Sales Enablement é um conjunto de processos, práticas e recursos que visam melhorar o desempenho das equipes de vendas. Essa estratégia acompanha a jornada de compra, capacitando o time de vendas e acelerando o ramp-up para fechar mais negócios.
Mas, por que é tão importante investir em Sales Enablement no contexto de vendas complexas?
Imagine um time de vendas sem um guia claro de abordagem, sem compreensão da jornada do cliente e sem processos padronizados. O caos pode se instalar rapidamente, resultando em tentativas frustradas e oportunidades perdidas.
Sem um programa efetivo de Sales Enablement, as consequências são visíveis: falta de visibilidade sobre a produtividade da equipe, dificuldades em mapear a jornada do cliente e processos variados entre vendedores. Isso, deixa a equipe de vendas desorientada, gera dificuldade da gestão na avaliação do desempenho e uma experiência do cliente insatisfatória.
Investir em Sales Enablement é investir no sucesso da sua equipe de vendas e no crescimento do negócio. Leia o artigo e saiba como orientar com precisão o desempenho da sua equipe hoje mesmo!
Você vai ler sobre:
- O que é Sales Enablement?;
- O que pode acontecer sem Sales Enablement?;
- Principais benefícios da capacitação em vendas;
- Em quais etapas comerciais o Sales Enablement pode ser inserido?;
- Exact Spotter como aliado no Sales Enablement.
Precisa aprimorar e padronizar a abordagem do seu time comercial? Então, aprenda como desenvolver seu funil de vendas a partir de processos claros:
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement, ou capacitação em vendas em tradução livre, é uma função ou ecossistema que visa ampliar a mentalidade de negócios em toda a empresa. Ou seja, isso contribui para melhorar a performance das equipes de vendas com processos, práticas, ferramentas e recursos.
Desse modo, o objetivo é capacitar os vendedores ao longo da jornada de compra. Assim, ajuda a fechar mais negócios, alinhando estratégias de Marketing e Vendas para fortalecer seu pipeline comercial.
Diferente de treinamentos tradicionais, o Sales Enablement envolve desde a implementação de ferramentas até o aprimoramento dos processos de venda.
Quer entender como o trabalho da Pré-Venda te ajuda a aprimorar seu processo comercial? Aproveite esta dica do nosso Fundador, Théo Orosco e veja como transformar as conversas dos pré-vendedores em dados ricos para a sua operação.
O que pode acontecer sem Sales Enablement?
Sem uma estratégia de Sales Enablement, equipes de vendas podem perder eficácia. Isso resulta em conversas menos produtivas na prospecção com os clientes e, consequentemente, em menos vendas.
A falta de capacitação dificulta a adaptação dos profissionais às expectativas dos compradores. Isso porque, eles buscam vendedores capazes de agregar valor e auxiliá-los na decisão de compra.
Portanto, investir em um programa de capacitação em vendas é crucial para as equipes utilizarem abordagens adequadas.
Confira os principais gargalos enfrentados por empresas sem playbook de Sales Enablement definido e como isso impacta negativamente o desempenho das vendas.
CAC elevado
Com toda a certeza, um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) elevado muitas vezes é resultado de um ciclo de vendas complexo e longo.
Além disso, a falta de clareza do Ideal Customer Profile (ICP), de investimentos altos em estratégias de marketing, e vendedores muito técnicos e caros também contribui para isso.
Veja algumas estratégias de Sales Enablement que poderiam evitar um CAC alto:
- implementação de um processo de qualificação de leads bem estruturado, focado em buscar empresas alinhadas com o ICP;
- alinhamento das estratégias de Marketing e Vendas;
- nivelamento técnico dos vendedores.
Falta de controle nos processos
Da mesma forma, a ausência de processos e métricas afeta diretamente empresas sem um fluxo de vendas claro e previsível. Sem Sales Enablement, o controle das atividades pode se perder.
Outro ponto, é a falta de alinhamento entre equipes de vendas e marketing, que resulta em abordagens descoordenadas, prejudicando a receita e a conquista de negócios.
Para sanar essas dores, o Sales Enablement oferece orientação por meio de treinamento e melhoria contínua. Com processos bem definidos, as equipes conseguem replicar padrões de sucesso, impactando a previsibilidade dos resultados.
