A atração de clientes é a primeira etapa de um processo comercial. Para que ele seja eficiente, é preciso otimizá-lo desde a base do funil. Nesta postagem, explicamos porque é importante dominar o assunto. Além disso, indicamos ferramentas para fazer o processo de atração e retenção de clientes ficar bem alinhado.
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Você vai ler sobre:
- Atração de clientes
- Ferramentas de atração
- Prospecção ativa e passiva
Imagine a seguinte situação. Ricardo é Gerente Comercial em uma empresa que produz máquinas para a indústria têxtil. Tal empresa não possui uma área de Pré-vendas estruturada. Portanto, os próprios vendedores são responsáveis pela atração de clientes.
Devido ao pouco volume de leads qualificados e de taxa de conversão, são sérios os problemas em expandir negócios. Paralelo a isto, o departamento de Customer Success (Sucesso do Cliente) sofre pressão.
O orçamento da empresa depende, basicamente, da retenção de clientes antigos e revenda. Entretanto, máquinas de qualidade têm durabilidade alta. Logo, não são compras recorrentes com a frequência necessária para cumprir as metas de receita.
Você tem alguma ideia de como é possível ajudar Ricardo a otimizar o processo de atração e retenção de clientes dele?
A resposta é clara: Ricardo precisa de uma área dedicada exclusivamente a atração de clientes. Como? A gente ensina!
Afinal de contas, o que é atração de clientes no B2B?
Trabalhar bem o sucesso do cliente para evitar churn é importante para a receita. Mas, garantir volume na entrada de leads no funil e boas taxas de conversão é tão eficiente quanto.
O ideal é equilibrar os dois e manter bons índices em ambos. Porém, nesse momento, focaremos na atração de clientes.
A atração de clientes é a primeira etapa do funil de vendas. Representa a forma como leads entram no processo comercial de uma empresa. Ela pode ser ativa ou passiva, sendo o uso complementar das duas formas o mais adequado para um ROI saudável.
O grande diferencial é que, ao contar só com prospecção passiva, não existe previsibilidade na receita. Isto torna os negócios arriscados e vulneráveis às crises do mercado.
Já a prospecção ativa garante uma entrada constante de leads qualificados, pois existem colaboradores dedicados a esta função. Eles podem utilizar ferramentas que tornam a atração de clientes mais efetiva, gerando oportunidades.
Quando o cliente é outra empresa (vendas B2B), este processo leva alguns itens em consideração.
Como não estamos tratando de uma negociação simples, é preciso conhecer a empresa do lead. Fora isso, a área de atuação e os processos internos são decisivos para escolher o momento certo de fechar a venda. Lembre-se que, numa empresa, existe sempre o decisor da compra. Ele obedece à procedimentos para fechar o negócio. Dessa forma, é preciso entendê-los.
De nada adianta perder tempo oferecendo o produto a quem não bate o martelo. Por isso, a importância em levantar dados relevantes e escalar o contato certo. Além disso, o vendedor deve entrar em campo somente para realizar o fechamento.
Aqui na Exact, utilizamos o termo closer para deixar mais clara a função dos vendedores. Vendas B2B demandam exigência técnica, o vendedor deve usar uma abordagem consultiva.
Para manter este padrão de alto atendimento sem elevar o CAC, você deve implementar uma área de Pré-vendas. Ela trabalhará na atração e qualificação de leads. Assim, vai repassar aos vendedores oportunidades maduras e com dados ricos. Garantindo ao closer a melhor performance na função: fechar negócios.
Isto gera economia do tempo de profissionais mais caros e aumenta as taxas de conversão. Os resultados são perceptíveis diretamente no ROI da empresa. Ciclos de vendas ficam mais curtos e clientes voltam mais satisfeitos.
Por que o Gerente Comercial precisa saber tudo sobre atração de clientes?
O trabalho todo só faz sentido se a área comercial der conta de garantir um fluxo de vendas constante. Nesse sentido, obviamente a atração de clientes é o ponto de partida para um fluxo de sucesso.
Investir na estruturação do funil de vendas é a melhor alternativa para fazer a máquina de vendas funcionar.
Para isto, o gerente precisa entender como funcionam os dois métodos de prospecção (ativo e passivo). Também deve analisar onde cada uma destas estratégias se encaixa melhor no plano de captação de clientes.
Estratégias passivas ajudam a fixar a marca no mercado e trazer autoridade nos negócios. Além disso, o fluxo de nutrição por meio de conteúdos relevantes às buyer personas também são de grande valia.
