Só quem trabalha com vendas complexas sabe quanto esforço é necessário para chegar ao tão almejado fechamento da venda. Preparar os vendedores, compreender o nicho, acompanhar cada passo da venda… Tudo parece uma dor de cabeça imensa, mas com alguns hacks para venda complexa sua vida ficará mais fácil e seus resultados muito mais satisfatórios. Continue a leitura e veja como aplicá-los!
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Tempo de leitura: 10 minutos.
Neste artigo você verá:
- Como garantir o sucesso em vendas complexas?
- 3 hacks para vendas complexas
- Como aplicar hacks para venda complexa com auxílio da tecnologia?
Como garantir o sucesso em vendas complexas?
Sabemos como é difícil fazer uma venda complexa. O investimento é alto, a negociação delicada e o nicho muito específico: não existe margem para falhas. Quando falamos nesse tipo de venda, cada oportunidade de negócio deve ser valorizada ao máximo e aproveitada no melhor de seu potencial.
Ao optar por trabalhar com nichos, por exemplo, recortamos nossa parcela do mercado a uma amostra bastante limitada. Logo, fechar o negócio com maestria e encantamento é fundamental para fidelizar o cliente, agregar valor à marca e garantir boas indicações de serviço no futuro.
Qualquer fator de complexidade deve ser administrado com cuidado para que não se torne um problema no futuro. Por isso, é muito importante entender exatamente qual é a complexidade da sua venda para aplicar os hacks certos e obter sucesso na negociação.
3 hacks para vendas complexas
Como dissemos acima, o conhecimento sobre seu nicho de mercado deve ser o ponto de partida para iniciar um planejamento de venda complexa. Do mesmo modo, a definição do perfil de cliente ideal também é decisiva para identificar as oportunidades claras de negócio.
A manutenção dos follow-ups é outro fator de peso, pois ajuda a manter o lead sempre engajado. A seguir, detalharemos os demais hacks indispensáveis nesse tipo de venda.
1. Inteligência comercial
Um processo de inteligência comercial consiste, basicamente, em coletar e analisar sistematicamente informações qualitativas e quantitativas para criar estratégias e realizar ações mais eficientes que aumentem os seus resultados.
Para isto, será preciso uma análise detalhada do mercado e também dos seus concorrentes para entender como eles vendem, reconhecer pontos fortes e fracos e, desta forma, posicionar-se melhor no mercado, inspirando-se em seus acertos e aproveitando as oportunidades deixadas pelos erros cometidos.
É comprovadamente positivo para os negócios metrificar tanta informação quanto for possível, para, a partir da análise concreta de dados, ser mais assertivo sobre onde, quando e como investir seus esforços.
Este é um procedimento trabalhoso e gradual a ser implementado e as opções são muitas:
- Otimizar procedimentos de coleta de dados já presentes na sua empresa;
- Contratar uma equipe específica para gerenciar estas informações;
- Contratar um software capaz de organizar e catalogá-las automaticamente, de forma a agilizar o processo para que sua equipe possa concentrar-se em outras etapas que favoreçam a venda de produtos complexos.
Será que você está prospectando na direção certa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso em vendas complexas!
2. Abordagem diferenciada
Você já ouviu falar neste inovador conceito que revolucionou o mundo dos negócios? Conforme aponta o livro A estratégia do Oceano Azul, do autor chinês W. Chan Kim, juntamente da americana Renée Mauborgne, o Oceano Azul é uma nova perspectiva sobre como conquistar espaço num mercado que muitas vezes está saturado.
A dica é: ao invés de buscar espaço em um mercado saturado e disputar o oceano vermelho (de sangue!) devido à grande competitividade entre tantos tubarões, é muito mais produtivo buscar seu próprio oceano azul e desfrutar do sucesso de ter um produto único e diferenciado, aproveitando a tranquilidade de nadar livremente para águas cada vez mais profundas.
Criar um Oceano Azul quer dizer encontrar um produto único ou um viés de abordagem no mercado que é só seu. Para tanto, o primeiro passo é entender as necessidades e problemas enfrentados pelos seus prospects para descobrir as principais carências do setor.
Esta etapa de investigação e sondagem é fundamental para detectar qual a direção mais interessante a seguir neste momento. Uma coleta de dados constante permite adaptações em tempo real para que a empresa possa adequar-se rapidamente às necessidades do nicho de forma mais assertiva.