Gestor envolvido na venda
Gestores e CEOs envolvidos nas vendas muitas vezes enfrentam a falta de tempo para atividades estratégicas. Dessa maneira, pode prejudicar o desenvolvimento de processos, definição de métricas e parcerias importantes.
O Sales Enablement é fundamental para contornar esse desafio. Ele padroniza processos, cria playbooks e capacita os vendedores. Nesse sentido, permite que os SDRs e vendedores atuem de forma alinhada, com acesso ao conteúdo adequado e habilidades necessárias para interagir com os leads.
Depender apenas de vendedores top performance
Igualmente, depender exclusivamente de vendedores top performance pode afetar a previsibilidade das vendas, pois torna o processo vulnerável a variações individuais e imprevisíveis.
Isso pode resultar em falta de padronização, dificuldade em replicar padrões de sucesso e identificar falhas na abordagem.
O Sales Enablement promove a padronização de processos, a replicação de padrões e a identificação de falhas para garantir consistência nas vendas. Isto é, ajuda a mitigar a dependência do desempenho individual dos super-vendedores.
Inclusive, o delta de homogeneidade é uma métrica útil para avaliar a dependência da empresa em vendedores top performance.
Principais benefícios da capacitação em vendas
A capacitação em vendas traz diversos benefícios para as empresas. Destacamos alguns deles:
- Melhorar o ROI do processo de vendas ao promover aprendizado contínuo;
- Aumenta a eficiência dos processos comerciais;
- Aprimora o relacionamento com prospects;
- Integra equipes de Marketing e Vendas para aumentar a produtividade;
- Estabelece um processo de crescimento para a empresa.
No entanto, os ganhos com o Sales Enablement variam conforme a maturidade da empresa. Isso porque, mesmo sem saber, muitas equipes de marketing e vendas já aplicam algumas das ações de Sales Enablement. Por isso, identificar o nível de treinamento da organização é essencial para otimizar resultados.
Então, para você entender como esta a capacitação de vendas da sua empresa, deixamos os 4 estágios de maturidade do Sales Enablement, veja abaixo:
Estágio 1: Indefinido
São empresas que não possuem ferramentas de automação e engajamento de vendas. Como a jornada de compra não é muito clara e às vezes nem está definida, as metas levam muito tempo para serem alcançadas.
O tempo médio, nesses casos, é de 9 meses. Além disso, o planejamento não é baseado em métricas, resultando em taxas de sucesso menores que 10%.
Estágio 2: Progressivo
Nesta fase, a empresa já conta com uma ferramenta de engajamento de vendas implantada. Os vendedores estão em um grau mais avançado e conseguem atingir as metas em 6 meses. O processo de vendas já está definido, porém, ainda não existe um mapeamento.
As métricas começam a aparecer, mas sem um acompanhamento diário que identifique as melhores performances. Assim sendo, a taxa de sucesso costuma ficar entre 10% e 20%.
Estágio 3: Maduro
No terceiro estágio, os softwares de automação e Sales Enablement estão implementados. As metas são atingidas em 4 meses e o processo de compra e venda já está definido e mapeado. Sendo assim, os ganhos são de, no mínimo, 20%.
Estágio 4: Primeira classe
Por fim, este é o nível mais alto de maturidade que uma empresa pode atingir. Todos os sistemas estão acessíveis, inclusive em plataformas móveis. As metas são alcançadas em 3 meses e o conteúdo é customizado por persona.
Inclusive, as métricas são acompanhadas de perto, permitindo saber rapidamente as melhores performances de vendas. A taxa de retorno é de 25% ou mais.
Em quais etapas comerciais o Sales Enablement pode ser inserido?
Agora, vamos entender como Sales Enablement funciona na prática, detalhando, etapa a etapa, quais ações fazem parte desse trabalho.
Etapa 1: recrutamento e seleção de novos membros
O primeiro passo para garantir o melhor desempenho da sua estratégia de vendas é: ter as pessoas certas alocadas em funções que permitirão aproveitar o máximo do seu conhecimento.
Também é responsabilidade do profissional de Sales Enablement realizar o processo seletivo das empresas, montando times de alta performance.
Sem dúvida, identificar os candidatos ideais é um desafio, mas práticas como entrevistas padronizadas e simulações de atividades são eficazes.
