Em plena era da transformação digital, empresas que não trabalham com ferramentas de automação correm o risco de verem o processo comercial estagnar aos poucos.
Para aliar fluidez e eficiência nas operações, é preciso contar com o auxílio da tecnologia desde as etapas de vendas de prospecção e qualificação até a fase do fechamento do negócio.
Neste conteúdo, vamos explicar como essas ferramentas funcionam e como explorar ao máximo os benefícios da inteligência artificial nas etapas comerciais, dando destaque à etapa de Pré-Vendas. Continue a leitura e entenda por que vale a pena investir em processos mais inteligentes!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Importância das etapas de prospecção e qualificação
- O papel da equipe de Pré-Vendas nessas etapas
- O uso de ferramentas de automação para acelerar o processo
Importância das etapas de prospecção e qualificação
Prospectar significa fazer esforços para encontrar oportunidades que possam se transformar em vendas.
Esse esforço é claramente direcionado para clientes em potencial, ou seja, aqueles que preenchem os requisitos básicos do seu Ideal Customer Profile (ICP).
Assim, evita-se perder tempo prospectando desinteressados ou apenas quem tem uma curiosidade acerca do produto ou serviço que sua empresa oferece.
A etapa de prospecção é crucial no processo de vendas porque as demais fases dependem dela, isto é, por meio dos leads prospectados os colaboradores poderão dar segmento à jornada de compra.
Mas a ideia não é inserir todos os contatos no funil sem antes se basear em critérios muito bem delimitados.
Caso contrário, isso vai gerar uma sobrecarga de trabalho nas equipes, além do prejuízo financeiro de tentar negociar com um lead que não está tão maduro para seguir adiante no funil, por exemplo.
Nesse momento, a etapa de qualificação ganha protagonismo no processo comercial. É essa filtragem que vai identificar os leads que realmente têm fit com o negócio e que, portanto, representam chances claras de venda.
Quer saber como prospectar as empresas certas? Então aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como encontrar os melhores leads com base no seu histórico de sucesso!
Otimizando a prospecção dos leads
Entre as ferramentas de automação utilizadas para prospectar clientes podemos destacar o CRM (Customer Relationship Management), que faz um registro completo de todas as interações entre o time comercial e os leads.
Com o auxílio desse software, as ações que já foram realizadas com ferramentas de Inbound e Outbound Marketing ficam centralizadas em uma só interface, facilitando a interação entre essas equipes.
Além disso, o CRM permite que a prospecção mantenha um fluxo contínuo, de modo que a base de contatos da empresa nunca pare de ser alimentada.
Como o software centraliza o histórico de cada lead com o negócio, fica fácil acompanhar as tratativas previamente realizadas e, assim, conduzir melhor os próximos atendimentos. Tudo isso, é claro, evitando cometer erros já sinalizados.
O CRM é também um dos maiores aliados do trabalho guiado por dados. Isso porque a partir dele a empresa passa a compreender a fundo o perfil de cada lead, bem como a jornada de compra em questão, visando prospectar com mais segurança e assertividade.
O resultado é que as abordagens ficam mais compatíveis com as necessidades dos diferentes perfis de prospects, o que impulsiona o fechamento de novos negócios.
Otimizando a qualificação dos leads
A qualificação de leads anda lado a lado com a prospecção na intenção de filtrar entre as oportunidades prospectadas quais delas representam chances concretas de negócio.
Nesse sentido, é importante destacarmos que a qualificação deve ser responsabilidade de uma equipe exclusiva. Afinal, se essa tarefa ficar a cargo dos vendedores, eles provavelmente vão se sobrecarregar.
O ideal é que os vendedores se preocupem apenas em construir uma boa abordagem de vendas.
Sendo a filtragem uma função da Pré-Venda, fica muito mais fácil identificar os prospects e fazer uma passagem de bastão assertiva para o departamento de Vendas. Assim, nenhuma equipe fica sobrecarregada. Ao mesmo tempo, o processo ganha tração e confiabilidade.
Inclusive, o trabalho com ferramentas de automação nesta etapa tem tudo a ver com a confiabilidade que os colaboradores precisam para trabalhar os leads certos.
São as ferramentas de qualificação que garantem uma filtragem segura e refinada, identificando os leads com base em sistemas de pontuação que vão dizer qual o grau de maturidade deles para o negócio.
O papel da equipe de Pré-Vendas nessas etapas
A equipe de Pré-Vendas é a que se encarrega de uma das missões mais importantes de um processo comercial: a qualificação dos leads.
Especialmente no segmento B2B, qualificar leads em profundidade é a melhor maneira de otimizar as etapas seguintes e acelerar as decisões de compra.
Podemos dizer então que o papel da equipe de Pré-Vendas nas etapas de prospecção e qualificação é segmentar quais leads estão propensos a fechar negócio em menos tempo.
Isso otimiza toda a cadeia comercial e impacta diretamente na redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Esse processo inclui as seguintes demandas:
- Fazer contatos claros, objetivos e bem direcionados;
- Entender quais são as necessidades, dúvidas e orçamento dos leads;
- Descobrir em qual momento da jornada de compra eles se encontram;
- Compreender se o produto ou serviço em questão pode solucionar as dores envolvidas;
- Identificar possíveis objeções que impediriam a realização da venda.
Levantar essas informações é imprescindível não só para alimentar as ferramentas de automação que vão identificar o grau de maturidade dos leads, mas, também, para orientar a etapa seguinte.
Afinal, a partir dos dados captados na Pré-Venda, os vendedores poderão construir roteiros de abordagem mais consultivos, personalizados e humanizados.
Do mesmo modo, o mapeamento dessas informações ricas também serve ao time de Marketing. Assim, os leads que ainda não estiverem maduros o suficiente, poderão ser mais bem preparados pelo Marketing conforme as necessidades apontadas na Pré-Vendas.
Ou seja, o pré-vendedor é um dos elos mais fortes entre o lead e a empresa, pois é o grande responsável por gerar encantamento, interesse e valor pela solução oferecida.
O uso de ferramentas de automação para acelerar o processo
As ferramentas de automação favorecem muito a análise de dados e o fluxo corporativo em vendas B2B.
Podemos dizer que o grande diferencial dessas ferramentas é tornar essa análise o mais criteriosa possível, permitindo que toda a equipe trabalhe com a confiabilidade das estatísticas, e não mais com base em achismos ou intuições.
Essa é uma das premissas mais importantes do segmento B2B, tendo em vista que o lead precisa ter certeza do custo-benefício envolvido no produto para só então fechar negócio.
Não é como na venda B2C que, muitas vezes, é movida por impulso. Portanto, estar assessorado por boas ferramentas inteligentes no B2B é algo indispensável para uma jornada bem-sucedida.
Um exemplo é o Exact Spotter, solução de prospecção e qualificação da Exact Sales, que opera com metodologia exclusiva para segmentar leads em profundidade e, ao mesmo tempo, favorecer o fluxo de trabalho e a gestão das equipes. Entre as funcionalidades do software, podemos destacar as seguintes:
- Rigoroso cruzamento de dados para inteligência comercial;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação aprofundada de leads por lead scoring;
- Automatização de processos a partir de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e gravação de chamadas;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Todas essas funcionalidades atuam desde as etapas de vendas de prospecção e qualificação, até o fechamento do negócio e retroalimentando a base de dados para um planejamento estratégico cada vez mais certeiro.
Se você quer saber o que mais as ferramentas de automação podem fazer pela sua empresa, agende um diagnóstico gratuito e veja o Exact Spotter em ação!
