O mapa de oportunidades é o guia que permite ao time comercial ir em busca de novos negócios. Se a elaboração desse mapa for falha, certamente a equipe não será bem conduzida, o que pode culminar em perda de tempo e dinheiro, desperdiçando esforços na tentativa de converter leads pouco qualificados.
A qualificação dos leads é, portanto, um elemento crucial para um mapa de oportunidades bem feito. Nesse sentido, utilizar o histórico de vendas da empresa é uma das melhores formas de buscar os leads certos e retroalimentar a base de dados.
Neste conteúdo, falaremos da importância de manter esse histórico sempre atualizado, de modo a otimizar as estratégias comerciais para mirar no ICP e gerar uma demanda cada vez mais qualificada.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância do histórico de vendas para otimizar a estratégia
- O uso dos dados comerciais para uma prospecção eficiente
- A ferramenta certa para o seu mapa de oportunidades
A importância do histórico de vendas para otimizar a estratégia
A análise do histórico de vendas é um dos pilares de uma prática bastante conhecida no segmento B2B: o lookalike. Esse método consiste em trabalhar as estratégias comerciais a partir do estudo dos públicos semelhantes ao histórico de sucesso da empresa.
Essa metodologia é bastante útil no mercado de vendas complexas justamente porque permite encurtar um funil que tende a ser mais longo. A ideia, nesse caso, é analisar a fundo o público que já fechou negócio com a empresa para saber quem, de fato, se beneficia da solução oferecida.
Trata-se, portanto, de um tipo de segmentação de leads bastante específica, porém com resultados certeiros. Afinal, você estará prospectando por um lead cujos interesses e necessidades dialogam perfeitamente com o seu produto ou serviço.
A seguir, listamos alguns recursos que ajudam a potencializar o lookalike na intenção de qualificar sua base de leads.
Lead scoring
A prática do lead scoring está associada ao uso de ferramentas inteligentes que otimizam a qualificação por meio de uma criteriosa análise de dados. A ideia é classificar as oportunidades de vendas conforme o fit de cada lead que chega ao funil.
Assim, fica mais fácil definir a ordem de prioridade na prospecção, de modo a sempre trabalhar leads quentes e maduros.
Falando em ordem de prioridade, você sabe para qual lead deve ligar primeiro? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja quem priorizar no seu mapa de oportunidades!
Score de similaridade
O score de similaridade é outro recurso que as ferramentas inteligentes trazem para enriquecer o mapa de oportunidades.
Uma análise baseada no perfil de compra de quem já fechou negócio com a empresa torna a qualificação mais eficiente e, consequentemente, encurta o funil comercial.
Controle do funil
O controle do funil é pré-requisito para traçar estratégias de conversão compatíveis com a jornada do seu cliente ideal. Após analisar o histórico de sucesso e ratificar o seu ICP, é hora de planejar o ciclo de vendas de forma que as conversões ocorram por etapas.
Dessa forma, o lead seguirá naturalmente pelo pipeline, pois vai se identificar com o que lhe é oferecido em cada uma das etapas.
O uso dos dados comerciais para uma prospecção eficiente
O trabalho com dados comerciais é uma tendência que se consolidou devido às inovações tecnológicas. Afinal, com o surgimento dos softwares de vendas, as empresas puderam incorporar o Big Data e a inteligência de dados ao dia a dia das negociações.
Além de permitir um planejamento estratégico mais certeiro e confiável, o uso dos dados é essencial para uma prospecção eficiente, evitando que o funil de vendas fique poluído com leads que não têm potencial de compra.
Embora muitas empresas estejam cientes desse contexto, ainda são poucas as que conseguem explorar ao máximo a inteligência comercial. Isso porque, na maioria das vezes, falta suporte tecnológico adequado.
Por isso, destacamos o papel das ferramentas que otimizam a análise de dados para que os gestores possam sempre trabalhar com confiabilidade. Essas ferramentas são grandes aliadas dos pré-vendedores e vendedores porque automatizam a coleta de dados e estruturam essas informações de forma que fique fácil interpretá-las.
Assim, as equipes não precisarão mais agir no improviso quando forem definir as estratégias de conversão no funil. A qualificação dos leads, por exemplo, ganha profundidade quando realizada com o auxílio de um software especializado, o LRM (Lead Relationship Management).
Outra vantagem é que, com a automação dessas tarefas, o time comercial ganha tempo para focar em estratégias, como a elaboração de um roteiro de vendas consultivo e personalizado.
Por meio do histórico de dados dos leads é possível criar um script totalmente voltado para aquelas necessidades específicas. Isso otimiza o trabalho do vendedor, já que o prospect não terá motivo para abandonar a negociação no meio do funil.
Muitas dessas informações são captadas já na atuação da Pré-Vendas, que faz um criterioso trabalho no sentido de identificar se o lead tem fit com a empresa, quais as principais dores envolvidas e quais objeções poderiam impedir o negócio.
A partir daí, os vendedores recebem um compilado de dados ricos para conseguirem elaborar um roteiro 100% compatível. Trabalhar com esse histórico de dados também é imprescindível para retroalimentar o mapa de oportunidades da empresa com base nos padrões de sucesso já evidenciados.
Dessa forma, é possível manter o Ideal Customer Profile (ICP) de vendas sempre atualizado, ajustando o funil conforme as necessidades desse nicho específico.
Outro resultado imediato desse processo é a fluidez da rotina comercial, já que os colaboradores não terão mais que lidar com negociações baseadas apenas em tentativas de erros e acertos.
A ferramenta certa para o seu mapa de oportunidades
Trabalhar com a confiabilidade de bons dados requer suporte tecnológico adequado. Podemos dizer que a ferramenta certa para um mapa de oportunidades bem construído é aquela que mescla qualificação profunda, processos automatizados e gestão com base em indicadores sólidos.
O Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, opera em todas essas frentes para que seu time comercial possa fechar cada vez mais negócios em menor tempo.
Mais do que identificar os leads que têm fit com a sua empresa, o Spotter oferece uma série de recursos que organizam o fluxo de trabalho das equipes, sugerindo ações com base em dados e mantendo os colaboradores sempre alinhados em todas as etapas do funil.
A seguir, pontuamos as principais funcionalidades do software:
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring);
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Portanto, se você precisa transformar o seu mapa de oportunidades em uma base de leads devidamente qualificada, já sabe por onde começar o seu investimento.
O retorno é garantido, tendo em vista que trabalhar as oportunidades certas é a chave para vender mais, garantir a satisfação do prospect e impulsionar a fidelização dos clientes.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
