A análise dos indicadores e KPIs de venda é imprescindível para o sucesso de qualquer processo comercial. As métricas de prospecção e positivação de clientes, por exemplo, se diversificaram bastante com o avanço da transformação digital, já que a tecnologia permitiu identificar uma série de aspectos que vão além do número de reuniões agendadas e propostas enviadas.
Podemos dizer que o conceito de positivação de clientes engloba esse cenário por completo, mensurando os níveis de atividade e engajamento de cada cliente com determinada empresa. Esse índice é calculado desde a análise dos contatos realizados até as vendas que foram de fato concluídas.
Neste conteúdo, falaremos da importância da avaliação constante das métricas do negócio, bem como do balanceamento entre as métricas de prospecção e positivação de clientes. Você vai entender também como uma ferramenta inteligente otimiza esse processo, racionalizando a análise para que os gestores obtenham insights cada vez mais valiosos.
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Você vai ler sobre:
- Entendendo a importância da análise das métricas
- Balanceando métricas de prospecção e positivação de clientes
- Acompanhando as métricas com uma ferramenta inteligente
Entendendo a importância da análise das métricas
Qualquer que seja o porte ou o segmento da empresa, a análise de dados é parte essencial da gestão de vendas. Um planejamento estratégico guiado por dados é muito mais direcionado e torna as ações mais eficientes.
Além disso, o levantamento das métricas favorece o treinamento das equipes ao fundamentar os feedbacks que serão repassados ao grupo. Assim, os colaboradores podem enxergar com mais clareza os pontos que necessitam de melhorias e, então, redirecionarem seus esforços para esses aspectos mais específicos.
Quer saber mais sobre feedback de reunião? Aproveite esta dica do nosso CEO, Théo Orosco, e veja como tornar mais assertiva a passagem de bastão entre as equipes!
A avaliação dos indicadores é importante também para mitigar riscos de médio e longo prazo, pois as métricas indicam direcionamentos ágeis visando prevenir o agravamento de problemas na instituição. É por isso que o monitoramento deve ser constante, até para manter o funil sempre ajustado conforme as necessidades do momento.
Conte com ele para alinhar as expectativas do seu time e definir estratégias de conversão em cada etapa do seu ciclo de vendas.
Balanceando métricas de prospecção e positivação de clientes
Os avanços tecnológicos diversificaram as métricas de prospecção no mercado B2B. Os gestores conseguem ir além do número de vendas fechadas, avaliando também indicadores como a quantidade de contatos feitos, tempo médio de negociação, taxas de abandono, entre outros números de extrema relevância para compreender e validar as estratégias comerciais.
A positivação de clientes, por sua vez, é um KPI mais específico que mede o grau de atividade dos clientes em relação à empresa. Esse indicador engloba dados como o número total de vendas, as visitas realizadas, os agendamentos de reunião e as novas oportunidades de negócio que surgiram em determinado espaço de tempo.
Um dos maiores benefícios da positivação de clientes é o alinhamento e engajamento do time comercial, de modo que toda a equipe possa avaliar as estratégias que vêm dando os resultados previstos e aquelas que precisam ser readaptadas.
Veja outras vantagens desse indicador no processo de vendas:
- Avaliação da eficiência e fluidez do processo;
- Identificação das prioridades de treinamento das equipes;
- Ajuste de estratégias com mais agilidade e precisão;
- Tomada de decisões mais racional e menos intuitiva.
Como calcular a positivação de clientes?
Fazer o cálculo da positivação de clientes é bastante simples. Primeiramente, o gestor precisa identificar a quantidade de clientes que cada vendedor possui, o número de reuniões do período em questão e quantas vendas foram executadas nesse espaço de tempo.
O cálculo pode ser feito por dia, semana ou mês de trabalho, conforme as particularidades de cada empresa. Cabe ao gestor avaliar qual a periodicidade mais relevante para seu processo comercial, lembrando-se que quanto maior for o período de análise, maior deve ser o número de contatos feitos e conversões realizadas.
Na prática, o cálculo da positivação de clientes deve ser feito considerando-se o volume total de contatos feitos pelo vendedor com os clientes e, destes, quantas vendas foram de fato realizadas. Assim, é possível ter uma visão clara da efetividade dos esforços do seu time, monitorando a evolução do processo ao longo dos próximos meses.
Saiba que a receita do seu negócio é diretamente afetada pela positivação de clientes. Não à toa, esse indicador é um dos mais importantes do processo comercial, pois traz dados concretos sobre a performance do time de vendas e gera os insights necessários para reorganizar as equipes visando fechar mais contatos ao replicar padrões de sucesso.
Conhecer a fundo seu lead e entender os pontos de dor que estão em jogo favorece bastante a positivação.
Nesse sentido, uma boa qualificação é indispensável para encontrar os leads certos e mostrar a eles como sua solução é capaz de resolver o problema que estão enfrentando.
Mensurando a positivação, você terá os seguintes ganhos:
- Validação das estratégias comerciais;
- Compreensão das necessidades e hábitos de consumo;
- Melhoria no relacionamento com o cliente;
- Mais satisfação na experiência de compra;
- Prevenção de perdas e abandonos.
Esse processo de análise dos indicadores e de gestão de vendas está cada vez mais assertivo devido ao trabalho com a inteligência de dados.
Isso porque as ferramentas inteligentes automatizam a coleta e organizam os indicadores em gráficos de fácil interpretação para que os gestores possam compreender o que aquelas estatísticas querem dizer. Falaremos melhor disso no próximo tópico.
Acompanhando as métricas com uma ferramenta inteligente
A transformação digital trouxe uma série de avanços tecnológicos que permitiram a identificação de novas métricas de vendas. Agora, para além dos indicadores de prospecção, o gestor pode acompanhar de perto vários outros pontos que confirmam a positivação do cliente.
É claro que a análise percentual obtida com o cálculo dessas métricas pode variar bastante conforme os objetivos de cada empresa. Até porque um resultado que parece expressivo para determinada instituição, talvez não seja tão expressivo assim para outra.
Mas, de maneira geral, estar atento aos números é o que vai direcionar o planejamento estratégico do negócio, seja ele qual for.
Essa avaliação deve ser muito cuidadosa, caso contrário, o gestor pode acabar interpretando erroneamente as estatísticas e comprometendo o processo de tomada de decisões. É aí que as ferramentas inteligentes ganham protagonismo, pois dão eficiência a essa análise para que a gestão saiba exatamente o que fazer com aqueles números.
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