A passagem de bastão de pré-vendas para vendas no funil comercial é um processo capaz de garantir a continuidade das tratativas comerciais. Essa transição envolve a transferência de leads qualificados da equipe de pré-vendas para a equipe de vendas, para converter esses leads em clientes pagantes.
Isso assegura que nenhuma informação crucial seja perdida no processo de transição entre os representantes de pré-vendas e os vendedores. Isso garante um atendimento mais completo e personalizado ao cliente.
Com as ferramentas certas e processos bem estruturados, as empresas podem otimizar a jornada do cliente, garantindo uma transição fluida e precisa entre as etapas do funil de vendas.
Além disso, a passagem de bastão, aliada a uma comunicação clara e alinhada, é essencial para aumentar as chances de conversão e fechamento de negócios.
Ou seja, fazendo a passagem de bastão correta, as empresas tem um aumento na eficiência operacional, melhoram a qualidade dos leads trabalhados, sem perdê-los no funil de vendas. Neste post, exploraremos os passos e processos que envolvem a passagem de bastão em uma operação comercial:
- O que é passagem de bastão em vendas?
- Como funciona a passagem de bastão em vendas?
- Estratégias para passagem de bastão suave no processo de pré-vendas
- Exact Spotter: a ferramenta perfeita para passagem de bastão em vendas
Precisa dinamizar o processo de vendas da sua operação comercial? Então, confira nosso material sobre Roteiros de abordagem comercial: criando processos para vender mais:
O que é passagem de bastão em vendas?
Em poucas palavras, a passagem de bastão em vendas é uma metáfora que representa a transferência de responsabilidade por determinado potencial cliente no processo comercial, garantindo que cada profissional entre em cena no momento adequado.
Ao longo do funil de vendas, a passagem de bastão ocorre em momentos cruciais de transição, como quando um lead qualificado pelo marketing é encaminhado para o time de pré-vendas; ou quando é encaminhado da pré-venda para time de vendas. Para esse processo ocorrer da melhor forma, é fundamental que as empresas tenham um processo de vendas bem estruturado, com etapas do workflow claras e definidas, para orientar a equipes envolvidas desde a prospecção até a fidelização do cliente.
Com uma comunicação clara entre os diferentes times, como marketing, SDRs e vendas, é possível para garantir uma passagem de bastão suave e para manter o lead engajado sem perder o fluxo de informações, além de atualizá-las.
Como funciona a passagem de bastão em vendas?
Como você viu até aqui, a passagem de bastão em vendas é um processo que auxilia na continuidade do lead no decorrer do funil de vendas, para levá-lo até a negociação. Mas, para que esta etapa final ocorra da melhor forma, é preciso garantir a centralização da informação coletada do lead, para que a tratativa de vendas seja mais rica com maiores chances de conversão.
Por essas razões que a equipe de pré-vendas desempenha um papel crucial nessa dinâmica. Através de uma abordagem qualificada, os profissionais de pré-vendas identificam e qualificam potenciais clientes, conduzindo pesquisas detalhadas sobre os prospects e seus negócios. Ao passar o lead para o time de vendas, a pré-venda deve fornecer um conjunto completo de informações, incluindo:
- Perfil detalhado do cliente: necessidades, dores do lead, objetivos e histórico de compras.
- Histórico de interações: todas as conversas, e-mails e materiais enviados.
- Pontos fortes e fracos da proposta: o que já foi discutido e quais os próximos passos.
- Objeções levantadas: quais as principais dúvidas e preocupações do cliente.
Para garantir uma transição suave, a pré-venda pode utilizar mecanismos para facilitar este processo, como:
- Um playbook padronizado para equipe durante o atendimento com o lead: como filtros de qualificação aliados ao lead scoring;
- Realização de uma reunião de handover: um encontro entre os membros da pré-venda e vendas para discutir o lead em detalhes.
Assim, é possível garantir que o time de vendas tenha todas as ferramentas necessárias para dar continuidade ao processo de venda de forma eficiente e personalizada, aumentando significativamente as chances de fechar negócio.
Benefícios que um processo de passagem de bastão estruturado pode proporcionar:
- Melhoria da comunicação e aumenta a colaboração entre os membros da equipe e reduz a possibilidade de erros e informações desencontradas.
- Aumento da eficiência, uma vez que elimina retrabalhos e otimiza o tempo dos vendedores.
- Melhor experiência do cliente, garantindo que a jornada de compra mais personalizada e satisfatória.
- Diminuição do CAC, pois contribui para um fechamento mais rápido e eficaz das vendas.
