagnosticar eventuais problemas do planejamento estratégico.
Se você tem um processo de vendas aparentemente bem estruturado, com vendedores escolhidos a dedo e muitas oportunidades geradas, mas sua equipe não bate as metas, com certeza há algo errado.
Não conseguir identificar isso com facilidade é o primeiro erro, pois atrasa a resolução do problema.
Somente com um processo comercial guiado por dados o gestor será capaz de encontrar o gap de venda e, a partir daí, redirecionar seus esforços para sanar a questão.
Uma análise aprofundada das métricas e KPIs do negócio permite não só encontrar e corrigir as falhas, mas, também, replicar aquilo que vem dando certo.
Portanto, o primeiro passo para fazer um bom diagnóstico de vendas é tornar a avaliação das métricas uma atividade constante na empresa.
E isso deve ser feito com o auxílio de ferramentas inteligentes que otimizam a tarefa e dão confiabilidade ao processo. Sem essa etapa, a instituição ficará sempre vulnerável aos gaps e tomará decisões às cegas.
O uso dos números para fazer o diagnóstico correto
Você já compreendeu a importância da análise de dados para diagnosticar gap de vendas e encontrar soluções mais racionais. Mas colocar em prática? É o que falaremos a seguir.
Comece coletando as pistas do processo
Um bom diagnóstico comercial começa com o levantamento das métricas do negócio e dos indicadores de performance do grupo.
O processo de metrificar esses dados serve, como dissemos anteriormente, para identificar quais estratégias vêm dando certo e quais precisam ser reajustadas.
Os números são, portanto, o principal recurso do gestor para compreender a eficiência do seu planejamento e validar as decisões tomadas.
Mais do que sinalizar a existência de problemas, as métricas sugerem as possíveis causas e até as soluções para cada questão. Basta saber interpretá-las com rigor e acurácia.
Quer saber como fazer isso na prática? Então aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como prospectar na direção certa avaliando seu histórico de sucesso!
Priorize o número de conversões por etapa
Nem todos os leads viram clientes, sobretudo no segmento de vendas complexas. As razões para isso são diversas.
Para descobri-las, é necessário saber em qual etapa do processo o lead “se perdeu”. O indicador que mostra essa relação baseia-se nas metas de MQL e SQL, que vão indicar quantos leads devem ser gerados no início do fluxo para atingir esses objetivos de conversão.
Vamos dar um exemplo prático para você entender melhor como funciona. Suponhamos que o seu processo comercial gere 100 leads por semana.
Dessas 100 empresas prospectadas, somente duas dão um primeiro retorno positivo e seguem adiante na negociação. São, portanto, duas oportunidades qualificadas. Ambas recebem a proposta dos vendedores, mas só uma fecha negócio.
Isso significa que 2% das oportunidades geradas se abrem para uma primeira conversa, 100% desses são qualificados em MQL e recebem proposta de negociação (SQL). Desses, 50% se tornam clientes.
Note que essa taxa de conversão indica grandes falhas no processo de qualificação dos leads. Afinal, se somente 2% seguem adiante no funil, sua equipe está empreendendo esforços desnecessários com o restante.
Nesse caso, é necessário investir urgentemente em uma qualificação mais assertiva, o que pode ser feito com ferramentas de automação que otimizam e racionalizam esse processo.
A qualificação com Pré-Vendas é peça-chave nesse percurso, pois permite identificar de antemão quais leads têm fit com a empresa.
Desse modo, só serão encaminhados ao departamento de Vendas aqueles leads maduros o suficiente para fechar negócio, o que evita desperdício de tempo e de recursos com um funil poluído.
Avalie o tempo médio de negociação
Outro indicador importantíssimo para sinalizar gap de vendas é o tempo que um lead demora, em média, para fechar negócio com sua empresa.
Assim, é possível ter uma boa noção de retorno sobre os investimentos. Se o seu Custo de Aquisição (CAC) é maior do que o Lifetime Value (LTV), por exemplo, significa que não está valendo a pena investir no relacionamento com esse cliente.
Para ir mais a fundo no processo, o gestor pode registrar ainda as datas de conversão em cada etapa do ciclo de vendas. Dessa forma, ele consegue obter uma visão mais completa do tempo que os leads demoram para evoluir no funil.
É claro que a definição de quais métricas avaliar dependerá do processo comercial de cada empresa e das necessidades latentes. Mas, via de regra, o tempo de negociação e grandezas como CAC e LTV são alguns dos indicadores mais importantes.
As ferramentas inteligentes na correção do gap de vendas
Depois de conhecer quais métricas e KPIs priorizar, é o momento de colocar essa análise em prática, com o apoio de ferramentas de automação em Vendas.
Essas ferramentas operam por meio da inteligência artificial que permite não só coletar os indicadores, mas estruturar os resultados em gráficos de fácil visualização e interpretação.
Assim, o gestor consegue fazer um comparativo confiável entre diferentes cenários, identificando o gap de vendas em cada uma das etapas do funil e obtendo insights valiosos de como corrigi-los.
Vale lembrar ainda que essa tarefa anda lado a lado com a gestão das equipes, pois é a partir desses indicadores que o time comercial passa a receber feedbacks bem fundamentados para melhorarem a performance individual.
Dessa maneira, é possível extrair o que cada colaborador tem de mais potente, configurando times equilibrados desde a qualificação com Pré-Vendas, passando pela abordagem consultiva da negociação e chegando ao fechamento em velocidade máxima.
Nós podemos ajudar você nesse processo. Quer saber mais sobre como uma ferramenta inteligente ajuda a corrigir os gaps e impulsionar as vendas na sua empresa?
Então agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
