O roteiro de vendas é, em poucas palavras, uma forma de guiar o processo comercial, partir da padronização na abordagem ao cliente, e o uso das melhores técnicas de vendas adequadas para cada situação.
Seguir um roteiro padronizado e assertivo pode ser o ponto de virada para alcançar maiores resultados, mas também é preciso que o time comercial esteja aberto a improvisações estratégicas quando necessário.
O processo de identificar e abordar os tomadores de decisão em vendas complexas é sempre um desafio. Neste contexto, é fundamental conhecer as principais técnicas de vendas e abordagem para criar um roteiro matador que ajude a alcançar as metas de vendas estabelecidas.
Quando falamos de negociações que envolvem um ciclo de venda mais longo, e decisores/compradores com motivações estratégicas e objetivos específicos. É essencial compreender que, apesar da natureza corporativa, a venda é feita de pessoas para pessoas. Então, as estratégias de convencimento e as ações planejadas devem considerar essa perspectiva humana para obter sucesso nas negociações.
Você verá neste post:
- O que é um Roteiro de Vendas?
- Roteiro de abordagem comercial para Prospecção Inbound
- Roteiro de abordagem comercial para Prospecção Outbound
- Ferramentas de Sales Engagement: como podem apoiar no roteiro de abordagem comercial.
Seu processo de vendas não é padronizado, e assim, sofre com oscilações de resultado? Então conheça nosso, playbook para aprimorar seu processo de vendas de forma coesa e com previsibilidade nos resultados:
O que é um roteiro de vendas?
Um roteiro de abordagem comercial, também conhecido como script de vendas, é um documento que define os passos a serem seguidos em cada etapa do processo de vendas B2B.
Ele serve como guia para direcionar a conversa com o cliente, garantindo uma abordagem padronizada e a utilização das melhores técnicas de vendas para cada situação. Essa ferramenta auxilia para tornar a comunicação entre a equipe de vendas e os leads mais eficiente e assertiva.
Ao adotar um roteiro de abordagem comercial, as operações de vendas B2B e os gerentes de times de vendas e pré-vendas podem padronizar a abordagem ao cliente, garantindo a qualidade do atendimento e a aplicação de estratégias eficazes em cada interação.
Dessa forma, o roteiro de vendas possibilita o engajamento do lead, direcionando a conversa de forma estruturada e lógica, o que contribui para melhores resultados nas negociações. É importante ressaltar que o roteiro de vendas não deve ser encarado como uma limitação, mas sim como um guia que pode ser adaptado conforme a experiência e o conhecimento do vendedor.
Mesmo para vendedores mais experientes, seguir um roteiro de abordagem comercial é benéfico como a organização da comunicação, a utilização de abordagens testadas e a possibilidade de aprimoramento contínuo das estratégias de vendas.
Conhece a técnica de ter maior atenção dos seus clientes em potencial? Veja a tática do Ataque Multidirecional, uma dica precisa do Fundador da Exact Sales, Théo Orosco:
4 elementos que não podem faltar em um roteiro de vendas
Bom, você já sabe que um roteiro de abordagem comercial é fundamental para o sucesso das suas vendas. Mas, afinal, quais são os elementos que não podem faltar nesse script?
Por isso, separamos alguns pontos essenciais que precisam estar presentes em um roteiro de abordagem de sucesso:
- Apresentação pessoal e da empresa
- Inicie com uma apresentação objetiva de quem você é e da sua empresa.
- Inclua um bom pitch para manter o engajamento do contato
- Explique o propósito do contato
- Explique por que está entrando em contato e destaque o benefício que seu produto ou serviço oferece ao cliente.
- Qualificação do Lead:
- Faça perguntas que demonstrem conhecimento sobre o negócio do cliente e mostre como sua solução atende às suas necessidades.
- Chamada para ação – ou Call-to-Action (CTA):
- Finalize com uma chamada para ação clara e objetiva, como um convite para uma reunião ou um teste gratuito.
Dicas para aprimorar a abordagem
- Personalização:
- Demonstre conhecimento sobre o cliente, utilizando seu nome, segmento, mencionando projetos recentes ou desafios enfrentados.
- Flexibilidade:
- Esteja preparado para adaptar a abordagem com base na reação do cliente, ouvindo suas perguntas e objeções.
- Teste e ajustes constantes:
- Teste o roteiro com diferentes vendedores, monitore os resultados e faça ajustes conforme necessário.
