Um gestor comercial de excelência não se contenta com menos do que ser um grande líder de vendas. Sua função é fazer com que a empresa prospere, sendo hábil na liderança em Vendas e tomando decisões assertivas em seu planejamento.
Acontece que existem tantas dicas, informações e técnicas disponíveis hoje que fica difícil escolher quais aplicar. O ideal é testá-las em sua empresa e ver o que funciona na prática. Mas, como sabemos que tempo é dinheiro, resolvemos ajudar você a decidir quais priorizar e como alcançá-las para agilizar este processo.
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Você vai ler sobre:
- Como se tornar um grande líder de vendas
- As 10 prioridades da liderança em Vendas
- Técnicas avançadas para gestão de vendas
Quais são as 10 prioridades do líder de vendas?
Em nossa experiência auxiliando diversas empresas a se tornarem autoridades em Vendas, identificamos alguns pontos que devem ser priorizados.
Este é um processo de determinação e coragem, pois o gestor comercial precisa arriscar e apostar em suas ideias mais ousadas. Contudo, isso não é feito ao acaso! Tudo é embasado em métricas, KPIs e práticas validadas no mercado que aumentam suas chances de ser bem-sucedido.
As 10 principais ações que sugerimos a quem deseja ser um líder de vendas são:
1- Não esqueça de ninguém
Ao analisar o desempenho da equipe, é comum que o gestor comercial foque nos melhores e piores resultados. Os profissionais com alto e baixo rendimento costumam ser os maiores alvos de treinamentos, feedbacks e ações para desenvolvimento profissional.
Contudo, pesquisas mostram que essa não é a melhor alternativa! Considere que no topo da performance está, no máximo, 20% da equipe; enquanto outros 20% são os que deixam a desejar. Isso significa que focar nestes dois grupos é excluir 60% do time comercial do foco da gestão de vendas.
Afinal, estes são os que apresentam maior potencial de crescimento. Os que estão bem, certamente conseguirão bons resultados com menos esforços do que os demais. Já os que estão abaixo do esperado, é provável que demandem grande esforço para alcançar a performance desejada.
No entanto, não desista deles logo de cara! Tente aprimorar seu treinamento. Contudo, se mesmo assim os resultados não forem promissores, não hesite em substituí-los pelo bem da gestão de vendas.
Sobretudo, invista a maior parte do tempo treinando estes 60%, que é onde reside a sua maior chance de crescimento.
2- Divida sua visão com o time
O time precisa se sentir como um organismo único. É fundamental que cada colaborador se sinta como parte de um todo. É isso o que gera engajamento e senso de responsabilidade para com os objetivos coletivos.
Dividir a visão da gestão de vendas é muito mais do que comunicar metas. Um líder de vendas deve transformar as metas em objetivos maiores. Ao invés de dizer simplesmente “devemos vender X novos contratos”, coloque a equipe a par dos planos a nível macro. Sendo assim, compartilhe o desejo de se inserir em um novo mercado ou crescer internamente para alcançar determinado efeito.
O importante é que seus colaboradores saibam porque devem se esforçar e qual o impacto das ações individuais sobre o plano geral. Por isso, o líder de vendas precisa fazer reuniões com a equipe inteira e também dar feedbacks individuais. Lembrando de reconhecer diante de todos aqueles que mais se destacam, como forma de incentivar seus colaboradores.
3- Saiba como motivar os colaboradores
Não existem duas pessoas iguais. Em sua equipe, não seria diferente! E para ser um líder de vendas, você precisa conhecer muito bem cada um de seus liderados.
Isso porque cada um entra na empresa com objetivos diferentes. Alguns querem dinheiro para realizar seus sonhos, enquanto outros querem crescer profissionalmente e alcançar cargos mais altos na empresa.
O fato é que estas metas pessoais influenciam nos métodos de motivação da equipe. Investigue as preferências de seus colaboradores para saber como incentivá-los da melhor forma possível.
4- Crie programas de incentivo
Os programas de incentivo são uma verdadeira carta na manga do gestor comercial. Não à toa, esta é uma das práticas mais difundidas sobre como liderar uma equipe de vendas.
