Ninguém duvida que para ter sucesso na área comercial é preciso de talento. Saber ouvir o cliente para oferecer o produto que melhor atende às suas necessidades faz parte do perfil de um vendedor nato. Mas até mesmo os profissionais mais experientes precisam passar por períodos de capacitação. Quer investir em um treinamento de vendas na sua empresa mas está sem ideias? Reunimos nesse material 15 dicas que vão ajudar seu time a atingir melhores resultados.
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Você vai ler sobre:
– Treinamentos para o time comercial;
– Como escolher o tipo de capacitação;
– Táticas para oferecer o melhor treinamento.
Por onde começar o treinamento de vendas
Para criar um treinamento de vendas efetivo e atrativo em qualquer setor, primeiro de tudo é preciso traçar metas e objetivos. Pode parecer algo bastante óbvio, mas um dos erros mais comuns dos programas de desenvolvimento é a ausência de um propósito claro. Portanto, analise a qualificação da sua equipe, o clima e a cultura da sua organização para poder identificar as reais necessidades da empresa e, a partir daí, planejar melhor as capacitações.
Com relação à área comercial, há alguns desafios específicos e, por isso, é importante que você conheça seu público. Um estudo da Hubspot revela alguns dados interessantes sobre o profissional desse segmento. Confira:
- Preferem treinamento one-to-one, que é difícil de escalar;
- Dependem do apoio de seus pares;
- Dificilmente mudam seus hábitos após descobrirem ‘o que funciona’;
- Provavelmente não tinham a intenção de trabalhar com vendas inicialmente.
É preciso adaptar-se ao perfil e se organizar de acordo com ele. Uma boa dica é escolher tópicos com base no que consideram mais relevante, ou seja, imediatamente aplicável. Opte por modelos mais embasados em experiência do que em teoria. Dito isto, vamos ver, a seguir, algumas ideias que você pode utilizar na sua empresa.
15 dicas de treinamento para a sua empresa
Agora, vamos trazer algumas dicas para um treinamento bem-sucedido.
Prospecção de clientes
Na prospecção, algumas boas práticas podem fazer toda a diferença. Vamos falar sobre elas.
01 Rapport: Como engajar desde a primeira abordagem
O rapport vai além de criar empatia com o lead. Essa capacitação vai ajudar o pré-vendedor a saber exatamente quais indicadores ele deve acompanhar para melhorar as taxas de conversão. Entender quais mercados oferecem as melhores oportunidades é muito mais eficiente do que se ater à minutagem e ao número de reuniões agendadas, por exemplo. Também é importante que o pré-vendedor consiga lidar com as objeções que surgirão no meio da conversa. No entanto, se o lead a ser prospectado não se mostrar receptivo, encerre a conversa e parta para o próximo.
02 Como gerar curiosidade com um elevator picth eficiente
Você já ouviu falar em elevator pitch (ou discurso do elevador, em português)? Esse é um treinamento de vendas bastante importante porque ajuda a sua equipe a apresentar em poucos minutos e de forma atrativa o potencial do seu produto ou serviço. A ideia é que esse tempo seja correspondente a uma viagem de elevador (15 a 30 segundos!) e, por isso, tem esse nome curioso.
O time comercial precisa estar preparado para identificar rapidamente quais leads têm reais intenções de compra e quais não têm fit. Um método bastante eficaz é o Spin Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) que define 4 tipos de perguntas a serem utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo os temas: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.
03 Utilizando Marketing de Conteúdo e Pré-vendas
Ainda com relação à qualificação de leads, existem duas formas de tornar essa prática mais eficiente: usando o marketing de conteúdo e investindo na Pré-venda. A primeira faz o que chamamos de “educar o lead”, com o envio de materiais que gerem interesse, como newsletters, e-books etc. Já a segunda consiste em prospectar e qualificar leads, para que apenas aqueles que tenham fit sejam encaminhados para uma reunião de vendas.
04 Treinamento de vendas com feedback de ligação
Ubservar as ligações da sua equipe comercial e oferecer feedbacks é uma maneira eficaz de conseguir treinar suas equipes de vendas.
Isso é possível através do Exact Spotter, a ferramenta de Sales Engagement da Exact Sales. Quer saber como? Você vê como funciona no gif abaixo:
Apresentação de vendas
Também na apresentação de Vendas podemos pensar em algumas boas práticas.
05 Erros na hora de realizar a abordagem de venda
O histórico da sua empresa é um ótimo fio condutor para a capacitação em vendas. Analisar abordagens e situações que não deram certo ajuda a entender o que pode ser melhorado e a formular estratégias mais assertivas e eficientes.