- Padronização de tarefas, mas aliada a uma personalização quando necessário:
- Siga o roteiro inicialmente, mas esteja aberto para improvisar com sabedoria e personalizar conforme necessário.
Com um roteiro bem elaborado e adaptável, você estará mais próximo de gerar interesse, construir relacionamentos duradouros e fechar mais negócios.
Roteiro de vendas para prospecção Inbound
A prospecção inbound oferece a oportunidade conectar-se com clientes em potencial que estão mais propensos a comprar, pois solicitaram o contato. Para criar um roteiro orientado para uma abordagem inbound, preciso considerar alguns aspectos, veja abaixo:
- Personalização da abordagem com cada lead – ao entrar em contato com um lead de Inbound, demonstre que você valoriza o tempo dele. É sempre bom começar agradecendo o interesse e mencionando o conteúdo específico que o atraiu.
- Fazer perguntas abertas para identificar a dor do lead e necessidades. Assim é possível fornecer uma solução personalizada;
- Apresente conteúdos que podem ser relevantes para o lead em potencial, esta pode ser uma forma de gerar rapport.
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Roteiro de abordagem comercial para prospecção Outbound
Já para o modelo de prospecção Outbound é preciso ter um roteiro voltado para contatos frios, e para isso, a abordagem necessita vir ancorada a uma série de táticas para que o contato seja mais fluido.
Vamos conferir a forma de abordagem mais acessível neste contexto:
- Começar com uma apresentação impactante: ter um pitch de vendas personalizável e impactante, pode ser uma alternativa para reter o lead na Cold Call;
- Utilizar um storytelling personalizado à realidade do lead: neste contexto, apresentar cases de sucesso de como sua solução ou produto conseguiu solucionar os mesmos problemas
- Intercalar cold calls e cold e-mails em workflows: essas ferramentas são cruciais para gerar leads, mas precisam ser estratégicas. Ao fazer uma chamada fria é preciso ser objetivo, apresentado o valor da sua solução. Já para o cold e-mail, a utilização de uma personalização do assunto pode ser o ponto-chave para aumentar as taxas de abertura.
- Motivar a persistência: a prospecção Outbound exige persistência, pois o “não” é muito comum. Além disso, nem todos os leads responderão na primeira tentativa, então é preciso manter um acompanhamento constante com e-mails, follow-up e ligações telefônicas.
Neste ponto, contar com ferramentas que oferecem ligações com Webphone e workflows de atividades acaba sendo uma forma de acelerar o processo de prospecção de negócios, mas veremos isso em mais detalhes no próximo tópico.
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Ferramentas de Sales Engagement: como podem apoiar no roteiro de vendas
As ferramentas de Sales Engagement, com suas funcionalidades, abrangem tarefas que vão desde o follow-up automatizado até a integração com sistemas de CRM e análise de dados, este tipo de software está mudando como as empresas abordam seus clientes em potencial.
A nossa ferramenta, o Exact Spotter, é uma solução específica de Sales Engagement que proporciona os seguintes auxílios para um roteiro de abordagem:
Script de vendas personalizável: com ele o gestor pode cadastrar um roteiro adaptável e com dicas;
Geração de picth de vendas com IA: através deste recurso é possível criar abordagens personalizadas, para um primeiro contato com o lead em potencial;
- Com o Spotter, os usuários do tem fácil acesso ao RD Station Mentor IA, o recurso de Inteligência artificial do Grupo RD Station:
- Assim, dentro de alguns segundos o assistente trará a resposta:
Workflow de tarefas: com este recurso, é possível deixar fluxos de atividade padronizados e pré-configurados, com esta automação das tarefas, sua equipe consegue se concentrar em atividades estratégicas.
Por exemplo, direcionar o atendimento para Landing Pages que o preenchem o campo “Cargo” como “Gerente”:
Webphone com ligações através do próprio software.
Conheça o Exact Spotter e seus roteiros de vendas personalizáveis
Como você viu, uma série de recursos podem aumentar as taxas de conversão do seu funil de vendas, e as ferramentas do Exact Spotter fornecem uma série de facilitadores, capazes de dinamizar um processo de vendas.
Então, se você vê a necessidade de aprimorar seu funil de vendas de forma efetiva, tenha um atendimento gratuito e personalizado com nossa equipe, basta preencher o formulário abaixo:
