Vender produtos e soluções no mercado B2B exige um processo comercial estruturado e técnicas de vendas adequadas ao público que se quer atingir.
Os envolvidos nas etapas da venda devem estar preparados para encontrar e atrair os melhores leads, lidar com objeções, nutrir esses potenciais clientes com informações e argumentos, usar técnicas de persuasão e gatilhos mentais que vão conduzir ao fechamento do negócio.
O público que não está familiarizado com as inovações recentes em vendas ainda tem a ideia de que conhecer técnicas de vendas era apenas saber como se comunicar bem, de forma clara e persuasiva, para convencer o potencial cliente a fechar negócio.
A comunicação é, sim, muito importante e os profissionais de vendas devem ter domínio da expressão verbal, usando a fala com segurança.
Mas o conceito de técnicas de vendas é bem mais aprofundado e envolve habilidades que superam a capacidade de falar bem. Vamos entender melhor do que se trata?
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que são técnicas de vendas e qual a importância?
- Técnicas de vendas tradicionais X Técnicas de vendas online
- Como fazer uma boa abordagem de vendas com roteiro consultivo?
- Quais são as 5 melhores técnicas de vendas do mercado B2B?
- Como uma ferramenta de Sales Engagement pode ajudar?
O que são técnicas de vendas e qual a importância?
O conceito de técnicas de vendas nada mais é do que o conjunto de métodos que seu time comercial utilizará para atrair o lead, transformá-lo em prospect e guiá-lo até o fechamento. Sabemos que no mercado B2B essas metodologias precisam ser mais criteriosas, afinal, estamos falando de vendas complexas e que envolvem ticket médio elevado. Portanto, o lead jamais fechará negócio apenas intuitivamente.
Nesse sentido, o preparo dos profissionais de Pré-Vendas e Vendas é essencial, mas vale lembrar que falhas acontecem. Por mais capacitado que o profissional seja, hoje o vendedor precisa lidar com um volume grande de informações simultâneas enquanto está ao telefone com o prospect.
Falando em telefone, você sabe qual é a hora certa de ligar para o lead? Veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra qual o timing perfeito da ligação!
Por isso, para não perder vendas, a maneira mais segura de eliminar esse risco é aliando boas técnicas de vendas a ferramentas inteligentes que vão dar confiabilidade ao processo comercial.
Essas ferramentas são especialmente úteis à Pré-Venda, pois otimizam a qualificação dos leads para que cheguem ao vendedor somente aquelas oportunidades com prontidão de compra.
Podemos dizer então que a importância das técnicas de vendas vai além dos métodos em si, demandando também a presença de bons pré-vendedores.
Contar com essa equipe ajuda a aproveitar melhor os recursos orçamentários envolvidos no funil de vendas, o que reduz o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e acelera o tempo de negociação.
Para você entender melhor como essa associação entre técnicas de vendas + ferramentas inteligentes funciona na prática, listamos algumas funcionalidades básicas desses softwares:
Quer saber mais sobre a equação script de prospecção de clientes + ferramenta inteligente? Então acesse este post e descubra porque o resultado é tão promissor!
Técnicas de vendas tradicionais X Técnicas de vendas online
O segmento de vendas B2B complexas é um dos que mais explora a prática de Inside Sales, que é um mecanismo de vendas remotas para otimizar os recursos da empresa, reduzindo o custo de aquisição e encurtando o funil comercial.
Isso porque nas tradicionais vendas a campo, o gasto para converter o prospect tende a ser muito elevado, envolvendo tempo e deslocamentos, por exemplo.
No caso das vendas remotas, que ocorrem pela internet, o processo ganha máxima agilidade. Porém, o ponto negativo é que não há aquela interação face a face do encontro presencial.
Muitas vezes, é esse contato que reforça a relação de confiança do lead com o vendedor. Mas é possível suprir essa lacuna nas vendas online utilizando as técnicas certas de prospecção.
A abordagem consultiva é, sem dúvidas, uma dessas técnicas de vendas fundamentais na negociação pela internet.
Quando o vendedor atua como um consultor – mostrando ao lead tudo o que é possível ganhar por meio daquela solução – fica fácil obter a confiança dele e fazê-lo seguir adiante pelo funil.