06 Simulações de pitch
O pitch é uma etapa muito importante do processo comercial. Por isso, ele deve ser bem planejado. Os pré-vendedores precisam ser orientados quanto à apresentação para que o lead seja guiado até a reunião com o vendedor e, consequentemente, ao fechamento da venda.
07 O básico da programação neurolinguística: postura corporal
Usar o corpo para compor o discurso é uma forma de atingir as pessoas, indo direto ao subconsciente delas. Por isso, essa prática deve estar presente no seu treinamento de vendas. Existem algumas posturas que podem auxiliar na persuasão em vendas, como a dicção clara e o olhar focado. Neste post, você confere um vídeo com 5 dicas para melhor utilizar a linguagem corporal.
08 Storytelling para apresentação de vendas
É muito importante que a sua equipe saiba estruturar uma apresentação de vendas. Para isso, é preciso levar em conta a ferramenta que será utilizada (Powerpoint, Prezi ou mesmo um PDF) e a abordagem. Uma maneira eficaz de atrair a atenção do lead é a técnica do storytelling, que permite conduzir o raciocínio do prospect para os pontos que o seu vendedor deseja.
09 Gatilhos mentais para vendas
Prepare a sua equipe comercial para usar gatilhos mentais na apresentação de vendas. Eles são estímulos que nosso cérebro recebe para a tomada de decisão e ajudam o pré-vendedor na hora de fazer um agendamento e o vendedor no momento de fechar uma negociação.
Negociação comercial
Também na negociação comercial pensamos em boas práticas.
10 Treinamento de vendas para objeções em negociações B2B
Diariamente os vendedores têm de lidar com as objeções de vendas. É preciso treinar a equipe para que os vendedores saibam contornar as situações mais frequentes e mostrar algumas técnicas de vendas e qualificação profunda de leads que ajudam a evitar essa dificuldade.
11 Como trazer os stakeholder para a mesa
Os stakeholders em vendas complexas B2B variam de empresa para empresa e podem ser usuários, técnicos ou gestores. Estes últimos são os únicos com poder de decisão. É essencial, portanto, que seus vendedores saibam identificar cada perfil para fazer um direcionamento correto das estratégias de vendas e marketing.
12 Como vender o valor agregado
Embora esses conceitos estejam bastante enraizados no processo comercial, muitas vezes é difícil entender a diferença entre eles. Treinar os vendedores para que saibam explicar ao lead o real valor do seu produto/serviço para a empresa dele em vez de focar em custo vai auxiliá-los a fechar mais negócios.
Fechamento e venda
Por fim, na hora do fechamento também alguns detalhes podem fazer toda a diferença.
13 Táticas para acelerar o fechamento de venda
Encurtar o ciclo de vendas é um dos maiores desafios das equipes comerciais. Por isso, considere incluir algumas táticas de aceleração no seu treinamento de vendas. Neste material, nós contamos algumas estratégias eficientes para otimizar o fechamento de negócios.
14 Como lidar com pedidos de desconto
O desconto está entre as técnicas de venda mais utilizadas por vendedores para acelerar o fechamento, mas essa prática deve ser usada com muito cuidado. Caso contrário, pode prejudicar a margem da sua empresa. É preciso que os vendedores tenham muito claro quando podem ou não usar esse recurso.
15 Como utilizar táticas de gamificação no treinamento de vendas
A gamificação é uma excelente estratégia para motivar a equipe de vendas. Trata-se da aplicação de diferentes técnicas e conceitos vindos de jogos, como recompensas e desafios, à uma situação ou ambiente não relacionada ao entretenimento, com o objetivo de engajar uma equipe e criar uma competição sadia que ajude a alcançar as metas da empresa.
Como preparar o treinamento de vendas
Um ponto importante que você deve ter em mente antes de iniciar um programa de treinamento de vendas é que o grau de atenção dos participantes começa a cair gradativamente após 45 minutos de uma mesma atividade. Evite treinamentos com mais de 1 hora de duração. Se você julgar necessário explorar algum tópico mais a fundo, planeje uma nova aula!
Considere uma sistemática em que cada sessão/aula seja conduzida por um membro diferente da equipe. Além de incentivar o aprendizado de quem prepara o treinamento, você valoriza o conhecimento agregado pela pessoa à equipe. Pode ser interessante também pedir aos pré-vendedores e vendedores para que apresentem para os colegas resumos de livros ou palestras que tenham acompanhado.
Quer aprender mais sobre como melhorar a performance da sua equipe? Assista nossa demonstração gratuita para entender como o Spotter acelera processos de geração ativa ou passiva de leads.
