O que fazer para transformar uma equipe comercial em uma máquina de vendas? Entenda como utilizar a inteligência de mercado para absorver e aplicar dados relevantes às suas decisões estratégicas.
Se você costuma nos acompanhar, já deve saber o que comprovamos: bons resultados em vendas passam necessariamente por uma qualificação profunda dos leads.
Mas como isso acontece? Com informações ricas.
Esse tipo de informação é o que nos leva ao conceito de inteligência de mercado e análise de dados em processos comerciais. E é sobre isso que vamos falar neste conteúdo.
Mostraremos como os softwares de qualificação otimizam o processo analítico para uma tomada de decisão mais assertiva.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Como funciona o ciclo da inteligência de mercado
- Inteligência de mercado e análise de dados em 5 passos
- O uso de um LRM inteligente para otimizar o processo
Como funciona o ciclo da inteligência de mercado?
O trabalho com Business Intelligence já é uma realidade em empresas de diversos portes e segmentos. A intuição já deu lugar à inteligência de mercado e à análise de dados.
Ou seja, o trabalho com Vendas passa a ser considerado um processo integrado, baseado na ciência de articular dados brutos de maneira sistemática.
Por exemplo, se o pipeline apresenta um gap na taxa de conversão esperada de MQL para SAL, é preciso ter meios de identificar com precisão o que está dando errado. Para isso, o funil de vendas deve ser mapeado.
Aliás, a documentação do modelo de funil de vendas e a geração de inteligência de mercado são necessários não apenas para explicar problemas específicos, mas também para predizer acontecimentos. E aí, estamos falando de gestão de riscos, estratégias de vendas e inovações em produtos.
Juntos, esses pontos compõem o ciclo da inteligência de mercado., Em termos mais específicos, ele envolve as seguintes variáveis:
- Identificação das necessidades em inteligência da organização;
- Pesquisa, coleta e análise de dados;
- Transformação de dados em conhecimento;
- Disseminação entre os decisores.
Em resumo, um programa de inteligência comercial é uma forma organizada de obter insumos que vão auxiliar na tomada de decisão para garantir mais eficiência nos processos.
Mas, insumos sobre o quê, por exemplo? Concorrência, mercado, performance, vendas, processos e até público-alvo.
E, para quais tipos de decisões? Sobre planejamento, melhorias, novos projetos e investimentos.
Com isso, o time comercial consegue estruturar um funil de vendas muito mais organizado e fluido. Além de conseguir desenvolver estratégias de conversão por etapas e acelerar o fechamento dos negócios.
Prospectar para o lead certo é um fator determinante para acelerar a decisão de compra. Será que você está nesse caminho? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como prospectar as empresas certas!
Por que usar inteligência de mercado em Vendas
A versatilidade da inteligência de mercado e análise de dados são fatores que ajudam o gestor a compreender por completo o seu segmento de atuação. O resultado dessa prática é um planejamento estratégico mais criterioso e um funil compatível com as necessidades do público-alvo.
Os insumos gerados pelos processos comerciais inteligentes podem estar por trás tanto de decisões inovadoras – que vão determinar movimentos mais audaciosos como a expansão da organização – quanto de decisões táticas, que elevam o nível de operação à sua melhor performance.
Alguns benefícios comprovados de um programa estruturado de inteligência de dados são:
- Melhoria na qualidade e na disseminação da informação;
- Sistematização e replicabilidade de processos;
- Aceleração da tomada de decisão;
- Aumento da eficácia operacional;
- Economia de tempo e de recursos;
- Alerta antecipado de riscos;
- Análise do mercado e da concorrência;
- Predição de tendências;
- Aumento da conversão em vendas;
- Qualificação em vendas e muitos outros.
Estes benefícios vão se refletir em áreas cuja gestão é um grande desafio para a maior parte das empresas como:
- Gestão da informação e do conhecimento;
- Gestão da inovação;
- Planejamento estratégico;
- Gestão de processos;
- Gestão de riscos e compliance;
Porém, muitos gestores ainda têm dúvidas sobre como implementar um programa de inteligência de mercado e análise de dados em nível organizacional. É disso que falaremos a seguir.
Inteligência de mercado e análise de dados em 5 passos
Veja quais são os passos básicos para configurar um processo comercial inteligente e voltado para a geração de demanda qualificada.
1. Definir objetivos e métricas
O ponto de partida para a implementação da inteligência de mercado está na identificação das necessidades da empresa. Para obter essas respostas, reflita sobre as seguintes questões:
- Que tipo de decisões preciso tomar?
