A baixa geração de leads B2B é o calcanhar de Aquiles das vendas complexas. Afinal, é comum oferecer produtos e serviços extremamente direcionados a nichos de mercado bastante restritos. Gerar leads certeiros para alcançar o decisor dentro das (poucas) empresas que têm fit com sua oferta pode ser desafiador.
Pensando nisso, escrevemos esse artigo para mostrar que gerar leads B2B pode exigir maiores esforços, mas pode ser mais fácil do que você imagina. Quer saber como? Continue a leitura!
Tempo de leitura: 6 minutos
Neste post você vai ler sobre:
- O que é gerar leads
- Como gerar leads B2B
- Gerar leads qualificados
- Use a tecnologia a seu favor
- Análise de dados
- Do planejamento à realidade
A sua empresa é considerada uma empresa de vendas complexas? A própria Exact Sales é uma empresa de vendas complexas B2B e – felizmente – vivemos um boom de crescimento. Ele se deve às nossas estratégias de prospecção e fechamento de oportunidades de negócio.
Pensando nisso, queremos compartilhar algumas dicas básicas para que você possa se despedir desta dor incômoda e gerar leads B2B com mais facilidade, tornando as vendas mais certeiras.
O que é gerar leads?
Pense no networking que você constrói em um evento: você distribui e coleciona cartões de visitas de pessoas com quem tem interesse em estabelecer uma relação. No futuro próximo, surgem oportunidades de trabalho e parcerias comerciais.
Isso é gerar leads.
Em vendas complexas B2B, gerar leads significa ir atrás do contato de pessoas que detém poder de decisão dentro das empresas com perfil de cliente e buscar estabelecer uma relação com elas.
Não basta listar quais empresas usariam a sua solução. Você precisa elencar quem faz parte do comitê de aprovação de compras – gestores, técnicos especialistas e representantes legais, por exemplo. Depois, descobrir o momento ideal para abordar essas pessoas.
A empresa que gera leads está alimentando o processo comercial. Fornece contatos para que o vendedor possa, em um segundo momento, ganhar o ‘sim’ que leva ao contrato.
Como gerar leads B2B?
Uma maneira de encarar a geração de leads para vendas complexas B2B é saber que se trata de um constante processo de educação. É necessário entender, também, que gerar leads exige trabalho em equipe. Internamente, é preciso estarmos todos a par das últimas novidades de mercado, nosso e de nossos potenciais clientes.
- Lançamentos de concorrentes,
- contextos econômicos,
- contexto legal.
Tudo isso são características que podem ser usadas para prever dores de negócio que estão por surgir ou serão ampliadas. Para gerar leads, você precisa saber do que eles precisam.
Externamente, é preciso conscientizar o mercado de que estas dores existem e podem ser evitadas. Dois desdobramentos disso são:
- o papel do Marketing de conteúdo na geração inbound;
- o papel consultivo de pré-vendedores na prospecção outbound.
Para gerar leads, eles precisam saber o que eles precisam.
Os leads B2B estão nas revistas, nas associações profissionais, no coffee break. E claro, em feiras e eventos. Até mesmo vagas de emprego podem ser referência – olhe para as empresas à caça de profissionais como você.
Também vale oferecer relatórios, eBooks e outras ferramentas úteis em troca de informações de contato. Para gerar leads, eles precisam saber – e valorizar! – o que você oferece.
Aliás, não é a primeira vez que tratamos deste assunto. Veja a seguir alguns conteúdos sobre o tema:
- O que é geração de leads e como segmentá-los?
- Como identificar os pontos de dores dos clientes potenciais?
- Aumente suas conversões utilizando vídeos em todo o funil de marketing
Outros exemplos de técnicas e estratégias de geração de leads B2B
- Olhe para o mercado. Quais segmentos estão em fase de expansão? Setores em crise têm menor chance de novos investimentos.
- Participe e promova eventos. Quais os interesses comuns entre a sua solução e as dores dos potenciais clientes?
- Estude a sua base de clientes. Quais dão melhor retorno à sua empresa? Prospecte empresas semelhantes.
- Não esqueça os fornecedores. Quais oferecem produtos complementares aos seus? É possível uma promoção conjunta?
Como gerar leads B2B qualificados?
Não basta gerar leads, é preciso que eles sejam qualificados e, se não forem desde o início, é preciso qualificá-los.
Levemos as observações anteriores do nível da eficiência (volume de geração de leads) para o da eficácia (conversão em vendas). Para que a geração de leads se converta em resultados, há mais um passo a seguir: o rankeamento de leads gerados.
Para isso, usamos o Exact Spotter como ferramenta de gestão de nossa base de dados.