- Maior satisfação da equipe com a clareza da comunicação, uma vez que os pré-vendedores conseguem passar dicas e macetes para lidar com o lead transferido para o vendedor.
Se sua empresa tem dificuldade em fazer uma passagem de bastão assertiva, confira esta dica do fundador da Exact Sales, Théo Orosco, e veja como encontrar os prospects certos:
Estratégias para passagem de bastão suave no processo de pré-vendas
Táticas operacionais para aprimorar a passagem de bastão:
A passagem de bastão é um momento crucial no ciclo de vendas. Para garantir uma transição suave e eficaz, o pré-vendedor deve:
- Documentar detalhadamente a jornada do cliente: registrar todas as interações, desde o primeiro contato até a última conversa, incluindo perguntas, objeções e interesses demonstrados. É fundamental criar um histórico completo para que o vendedor possa dar continuidade ao relacionamento de forma personalizada e assertiva.
- Preparar um resumo executivo: elaborar um documento conciso com as informações mais relevantes sobre o cliente, como perfil, necessidades, dores e o estágio atual do processo de venda. Esse resumo servirá como um guia para o vendedor, facilitando a compreensão do contexto e das próximas etapas.
- Realizar uma reunião de handover: agendar uma reunião com o vendedor para apresentar o cliente em detalhes, compartilhar insights e discutir estratégias. Essa interação permite alinhar as expectativas e garantir que ambos os profissionais estejam em sintonia.
- Manter a comunicação aberta: após a passagem de bastão, é importante manter-se disponível para esclarecer dúvidas e fornecer suporte ao vendedor, caso necessário. Essa atitude demonstra comprometimento e colaboração, fortalecendo o relacionamento entre as equipes.
Táticas de gestão para aprimorar a passagem de bastão:
Para garantir que a passagem de bastão seja um processo eficiente e eficaz, a gestão de pré-vendas deve:
- Estabelecer um processo claro e padronizado: definir um fluxo de trabalho detalhado, incluindo os documentos necessários, os prazos e as responsabilidades de cada equipe. Um processo bem estruturado garante que todas as informações relevantes sejam transmitidas de forma organizada.
- Implementar ferramentas de Sales Engagement: através delas é possível centralizar todas as informações sobre os leads e facilitar a colaboração entre as equipes. Este tipo de ferramenta permite acompanhar o progresso de cada oportunidade e identificar gargalos no processo.
- Oferecer treinamento contínuo: investir em treinamentos pautados em Sales Enablement para os pré-vendedores e vendedores, pode auxiliar no processo de manter uma comunicação linear e coesa com lead, assim informações atravessadas podem ser evitadas. Assim, o time consegue estar mais preparado e capaz de manter mo mesmo discurso no decorrer do funil de vendas
- Acompanhar os resultados: monitorar os indicadores de desempenho, como taxa de conversão e tempo médio de ciclo de vendas, para identificar oportunidades de melhoria no processo de passagem de bastão. A análise dos dados permite ajustar as estratégias e otimizar os resultados.
Exact Spotter: a ferramenta perfeita para passagem de bastão em vendas
Com recursos de automação de vendas, você pode transformar o processo de passagem de bastão, deixando–o mais eficiente e preciso, com a centralização das informações. Nossa plataforma permite que você acompanhe todo o histórico do cliente em um único lugar.
Com o Exact Spotter, o pré-vendedor pode:
- Centralizar todas as informações em um único lugar: nossa ferramenta de Sales Engagement armazena todos os dados sobre o lead, desde o primeiro contato até as últimas interações:
Após a transferência do lead, o vendedor tem acesso a um histórico completo e atualizado do cliente, facilitando a continuidade do relacionamento e com argumentos afiados para negociação.
- Ter fluxos de trabalho automatizados: com as funcionalidades do Spotter é possível configurar fluxos de trabalho personalizados com o Workflow, garantindo que todas as etapas sejam cumpridas de forma consistente. Isso economiza tempo e evita que informações importantes sejam perdidas.
- Gerar relatórios personalizados: com as automatizações do Spotter é possível gerar relatórios detalhados sobre a temperatura do lead com o nosso Lead Scoring, facilitando a identificação de oportunidades alinhadas ao seu ICP.
Com esses recursos, é possível aprimorar os argumentos do pré-vendedor e vendedor, além de ser uma engrenagem para aumentar a taxa de conversão.
Você acredita que as automações e integrações como essa poderiam elevar as taxas de conversão do seu time?
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