Utilize todos os dados que puder coletar para reconstruir as fronteiras do mercado a partir de um panorama claro do atual estado do setor. Uma alternativa que tem se mostrado eficiente é a adoção de uma prospecção ativa, da qual falaremos melhor a seguir.
3. Prospecção ativa
Quer saber como uma prospecção ativa pode ajudar a vender produtos complexos? Essa estratégia traz dinamismo, assertividade e um ROI mais rápido e efetivo para seu processo de vendas.
Nem sempre temos a possibilidade de esperar o retorno de um investimento a longo prazo para a receita da empresa. Sabemos da efetividade das estratégias de Inbound Marketing (prospecção passiva), mas também é preciso entender que essa estratégia exige paciência e tempo até que os leads possam ser qualificados para avançar na jornada do consumidor.
Por isso, dentre os hacks para venda complexa, um dos mais eficientes é aliar uma boa estratégia de Inbound Marketing a uma prospecção ativa e, dessa forma, agilizar a conversão de leads, qualificando cada vez mais o processo de venda ativa.
Uma prospecção ativa consiste em não ficar parado simplesmente aguardando a entrada de leads pelos canais Inbound. Mas sim, buscar ativamente o prospect para entender as suas dores e possibilidade de compra para ser mais assertivo em sua nutrição e estabelecer uma relação de confiança e encantamento que garantirá a melhor venda possível.
Uma alternativa de prospecção ativa é a já conhecida cold calling. Entretanto, é importante lembrar que não se trata da cold calling tradicional, simplesmente focada em forçar a venda do produto.
Estamos falando de uma nova abordagem desta mesma técnica, humanizando o contato com o cliente e criando relações personalizadas e fundamentais para uma boa performance de venda ativa.
O pré-vendedor responsável pelo contato tem a função de sondar as dores do cliente e detectar em qual estágio da jornada do consumidor ele se encontra, para encaminhá-lo para a ação correta de vendas: nutri-lo com mais informações sobre seu problema, apontar uma solução ou até mesmo agendar uma visita do vendedor para o fechamento do negócio.
Case Welle Laser
A Welle Laser é uma cliente da Exact Sales que através dos ganhos de uma prospecção ativa alcançou o posto de maior crescimento do Brasil em 2014, ganhando o prêmio PME Deloitte Exame.
Inicialmente tentaram um modelo tradicional de vendas, sem alcançar resultados satisfatórios. Apesar de contarem com um time de 10 vendedores, não aumentavam o volume de vendas ativas.
Após a consultoria e implementação dos serviços oferecidos pela Exact Sales, aliado a um novo modelo de gestão e qualificação de leads com o trabalho de uma equipe de pré-vendedores, conseguiram aumentar o seu faturamento em 4,5 vezes, reduzindo em 3 vezes seu tempo de negociação.
Este é um case real que demonstra como um plano de prospecção ativa bem implementado pode otimizar suas vendas complexas e aumentar sua receita em um curto período de tempo.
Como aplicar hacks para venda complexa com auxílio da tecnologia?
Atualmente, não há como falar em hacks para venda complexa sem falar de tecnologia e análise de dados. Somente com um bom trabalho de inteligência analítica é possível otimizar o processo de vendas complexas e acelerar as decisões de compra.
Não à toa, hoje em dia existem diversos softwares que atuam desde a qualificação de leads até a condução das abordagens na negociação, de modo a tornar os roteiros mais consultivos.
É isso o que possibilita fazer uma prospecção ativa mais inteligente, por meio de uma cold calling humanizada e que realmente desperte o interesse do prospect na sua solução. Afinal, quando o time comercial está assessorado por um bom software de vendas, a qualificação dos leads se torna mais refinada.
Dessa forma, os vendedores somente farão contato com aqueles leads que de fato têm a prontidão de compra.
Uma ferramenta como o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, viabiliza esse trabalho por meio de uma qualificação automatizada e assertiva. Além de identificar os leads certos para o seu negócio, o software faz também a estruturação dos dados comerciais para guiar as abordagens dos vendedores de forma estratégica e personalizada. O resultado é um funil mais enxuto, equipes mais produtivas e taxa de conversão lá em cima.
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