Por isso é tão importante conhecer a fundo o perfil do lead e suas dores para saber como o seu produto pode de fato ajudá-lo.
Em linhas gerais, o método de Inside Sales vem exigindo dos profissionais que eles atualizem suas técnicas de vendas, pois agora não basta apenas ir ao encontro do lead e fazer uma demonstração.
Também não basta pegar o telefone e ligar oferecendo um produto ou serviço. É preciso ser empático, humanizado e consultivo para que os leads realmente se identifiquem com a sua oferta e se decidam pela compra.
Para entender melhor as técnicas de vendas online, acesse este post e veja tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes B2B pela internet!
Como fazer uma boa abordagem de vendas com roteiro consultivo?
A abordagem consultiva está entre as principais técnicas de vendas, sobretudo quando o processo comercial ocorre pela internet ou telefone e não há aquele contato olho no olho.
Essa técnica consiste basicamente em oferecer uma consultoria sobre o produto para o lead. Assim, ele percebe que você conhece os desafios enfrentados, portanto, está mesmo interessado em solucionar o problema.
Esse tipo de abordagem é extremamente cativante, pois consegue despertar a identificação do lead com o seu produto já no primeiro contato, sem que pareça que você está apenas querendo a venda pela venda.
Não à toa, essa é uma das técnicas de vendas mais conhecidas e utilizadas no segmento B2B de negociações complexas, as quais exigem muitas etapas e um planejamento estratégico criterioso.
Tanto é que, em um processo consultivo, a preparação para a abordagem é parte obrigatória do percurso.
Dessa forma, o pré-vendedor consegue dimensionar a situação do lead e fazer o diagnóstico correto das dores para, então, propor uma solução 100% compatível com aquele contexto. Assim, não haverá motivo para o lead abandonar o negócio no meio do caminho.
Retomando a importância das ferramentas inteligentes nesse processo, são elas que vão otimizar esse diagnóstico das dores do lead para que a qualificação com Pré-Venda seja a mais assertiva possível.
Nesse sentido, os dados coletados pelos pré-vendedores servirão de base para a construção do roteiro de vendas. Afinal, são informações valiosas sobre o perfil de compra do lead.
Pontuamos algumas técnicas que auxiliam na abordagem de Pré-Vendas:
Quais são as 5 melhores técnicas de vendas do mercado B2B?
Algumas técnicas de vendas são imprescindíveis para otimizar seu processo comercial. Mas, além da abordagem consultiva, que destacamos acima, existem outros métodos mais objetivos que podem ser explorados na intenção de acelerar decisões de compra.
Listamos os 5 principais para você!
1. Estudo do mercado e das dores
Conhecer o público-alvo e o perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile) é o primeiro passo para aplicar as técnicas de vendas.
Isso exige um estudo amplo do mercado que se deseja atingir, com foco no que é relevante para aquele que vai adquirir seu produto ou solução.
O que causa mais urgência na decisão de compra é um problema, uma dor do cliente potencial que precisa ser resolvida para conseguir atingir suas metas.
Portanto, o ponto de partida para entender as necessidades dos prospects é pesquisar o impacto dessa dor no dia a dia dele, como ela trava suas conquistas e o que pode ser feito para superar esse desafio.
O papel do profissional envolvido no processo comercial é se concentrar nessa dor e reunir argumentos para persuadir o lead de que a sua solução é a melhor para atender a essa expectativa.
Vale lembrar ainda que nem sempre esses desafios estão claros o bastante para o cliente potencial. É também papel do vendedor ajudar o lead a perceber que existem dores latentes – ou até mesmo explícitas – em seu negócio que precisam ser sanadas com urgência.
Não sabe como identificar as dores do seu lead? Então acesse este post e veja 4 formas certeiras de como fazer isso na prática!
2. Foco no benefício para o cliente
Ao longo da negociação, o foco não deve ser o produto ou serviço que você está oferecendo, e sim o valor agregado e o benefício que essa solução vai levar ao futuro cliente. Vamos dar um exemplo de um bem de consumo (mercado B2C) para tornar essa ideia mais clara: pense na Ferrari, a marca que fabrica alguns dos carros mais desejados do planeta. Os veículos são tradicionais, mais potentes, mais rápidos e o design é elegante.