Com técnicas avançadas de recrutamento, o Sales Enablement garante a escolha do candidato mais adequado à vaga, reduzindo o turnover e impactando positivamente a performance financeira.
Além da contratação, é função do Sales Enablement fornecer relatórios atualizados sobre o profissional selecionado, contribuindo para o sucesso da equipe.
Etapa 2: na implementação do processo de vendas
Após escolher a equipe, é hora de pensar nas estratégias comerciais. Esta é uma das fases mais difíceis do processo, pois é preciso ter conhecimento sobre como a empresa está estruturada atualmente e quais resultados estão sendo obtidos.
Então, em alguns casos, será preciso construir um processo completamente novo, montando times de pré-vendas e de vendedores. Mas, em outros, bastará otimizar o que já existe para as equipes performarem melhor.
Para as táticas estabelecidas gerarem resultados efetivos, é essencial o engajamento de todos os membros das equipes.
Etapa 3: no treinamento e capacitação dos times
O treinamento também é um aspecto muito importante da capacitação em vendas. Afinal, não adianta ter ótimos profissionais e um funil comercial eficiente sem que cada um saiba exatamente seu papel.
Neste momento, é fundamental apresentar detalhadamente as responsabilidades dos membros das equipes e treiná-los em suas respectivas tarefas.
A propósito, a disponibilização de ferramentas adequadas também faz parte desta etapa. Ou seja, a equipe deve ter todas as condições e equipamentos necessários para fazer um bom trabalho.
Etapa 4: na definição de métricas e acompanhamento do desempenho de venda
Após todo o processo ser desenhado, é necessário medir a eficácia dessa nova dinâmica. O gestor precisa avaliar com regularidade o desempenho das ações para identificar ajustes e pontos de melhoria.
O Exact Spotter, software de gestão de vendas B2B, pode auxiliar nessa etapa ao fornecer análises rápidas e aprofundadas dos resultados de vendas, desempenho da equipe e qualidade dos leads gerados.
Preciso de um profissional de Sales Enablement?
O Sales Enablement desempenha um papel crucial em vendas, atuando em três áreas: conteúdo, orientação e treinamento. Isto é, esse profissional fornece insights para aprimorar as interações com potenciais clientes.
Além disso, oferece suporte operacional à equipe de vendas, fornecendo ferramentas estratégicas para aumentar eficiência e lucratividade.
Certamente, os compradores valorizam vendedores que compartilham informações relevantes e auxiliam na decisão de compra. O Sales Enablement garante treinamento e conteúdo adequado para manter os compradores engajados e fechar negócios com sucesso.
Entretanto, é importante ressaltar que um bom Sales Enablement requer clareza em projetos, funil de vendas e habilidades de motivação e didática, indo além das habilidades de um vendedor tradicional.
Então, respondendo à pergunta, depende. Cada processo comercial demanda um tipo de estratégia. Mas ainda assim, é fundamental que algum processo de Sales Enablement seja implementado na sua empresa, tendo um profissional dedicado ou não.
Exact Spotter como aliado no Sales Enablement
Você já se perguntou como implementar o Sales Enablement em sua operação comercial? Com o Exact Spotter, isso se torna simples e eficaz.
Por meio dessa ferramenta, seu time terá acesso às melhores práticas comprovadas para replicar ações de sucesso. Além disso, a capacitação da sua equipe comercial pode ser aprimorada com recursos como:
- Workflow: crie cadências de atividades com base em ações de sucesso
- Lead scoring: filtre somente as oportunidades de fit com seu negócio
- Roteiro de abordagem: padronize a abordagem para o SDR seguir um padrão durante o contato com o lead
- Webphone: faça a auditoria de ligações em tempo real
- Transcrição de chamadas: monitore e analise as ligações:
De fato, com uma ferramenta de engajamento de vendas, você fortalece seu processo de Sales Enablement. Isso é benéfico tanto para a equipe de vendas quanto para a pessoa responsável pela capacitação.
Por isso, o Sales Enablement é essencial para alcançar melhores resultados e gerar um ROI mais rápido. Porém, lembre-se que a estratégia deve ser flexível para se adaptar às mudanças de comportamento e necessidades dos clientes ao longo da jornada de compra.
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