Se você deseja alcançar o sucesso na gestão em Vendas, é hora de pensar a fundo sobre geração de oportunidades. Por mais que não seja a primeira ideia que vem na cabeça de muitos profissionais da área, é fácil perceber que tudo começa pela entrada no funil.
Focar na geração de oportunidades qualificadas, nesse sentido, é o método mais eficiente de aumentar o potencial do time de Vendas. E, de quebra, ainda resulta na diminuição de custos e em ciclos mais rápidos e otimizados.
Mas para falar sobre esse assunto, precisamos mencionar também dois grandes caminhos possíveis para alimentar o processo comercial. Descubra quais são eles no texto a seguir:
Tempo de leitura: 6 min.
Você vai saber sobre:
- Inbound Marketing para geração de oportunidades em escala;
- Outbound Marketing para geração de oportunidades assertivas;
- Qualificação de leads para geração de demanda.
Inbound Marketing para geração de oportunidades em escala
O Inbound Marketing é a estratégia mais indicada para quem busca gerar leads em escala. Trata-se de uma técnica de prospecção passiva para atrair as oportunidades por meio de conteúdos e estratégias de Marketing Digital.
O mais comum é investir em materiais como blogposts, webinars e eBooks. E, mais recentemente, os vídeos também estão entrando em jogo.
A grande sacada para garantir bons resultados no Inbound está no uso das boas práticas de SEO. Isso porque elas otimizam o seu posicionamento nos mecanismos de busca.
Dessa maneira, o lead pesquisa na Internet sobre suas dores de mercado e encontra você. Ao consumir conteúdo de qualidade, ele passa a confiar em seu trabalho. Gerando assim, a autoridade necessária para que você seja escolhido no momento de decisão de compra.
A vantagem desse método é a possibilidade de investir menos e ter um bom retorno, ainda que demore para construir a relevância do domínio virtual. A desvantagem é a dificuldade de controlar a qualidade dos leads atraídos para dentro do funil, o que pode gerar gargalos caso não seja devidamente qualificado.
Outbound Marketing para geração de oportunidades assertiva
O segundo caminho para a geração de oportunidades é o da prospecção ativa – no caso, o Outbound Marketing.
Enquanto no Inbound a postura é passiva, investindo em meios para que o lead chegue até você, o Outbound funciona diferente: os profissionais da sua empresa é que tomam a atitude para conquistar novos leads, entrando em contato conforme o ICP já definido.
O segredo principal do sucesso desta estratégia é definir muito bem o público-alvo e seu ICP. Devido a esta orientação para o perfil de sucesso, a prospecção já é, por si só, mais qualificada. Afinal, sua equipe irá atrás apenas daqueles leads que forem interessantes e tiverem fit para negócios.
Ainda que o Outbound Marketing demande um investimento maior, os resultados são ágeis e o impacto sobre o ROI é imediato. Este é um motivo pelo qual a prospecção ativa é super indicada para empresas que estão começando e buscando seu espaço no mercado.
Qualificação de leads para geração de oportunidades de venda
Seja qual for o caminho escolhido, a qualificação de leads é essencial para manter o controle sobre o Funil de vendas. Por meio dela, os leads que chegam – tanto do Inbound quanto do Outbound – são devidamente filtrados para verificar quais valem uma abordagem concreta.
A lógica é simples: nem todo lead que entra na base tem interesse e/ou capacidade para adquirir a sua solução.
O único modo de classificar essas oportunidades é aplicando os filtros de qualificação. Eles são aplicados por meio de um contato direto, geralmente via telefone ou VoIP.
O filtro 1 é feito por meio do Google e/ou das redes sociais e está voltado para a qualificação superficial de leads. O foco é identificar se os números de contato estão corretos, além de verificar a área de atuação da empresa e outras informações públicas disponíveis.
Já o filtro 2, é feito durante a ligação e está voltado para a qualificação profunda. Nele, são identificados os dados mais importantes para o processo comercial, tais como:
- Necessidade da solução;
- Dores de mercado;
- Acessibilidade técnica;
- Disponibilidade orçamentária.
Estas são as duas principais formas de trabalhar a geração de oportunidades qualificadas de venda. O melhor de tudo é que elas não são excludentes! Pelo contrário: o ideal é juntá-las para obter maiores resultados.
Uma vez passando pela qualificação, apenas os melhores leads ficarão na base e se tornarão novas vendas de sucesso.
Aproveite o webinar abaixo e conheça mais técnicas de geração de oportunidades qualificadas. Assista gratuitamente.
Boas Vendas!