O objetivo destes programas é incentivar mudanças no comportamento dos profissionais de Vendas, principalmente. Um bom exemplo é quando você deseja aumentar o volume de vendas do produto B. Devido ao fato de o produto A ser mais fácil de vender, os vendedores acabam focando em oferecê-lo.
Criando uma campanha que bonifique o profissional por vender X unidades do produto B, você tem uma forma de gerar esta mudança de comportamento.
5- Invista em tecnologia voltada para Vendas
Não investir em tecnologia é o maior erro que alguém pode cometer. As ferramentas tecnológicas avançaram em todos os setores, de modo que conseguimos automatizar funções antes inimagináveis.
No campo de Vendas, existem muitas alternativas para otimizar a rotina do departamento comercial. As principais são:
- Softwares para automação de marketing;
- Softwares LRM para gestão de leads;
- Softwares CRM para gestão de clientes;
- Softwares ERP para planejamento de recursos.
Assista a este webinar para conhecer diversas possibilidades e suas aplicações para se tornar um líder de vendas.
6- Estruture um processo comercial com Pré-vendas
O maior segredo para criar um processo repetível, escalável e previsível é investir na estruturação do processo comercial do início ao fim.
O líder de vendas tem de estar consciente que uma venda não se resume ao momento da abordagem do vendedor. Pelo contrário! Ela começa nos métodos de atração e precisa ser cuidada até mesmo no Pós-vendas, para que o cliente não gere churn.
Uma das melhores práticas na estruturação de processos comerciais é a criação de um departamento de Pré-vendas para segmentação e qualificação dos leads.
Assista a definição do conceito de Pré-vendas:
Em resumo, é um método de abordagem antes da venda propriamente dita para identificar o potencial de compra de cada lead. O objetivo é manter a saúde da base, excluindo rapidamente aqueles sem perspectiva e garantindo uma ordem de priorização eficiente.
Ao longo desse processo, são identificadas as dores de mercado e necessidades do lead. Assim, é possível saber se seu produto realmente faz sentido para ele. O impacto na área de Vendas é uma aceleração na tomada de decisão e um aumento nas taxas de conversão.
Entenda mais sobre o assunto, aqui!
7- Ofereça treinamentos
Se o líder de vendas deseja que seus colaboradores desenvolvam certas habilidades, precisa treiná-los para isso.
Sendo assim, invista constantemente em treinamentos para que a equipe siga aprimorando suas capacidades. O ideal é criar um cronograma com atividades constantes voltadas para as diversas necessidades do departamento, tais como:
- Novas técnicas de vendas;
- Atendimento via telefone;
- Trabalho em equipe;
- Soluções tecnológicas adquiridas pela empresa.
8- Forneça boas condições de trabalho
Nem só de resultados vive o líder de vendas, mas também do bem-estar de todos os colaboradores que contribuem para o seu sucesso.
É fundamental dar atenção às condições da equipe para que os profissionais se sintam motivados e engajados. Quando elas não são adequadas, você perde seus talentos para a concorrência e cria uma gestão de vendas que não preza por valores admiráveis.
Hoje em dia, os valores de uma empresa são muito importantes para o consumidor. De modo que até o número de clientes é prejudicado quando você não cuida do seu time. Por isso, invista em infraestrutura e políticas internas que amparem a equipe comercial.
9- Crie oportunidades de crescimento
Junto das boas condições, vem a perspectiva de crescimento interno. Afinal, ninguém deseja ficar na mesma posição por anos!
Crie um plano de carreira e fique atento ao desenvolvimento dos seus colaboradores. Valorize seus acertos, seja com bonificações pessoais ou promoções internas. Dessa forma, os profissionais terão motivos para se superarem todos os dias e você terá uma equipe de alta performance moldada, de acordo com as suas necessidades e desejos.
10- Avalie os resultados
Finalmente, fique de olho nos números para se certificar de que tudo segue conforme o planejado. O líder de vendas não espera o barco afundar para tomar uma providência. Ele acompanha as métricas e os KPIs para prever problemas e resolvê-los em tempo hábil.
Isso porque resultados ruins não são desanimadores, mas apenas indícios de que é preciso fazer diferente. Ou seja, esta é uma oportunidade para se aprimorar cada vez mais.
Se você quer ser um líder de vendas, priorize estas 10 ações e veja a performance do seu departamento comercial dar saltos positivos!
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Boas Vendas!
