Uma prospecção de clientes otimizada é meio caminho andado para bater a meta de Vendas. Afinal, sem leads não existe venda. Logo, é fundamental que a base esteja sempre cheia e saudável – e boas dicas de prospecção sempre são bem-vindas.

Apesar de ser uma conclusão lógica, muitos empreendedores e gerentes comerciais não dão a devida atenção para sua base de leads. São descuidos como a falta de controle na base do funil de vendas que atrapalham o desempenho do departamento comercial e tornam a vida dos vendedores mais difícil e estressante. E, então, surgem problemas como a baixa taxa de conversão em vendas, churn elevado, ciclo de vendas lento, entre outros.

Para esta postagem, separamos uma série de dicas de prospecção para que você não passe mais por esse tipo de dificuldade e consiga atingir suas metas sem sufoco.

Tempo de leitura: 6 min.

Você lerá sobre:

• Como fazer prospecção em vendas focada em resultados;
• Dicas de prospecção para implementar boas práticas no departamento comercial;
• A importância do uso da Pré-venda para conquistar clientes.

O que é uma prospecção em vendas focada em resultados?

Como fazer prospecção? O primeiro ponto que você precisa ter em mente é que prospectar adequadamente não é simplesmente conquistar leads sem critério algum. Por mais que à primeira vista pareça positivo ter uma base cheia de leads, no estilo “quanto mais, melhor”, na prática é bem diferente.

Uma prospecção descriteriosa gera volume sem qualidade. O que quer dizer apenas mais volume de trabalho inútil para o time de Vendas. É óbvio que o seu produto não atende à todas as dores do mercado ao mesmo tempo. Logo, também não é qualquer lead que serve para o seu processo comercial.

No fim das contas, oportunidades sem fit de negócios representam apenas um atraso na sua busca para conquistar clientes.

Planejar e operacionalizar uma prospecção em vendas voltada para resultados quer dizer facilitar o acesso dos vendedores aos leads com maior probabilidade de conversão. Por esse motivo, você precisa tomar uma série de medidas voltadas à otimização do topo do funil de vendas.

Desenvolver conteúdo orientado para as dores das personas é uma alternativa – mas que, sozinha, ainda é pouco. Por mais relevante que seja o conteúdo da estratégia Inbound, você não tem controle sobre o tipo de oportunidade que entra na base através da prospecção passiva. Por esse canal entram leads frios, como estudantes em busca apenas de informação, concorrentes avaliando seu trabalho, etc.

Consequentemente, a solução é aplicar algumas técnicas de prospecção ativa e critérios antes de deixar que o lead avance na jornada de compra.

Veja agora nossas 4 dicas de prospecção para que você possa desenvolver um processo mais eficiente e com maior potencial de resultados relevantes!

4 dicas de prospecção para turbinar o processo comercial

Finalmente, vamos ao que interessa: as dicas que transformarão seus métodos de como fazer prospecção em verdadeiros produtores de vendas de sucesso.

São algumas práticas, ferramentas e posicionamentos que podem trazer mais eficiência para o processo de venda e mais assertividade para a etapa de atração e captação de leads.

1. Adicione prospecção ativa na estratégia

A primeira de nossas dicas de prospecção é que você adote uma postura ativa no processo de captar boas oportunidades de venda. Uma vez que elas são tão importantes para o sucesso do processo comercial, não é viável depender do interesse de leads em apuros.

Muitas vezes é você quem tem que entrar em contato e mostrar para o lead que ele tem um problema que precisa resolver rapidamente – já que está perdendo eficiência sem a sua solução.

Mostre uma postura consultiva, disponha-se a ajudar o lead e o instrua sobre as vantagens e a necessidade da sua solução. Dessa forma, você conquista mais controle sobre o funil de Vendas e alcança as vantagens de uma receita previsível.

Para tanto, algumas das alternativas são:

• E-mail de prospecção;
• Cold call;
• Visita de venda.

Especialmente no último caso, são métodos que podem elevar o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) se aplicados com descuido. Portanto, para conquistar clientes com prospecção ativa também se atente a próxima dica!

2. Tenha a Pré-venda como sua maior aliada

O  departamento de Vendas pode – e deve! – contar com o apoio do departamento de Pré-vendas.

Afinal, o método de Pré-vendas é completamente voltado à auxiliar as negociações de Vendas – funcionando como um verdadeiro “fiel escudeiro” deste departamento!