- Que tipo de informações preciso para tomar essas decisões?
- Como posso obter tais informações com qualidade?
É importante ter clareza quanto ao nível de prioridade de cada demanda. Um desafio muito comum nas empresas B2B é diferenciar os dados superficiais dos dados ricos.
Ambos têm sua importância na estratégia comercial. Porém, o uso de informações ricas é decisivo para uma qualificação de leads aprofundada.
2. Ter capacidade de resposta e proatividade
Um programa de inteligência de mercado pode ser responsivo, ou seja, fornecer respostas para as perguntas sobre gaps e problemas incontroláveis. Mas também pode ser proativo, ou seja, ir até os tomadores de decisão de cada setor para entender quais métricas importa acompanhar.
Aliás, a tendência é que o setor de inteligência de mercado e análise de dados inicie de forma responsiva. A ideia é que, com o tempo, ele passa a influenciar a empresa como um todo.
Assim, ele estará ajudando na definição de prioridades, investimentos e de melhorias.
3. Integrar todos os times da empresa
Um dos pontos decisivos para o sucesso de programas de inteligência de mercado é a capacidade dos times mapearem os processos inteligentes já mantidos pela organização. Aliás, é deles que deve partir o programa. Afinal, quem está na operação também gera inteligência, retroalimentando o processo.
A comunicação fluida e a troca de conhecimentos cria uma articulação consistente entre os diversos setores da empresa.
Essa cooperação enriquece o programa, pois dissemina a cultura data driven – que nada mais é do que a cultura da análise de dados. Assim, se configura um modelo de gestão baseado na confiabilidade dos dados.
4. Conscientizar, educar e engajar os leads
É essencial prezar pela qualidade dos dados – sejam dados primários (produzidos dentro e pela empresa) ou secundários (buscados em bancos). Só assim se garante a possibilidade de chegar a análises cada vez mais robustas para o processo de tomada de decisão.
Ao longo do percurso, boa parte desse trabalho está com quem gera os dados. Nesse caso, é preciso ter muita atenção ao fluxo de engajamento para não coletar informações incorretas sobre os leads. Nesse sentido, conscientizar, educar e engajar é fundamental para obter resultados expressivos.
Conhecer a fundo cada lead permite produzir conteúdos direcionados para as suas demandas e, assim, atrair para o funil as oportunidades que de fato se beneficiarão do produto ou serviço oferecido.
E como se aprofundar nas demandas do lead e construir um funil compatível?
5. Contar com infraestrutura e ferramentas certas
Contar com uma boa infraestrutura e ferramentas de apoio é essencial para organizar a base de dados e utilizá-la a favor dos negócios.
A tecnologia ajudará a coletar, estruturar e “traduzir” as informações. A partir disso, ela irá gerar os insights e conhecimentos que vão guiar o processo comercial. Corrigindo gaps e replicando padrões de sucesso.
Em resumo, a inteligência de dados consiste em saber articular essas informações para um processo de tomada de decisões embasado e criterioso, o que é crucial para mitigar riscos e gerar valor.
A ferramenta certa para essa jornada é, sem dúvida, um LRM inteligente (Lead Relationship Management). Esse tipo de software atua na qualificação de leads desde a Pré-Venda, além de render insights valiosos que direcionam as abordagens nas etapas seguintes do ciclo.
No final das contas, o processo é todo baseado na análise de dados, que sugere ações específicas para converter mais rapidamente os diferentes perfis de leads que chegam ao funil.
Mas esse não é o único diferencial do LRM. Esse software se integra facilmente ao CRM e às demais ferramentas de automação e marketing, possibilitando controlar a jornada de compra de ponta a ponta.
O Exact Spotter é atualmente o único software LRM nacional. A solução combina metodologia própria e uma série de features que permitem às empresas trabalharem com inteligência de mercado e análise de dados de maneira fluida e estruturada.
Resumimos as principais funcionalidades da ferramenta em suas frentes de atuação no processo comercial:
Qualificação aprofundada dos leads
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Gestão de pré-vendedores e vendedores
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Performance e alinhamento das equipes
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com tantos recursos, não será difícil fazer da inteligência comercial uma realidade na sua empresa. Ela te auxiliará otimizando a rotina corporativa e aprimorando o planejamento estratégico para vender mais em menos tempo.
Quer entender melhor sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