Na prática, quer dizer que parte do ‘gerar leads’ é investigar contatos que estão propensos à compra. A este processo de aprofundamento, denominamos de qualificação.
Falaremos com mais detalhe sobre ele no decorrer desse artigo e como nosso software pode ajudar a sua equipe a aprimorar o trabalho nesta etapa.
Use a tecnologia a seu favor
A tecnologia pode ser uma grande aliada para a geração de leads B2B, ainda mais quando falamos em geração de leads qualificados para vendas complexas. O ciclo de vendas nesse perfil é mais longo e exige mais esforço por parte da equipe comercial. Contar com ferramentas especializadas que possam auxiliar na geração de leads é um grande diferencial.
Você pode usar a tecnologia para:
- Prospectar os leads que mais interessam à sua empresa
- Qualificar esses leads
- Potencializar o trabalho da sua equipe comercial
- Analisar dados obtidos por meio da Pré-venda
- Melhorar processos a partir dessa análise
- Elaborar propostas mais alinhadas com o objetivo dos potenciais clientes
- Reduzir custos e otimizar processos
- Gerar mais vendas
Ter esse tipo de tecnologia dentro da sua equipe facilita (e muito) toda a jornada comercial. Os leads gerados que ainda não estão prontos para comprar não precisam ser descartados. Eles podem ser trabalhados a fim de transformá-los em um cliente potencial em menos tempo e, claro, um negócio fechado em um futuro próximo.
Como você analisa os dados que gera?
Não adianta apenas gerar leads, é preciso analisar os dados de forma estratégica para que o processo de vendas seja de fato efetivo e promissor, ainda mais quando os são leads b2b que envolvem mais de um decisor e a jornada de compra não costuma ser muito curta.
Já ouviu falar que o que não é medido não pode ser gerenciado? Pois bem, saiba que desde a Pré-venda até o Pós-venda, o processo comercial pode ser detalhadamente analisado, gerando insumos para um trabalho cada vez mais assertivo. Toda essa análise pode ser feita de forma automatizada com ferramentas propícias a isso.
Veja o que diz um artigo publicado pela Forbes, que apresenta 10 grandes formas em que Big Data está revolucionando Marketing e Vendas:
- a coleta e análise de dados tem se mostrado essencial para estratégias de geração e qualificação de leads dentro do processo comercial;
- contribui para a otimização de conteúdos com objetivo de atração de público,
- aperfeiçoa a jornada de compra
- aumenta as taxas de conversão
- auxilia na geração de insights
- diminui o CAC e outros riscos que as equipes podem enfrentar.
Saindo do planejamento para a realidade
Agora que a teoria está bem explicada, está na hora de entender como colocar tudo isso em prática. Já vimos que gerar leads B2B não precisa ser um bicho de sete cabeças.
Por mais que apresente um nível a mais de dificuldade e necessite de estratégias bem diferentes da geração de leads B2C, quando:
- o ciclo de venda está bem desenhado,
- a equipe alinhada,
- os processos bem definidos,
- há ferramentas chave que possam contribuir para o processo,
A geração e a qualificação dos leads não precisa ser uma tarefa difícil. Muito pelo contrário, pode ser mais fácil do que você imagina.
Assim como falamos no início do texto, nossa ferramenta, Exact Spotter, é um software de gestão relacionamento com os leads (LRM), desenvolvido com o objetivo de auxiliar processos de vendas complexas, com várias etapas de follow up constante. A plataforma faz o monitoramento de interações com o lead auxiliando a equipe comercial a aumentar a geração de oportunidades, sempre sugerindo ações baseadas em dados reais.
O software foi desenvolvido exatamente para facilitar os processos comerciais: desde o primeiro contato, entregando informações ricas para a equipe de Pré-vendas, até tornar a qualificação dos leads muito mais profunda.
Dentro da ferramenta, é possível trabalhar com diversas funcionalidades. Entre elas estão:
- Pesquisa de mercado com ferramentas de Big Data (Searching);
- Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos de contato com o lead;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Sequenciamento de leads;
- Lead Scoring com Inteligência Artificial (Machine Learning);
- Histórico de interação com leads e registro de ligações.
E muitas outras! Veja alguns benefícios que a Exact Spotter pode levar para uma equipe comercial:
- Apresenta pesquisas de mercado em tempo real.
- Elimina de gastos desnecessários.
- Reduz tempo de negociação.
- Aumenta a eficiência de vendas.
- Proporcional ao aumento de faturamento.
Quer saber mais como o Exact Spotter pode mudar a realidade da sua empresa? Solicite um diagnóstico, receba uma avaliação gratuita descubra como a Exact Sales pode alavancar os seus resultados!
Post publicado originalmente em 14/12/2016 e atualizado em 17/03/2020.
