Em uma mercado atual extremamente competitivo, para uma empresa escalar já não é mais possível contar somente com a habilidade e experiência dos vendedores. É fundamental estabelecer processos e planejar estratégias comerciais eficientes, fundamentadas em métricas concretas. Confira neste post como acompanhar as métricas em vendas!
Tempo de leitura: 4min.
Neste post você lerá sobre:
- Métricas de vendas
- Retina comercial
- Funil de vendas
*Material produzido por Sales Expert.
Por muitos anos vender foi um ramo baseado em sentimentos. O vendedor como a peça central que conhece os clientes e usa sua experiência para emplacar negócios.
A visão do vendedor agressivo e com uma enorme capacidade de persuasão surge desse passado. Um longo histórico de vendas que aconteciam apenas pelo desempenho do vendedor. Existiam bem poucos dados para guiar mudanças estratégicas que fizessem tanto impacto no desempenho.
Mas hoje o mercado de vendas está extremamente competitivo. Além das mais precisas metodologias de vendas, como é o caso da retina comercial, temos uma grande massa de dados coletada pelos softwares do mercado.
Para competir de igual com os grandes players do mercado, não podemos mais nos basear apenas na experiência do vendedor que está na ponta, é preciso saber observar métricas e traçar estratégias eficientes.
Origem dos negócios
O primeiro ponto para se analisar quando falamos de métricas de vendas é a origem das leads. De onde surgem os clientes que estão dispostos a comprar.
Podem vir de campanhas de marketing de conteúdo, parcerias, programas de afiliados ou até mesmo do boca a boca.
Saber exatamente quantos clientes vieram de cada canal de captação permite algumas ações importantes:
- Eliminar campanhas e ações ineficazes
- Realocar melhor os recursos e esforços
- Reforçar ações bem sucedidas
Precisamos reconhecer que para qualquer empresa, existe um limite de recursos e esforços que podem ser aplicados. Nem todo canal pode ser trabalhado e explorado com tanto empenho, e conseguir potencializar os resultados positivos, reconhecendo pontos que não surtem efeitos, é uma simples ação que já te leva para um outro patamar de maturidade.
Motivos de perdas
Talvez ainda mais importante que saber a origem dos seus melhores negócios, é essencial para a qualidade de um processo de vendas entender onde aqueles clientes que demonstraram interesse estão se perdendo.
Um bom controle dos motivos de perda ajudam em estratégias preciosas como:
Entender o que está errado na captação de leads: alcançando um público sem perfil
- Onde os concorrentes estão vencendo: funcionalidades ou condições que dão vantagem para os competidores
- Melhorias em deficiências do produto ou serviço: o que os clientes estão buscando que você não está oferecendo
Entender os motivos de perda e utilizá-los para ajustar estes pontos já responde pela mudança na retenção de grande parte das perdas nas vendas e no aumento da qualidade do atendimento.
Taxas de conversão
Por incrível que pareça, olhar as taxas de conversão não serve apenas para saber quantos clientes estão entrando, mas para entender o impacto que os dois primeiros pontos deste texto estão causando no processo de vendas.
Entendendo quantas leads entram e de onde elas estão vindo, e sabendo onde estamos perdendo clientes e tratando estes problemas, somos capazes de aferir com precisão a eficácia de cada estratégia observando a taxa de conversão.
Mais do que saber quanto entrou, uma boa análise de taxa de conversão serve para dizer exatamente o que está funcionando em cada etapa da estratégia.
Tempo de negociação
Mas nem todo processo depende apenas de ajustes na metodologia de trabalho, existe muita coisa que pode ser feita atuando em cima da abordagem dos vendedores.
O tempo do vendedor significa muito para o negócio. Gastar muito tempo num cliente difícil, muitas vezes significa deixar de abordar um cliente com um perfil melhor. Saber exatamente quanto tempo está sendo gasto e quais as características dessas leads que consomem muito tempo é essencial para trabalhar a precisão do discurso de venda.
O timing certo na hora de fechar uma venda significa um maior controle de argumentação e uma venda mais precisa, podendo também indicar para o vendedor que aquele negócio não tem mais futuro.
Número de ligações
Outra métrica essencial para trabalhar diretamente com vendedores é a quantidade de ligações feitas por período, permitindo identificar alguns ajustes que podem ser importantes para a produtividade de vendas.
Entre elas:
- Média de ligações para o fechamento
- Produtividade individual dos vendedores
- Dedicação individual ao processo
Estas três simples métricas já transformam o processo de venda e permite interações gerenciais para que os resultados sejam melhores e as abordagens mais eficazes.
Problemas nas fases do funil de vendas
Todo funil de vendas é dividido em fases claras de negociação. Cada uma destas fases responde por uma ação direta dos vendedores, representando pontos determinantes para o sucesso do processo de vendas.
Saber identificar exatamente em quais pontos uma venda está se perdendo, permite uma visão muito mais precisa para atuação do gestor. Para um funil de vendas, não existe mágica, quanto menor for a perda entre fases, mais vendas serão concluídas ao final.
Conseguir olhar para cada uma das fases de negociação e pinçar problemas específicos é uma das grandes revoluções do processo de vendas. E por mais que o funil seja apenas a ponta do iceberg, sua possibilidade de atuação representa grande parte do sucesso dos processos atuais de vendas.
Forecast de vendas
Com todas essas métricas controladas, é possível iniciar uma nova etapa na maturidade comercial do negócio.
Uma vez que é possível saber com precisão quantos clientes entram, atuar nas perdas e entender com detalhes cada variável de sucesso, somos capazes de prever com certa precisão o crescimento ou queda do faturamento.
Um forecast preciso de vendas é muito maior que uma simples previsão, representa o resultado consolidado que todas as variáveis representam para o negócio. Cada pequena alteração refletirá positiva ou negativamente, permitindo uma representação bem próxima da realidade da efetividade de cada ação.
Todas as métricas discutidas neste texto são fundamentais para a implantação da Retina Comercial, uma abordagem de vendas dividida em níveis de maturidade e que traz uma visão bem abrangente sobre como manusear pessoas e métricas para um melhor resultado nas vendas.