Com prospecção ativa, o time estruturado de Pré-vendas:
- Trabalha na produção de listas de contatos baseadas no perfil de sucesso definido;
- Estabelece um contato inicial com o lead para coletar informações relevantes. O Pré-vendedor irá descobrir as principais dores de mercado e localizar o decisor da compra. Quaisquer outros dados que possam ser relevantes para tracionar o lead ao longo do funil são válidos;
- Segmentar os leads de acordo com o grau de maturidade detectado. Nesse momento, o prospect é encaminhado para uma reunião direta com o vendedor ou de volta aos fluxo de nutrição. Para que, assim, receba conteúdo instrutivo que o leve a escolher a solução ofertada.
O consumidor não se comporta como antigamente. Ele tem pleno acesso à informação e exige atendimento personalizado, com qualidade. O gerente comercial precisa de instrumentos que compreendam a realidade de cada lead.
Levando em conta os custos por vendedor, uma medida como a adoção de Pré-vendas torna-se necessária. Não vale a pena gastar tempo de um vendedor qualificado na prospecção de clientes. Apesar de grande parte dos vendedores do mercado já estarem contaminados por este vício.
Uma vez que o gerente tenha consciência disto, pode educar a equipe para que respeitem a setorização. Afinal de contas, o objetivo dela é justamente otimizar ambas as funções.
Sabendo disso, fique atento a 3 pontos para melhorar estratégias de atração de clientes.
Depender apenas do Marketing para atração de clientes prejudica o processo comercial
Poucas situações na vida são mais desconfortáveis do que sentir-se refém. Ou ainda, estar completamente dependente de fatores externos para realizar funções.
Gerir quer dizer, por definição, dirigir. Ou seja, tomar as rédeas e ditar a direção para onde deve-se seguir. Convenhamos, esta não é uma atividade considerada passiva.
Para garantir os objetivos, o gestor precisa tomar medidas para que a estratégia funcione. Esta postura agrega, inclusive, na confiança do time no trabalho deste profissional.
Não tem como contar apenas com indicações ou com leads advindos de formulários. Dados revelam que 60% dos leads mentem ao preencherem formulários na Internet. Alguns passam e-mails desatualizados, ou inventam cargos dentro da empresa.
Acredite, colocar vendedores na rua com informações duvidosas é arriscado demais. Chega de desperdiçar dinheiro! Crie oportunidades.
Telemarketing tradicional não funciona na atração de clientes
Você certamente já recebeu uma ligação no meio do dia, com alguém tentando lhe empurrar um produto goela abaixo.
Talvez você até o tipo de pessoa que nem atende o telefone quando é telemarketing. O fato é que os consumidores estão saturados deste tipo de abordagem. Na era da Internet, um telefonema pessoal precisa ser algo realmente importante.
Hora de se perguntar: o que é essencial para o meu lead agora? Certamente não é comprar um produto, mas sim resolver um problema específico. Sabendo disto, o foco da abordagem deve ser outro.
É o que o guru de vendas Aaron Ross chamou de Cold Call 2.0. Ao invadir o espaço do cliente, nada de falar sobre as necessidades da empresa. Fale sobre os problemas do lead: ele é o ator principal. O Pré-vendedor deve ser consultivo e mostrar-se interessado na situação do prospect. Orientá-lo de forma adequada e estar disponível para guiá-lo rumo a solução.
Seguindo esta receita, você ganha um cliente que confia na solução e disposto a conhecer mais sobre o produto.
Para entender melhor este conceito, temos um vídeo exclusivo da nossa websérie Conceito em 1 Minuto:
Escolher as ferramentas certas para melhorar a atração de clientes
Que bom que você não está sozinho nessa. O mercado está cheio de ferramentas que podem auxiliá-lo a dar um upgrade na atração de clientes.
Preparamos uma lista com sugestões de ferramentas que performam bem no mercado e tem integração entre si. Confira:
Proscore
Com este software, você pode comprar mailings qualificados de uma base com mais de 10 bilhões de registros.
Além disso, conta com funcionalidades como: análise de crédito, consulta de dados; busca de leads etc.
Total Voice
Ele é um serviço de telefonia digital, adequado para realizar ligações e enviar SMS a partir de softwares.
Com ele, você pode:
- gravar chamadas;
- avaliar a satisfação do atendimento;
- acompanhar o histórico de ligações;
- fazer o follow up de forma direta.
Exact Spotter
É o nosso software de LRM, totalmente brasileiro e desenvolvido pela Exact Sales. Ele conta com ferramentas para automação de Marketing, lead scoring e detecção de fit de negócios com lógica booleana. É feito para atrair e segmentar leads de forma eficiente.
Ainda integra com a maioria dos softwares de peso no mercado para facilitar a vida. Veja aqui a lista completa dos nossos parceiros.
Com estas dicas, você está pronto para melhorar a atração de clientes e enriquecer a base de leads. Se quiser aprender mais antes de botar a mão na massa, esta outra postagem sobre atração de clientes é perfeita pra você. Até mais!
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