Com essa finalidade, a Pré-vendas atua, basicamente, de três maneiras:

• Preparação de listas e pré-qualificação (filtro 1): um dos profissionais da pré-venda, o List Development Representative (LDR), é responsável por organizar listas pré-qualificadas. Isso quer dizer que ele buscará ativamente em fontes confiáveis leads com maior probabilidade de compra. Ou seja: baseado nas personas definidas pelo Marketing, ele encontra empresas que, a princípio, se encaixam no Perfil do Cliente Ideal (PCI). Além disso, ele pode pesquisar algumas informações básicas em redes sociais e sites para já adiantar o trabalho de qualificação de leads – de modo que nesta etapa o pré-vendedor foque em perguntas mais relevantes.

• Qualificação de leads (filtro 2): o segundo tipo de profissional do departamento de Pré-vendas é o Sales Development Representative (SDR). Eles são os responsáveis por qualificar tanto os leads fornecidos pelos LDRs, quanto os captados pelo Marketing. Isso se dá por meio de uma chamada de qualificação, onde o profissional entra em contato diretamente com o lead para avaliar se ele tem fit para os negócios. Para isso, ele aplica um roteiro de qualificação com perguntas baseadas no perfil de cliente de sucesso de cada modelo de negócios. Os que forem aprovados podem avançar para as vendas, os reprovados voltam ao fluxo de nutrição para que sejam aquecidos.

• Prospecção ativa: por fim, temos os BDRs que fazem a prospecção ativa propriamente dita. Eles buscam seus próprios leads, coletam alguns dados em fontes públicas disponíveis e já fazem a call de qualificação para avaliar a potencialidade de venda.

[Você pode ler mais sobre a atividade de cada um destes profissionais clicando aqui!]

3. Atue de maneira consultiva

Nunca se esqueça que o lead não quer apenas um produto, mas sim resolver um problema. Especialmente no modelo B2B, o que motiva a compra raramente é a vaidade ou o puro consumismo. Muito pelo contrário: nesse modelo de negócios toda compra precisa ser devidamente justificada em função das necessidades da empresa para atingir seus objetivos.

Portanto, oriente aos times de Vendas e Pré-vendas que mantenham sempre uma abordagem consultiva. Isso quer dizer voltar o foco da atenção para as necessidades do lead. O profissional não se coloca como o promotor de um produto, mas como alguém qualificado para prestar consultoria e orientar o lead em direção a solução mais eficiente.

Deixe claro que o objetivo da empresa é solucionar problemas e, principalmente, seja sincero com quais problemas seu produto é capaz de solucionar. Sempre comprove a eficiência de seus métodos com estudos, cases de sucesso e dados de mercado para ganhar autoridade e conquistar a confiança do lead durante o atendimento.

Se o atendimento for bem-sucedido e atencioso, certamente você poderá pedir até que o cliente indique sua empresa para outras pessoas e se torne também um novo canal de aquisição de oportunidades.

4. Use tecnologia voltada para otimização de Vendas

A última de nossas dicas de prospecção é: atualize-se! O mercado está cheio de tecnologias desenvolvidas especialmente para as diferentes necessidades do departamento Comercial. Softwares para gestão de leads, automação de Marketing, gestão de Vendas… basta escolher os que mais se adequam a sua operação.

É um investimento que vale a pena, porque traz mais assertividade para as ações do departamento e diminuem o CAC – uma vez que a automação de processos representa uma economia com contratações excedentes.

Com os softwares de automação para Marketing, você pode automatizar fluxos de e-mail e gerenciar os leads coletados em um único local. Já os LRM permitem uma integração com as duas pontas do funil, auxiliando a qualificação com roteiros dinâmicos, lead scoring e outras funcionalidades.

Por fim, o CRM pega as informações da Pré-venda e repassa ao vendedor, de modo que ele pode utilizar todos os dados coletados para planejar a melhor estratégia de abordagem.

Assim, você melhora a comunicação entre os diferentes setores envolvidos nas vendas, otimizando a passagem de bastão. Esse ponto é crucial para não perder parte da efetividade de cada etapa do processo comercial.

Como resultado, além de ter uma venda mais barata pela diminuição do CAC, o processo também se torna mais ágil: a qualidade da informação coletada na Pré-venda torna o processo de conquistar o cliente muito mais assertivo e engajador. Através do rapport o cliente se torna um verdadeiro aliado, indicando a solução, promovendo seu produto e comprando novamente sempre que tiver necessidade.

E você? Quais destas dicas de prospecção você já aplicava e quais começará a usar agora mesmo? Comente em nossas redes e entre em contato se tiver qualquer dúvida! Temos conhecimento, métodos e profissionais capazes de auxiliar você nas dificuldades da venda B2B.

Agora, que tal ler também sobre a importância da qualificação de leads e o melhor: como não desperdiçar nenhuma oportunidade coletada? Baixe o eBook “A importância da qualificação de leads e como nutrir os descartados” gratuitamente e entenda como aproveitar o máximo possível da sua base de leads e vender mais.

Boas vendas!