Porém, no processo comercial da Ferrari, o que se vende não é o carro em si, mas o sonho de consumo que essa máquina realiza para seu comprador.
São sensações e experiências como status social, viagens incríveis e o conforto ao dirigir. No caso do mercado B2B, o que se entrega é a satisfação com a solução de problemas, que se traduzem em resultados efetivos – sobretudo financeiros – para a empresa do cliente.
3. Uso de gatilhos mentais
Vender para empresas tem características específicas que se diferem da venda direta ao consumidor.
No entanto, mesmo que seja uma transação mais complexa, a relação comercial se dá entre pessoas.
É por isso que as técnicas de vendas precisam atuar nas reações e emoções do prospect, para que as objeções comerciais sejam contornadas e ele possa se convencer a fechar negócio.
Claro que argumentos objetivos, como informações técnicas sobre o produto, são essenciais e o vendedor deve dominar o assunto se quiser fazer uma venda consultiva, mantendo o interesse do interlocutor e entregando valor ao longo da negociação.
Mas o senso de urgência que impacta profundamente na decisão de compra é despertado por emoções subconscientes que o possível cliente tem.
Isso se faz com o uso adequado de gatilhos mentais. Veja alguns exemplos:
Já que falamos em gatilhos mentais, aproveite e leia este post para conhecer a fundo esses gatilhos e saber a hora certa de aplicá-los!
4. Demonstração de autoridade
Demonstrar autoridade tem muito a ver com o gatilho de Prova Social que falamos acima. Durante uma negociação complexa, é preciso mostrar que você sabe do que está falando e que sua empresa tem total credibilidade naquele assunto.
É isso que fará com que o lead confie na solução oferecida, afinal, os resultados já conhecidos são impactantes.
Portanto, procure mostrar esses resultados a ele por meio de materiais educativos, que podem ser desde os conteúdos ricos publicados no blog da empresa até as notícias que envolvem a sua solução e os cases de sucesso.
De preferência, envie ao lead conteúdos que dialoguem com o segmento no qual ele atua, assim, a identificação se dará com mais rapidez e naturalidade.
5. Automação do processo comercial
É essencial aliar boas ferramentas de automação às suas técnicas de vendas. A maneira mais eficiente de encontrar o equilíbrio para a operação é automatizando o processo com softwares que operam por meio da inteligência artificial.
Assim, os riscos de falha na aplicação das técnicas de vendas são praticamente eliminados. A coleta e análise de dados que permite ajustar o final e criar roteiros de abordagem, por exemplo, ganha a confiabilidade das estatísticas para que os resultados sejam sempre precisos.
Como uma ferramenta de Sales Engagement pode ajudar?
As ferramentas de Sales Engagement representam o que há de mais inovador quando falamos em técnicas de vendas complexas.
É uma plataforma automatizada que viabiliza a aplicação das melhores técnicas de forma confiável, segura e assertiva. Esses softwares se dedicam ao diagnóstico da situação dos leads para sugerir ações com base em dados estruturados.
Isso facilita o processo comercial desde a concepção do planejamento estratégico, passando pela qualificação com Pré-Venda e chegando à construção de um roteiro de vendas infalível.
Isso é crucial no mercado B2B, visto que influencia nos recursos orçamentários da empresa e na gestão de tempo das equipes. Afinal, processos assertivos são mais direcionados e, portanto, menos custosos.
As melhores ferramentas de Sales Engagement contam com funcionalidades específicas para uma qualificação de leads aprofundada.
Uma delas é o sistema de pontuação por lead scoring, que vai sinalizar se o lead está pronto para a compra ou se ainda precisa ser nutrido com conteúdos até tomar a decisão final. A detecção de fit se dá por lógica booleana, o que elimina a subjetividade do operador do sistema.
Com o auxílio dessas ferramentas, o pré-vendedor encaminhará ao departamento de Vendas somente aqueles leads considerados quentes ou muito quentes.
Isso torna o processo comercial muito mais eficiente, contribuindo para que as técnicas de vendas sejam aplicadas com naturalidade, sempre no tempo certo e no momento exato da conversão.
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