O processo de vendas B2B ocorre de maneira diferente do processo de vendas comum. Quando diante de um comprador profissional, o vendedor precisa estar preparado para compreender os aspectos que determinam o sucesso dessa relação. Para isso, ele precisa usar a inteligência emocional em vendas complexas.
A maioria das empresas busca o melhor custo-benefício, ou seja, elas não querem apenas um bom preço, mas, sim, gerar valor e vantagem competitiva com o menor investimento possível.
Por isso, um fator essencial na relação entre vendedor e comprador em B2B é a habilidade de agregar valor ao produto ou serviço em oferta.
A inteligência emocional em vendas complexas, nesse sentido, tem a ver com dominar a tração da venda, permitindo ao vendedor manter-se focado no seu objetivo, sem sofrer a interferência das circunstâncias externas.
Para que isso seja possível, são necessárias boas doses de resiliência, foco, flexibilidade e criatividade.
É claro que, junto dessas qualidades, o trabalho com dados comerciais é igualmente relevante. Afinal, não basta ser um vendedor resiliente se as estratégias utilizadas em vendas não forem assertivas e bem direcionadas.
É disso que falaremos neste conteúdo. Continue a leitura e veja como ter um processo Data Driven com inteligência emocional em vendas!
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Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- Conceito de inteligência emocional em vendas
- Métodos qualitativos na inteligência comercial
- As funcionalidades do Spotter para inteligência emocional em vendas
Conceito de inteligência emocional em vendas
Muitas vezes, estamos tão preocupados com o andamento do processo comercial que começamos a exigir que todos trabalhem como máquinas. Mas, com um olhar mais humanizado, fica fácil enxergar os erros que cometemos e que nos levaram ao resultado ruim. Alguns erros comuns neste processo são:
- Crenças limitantes;
- Pensamentos convencionais (vícios enraizados);
- Insegurança;
- Pouco conhecimento técnico;
- Dificuldades de comunicação.
Qualquer um desses aspectos atrapalha bastante um processo B2B. É aí que entra a inteligência emocional em vendas para suprir essas lacunas.
Podemos dizer, assim, que a venda começa antes mesmo dessa relação se iniciar. O primeiro momento do processo de vendas ocorre entre o vendedor e seus próprios limites.
A capacidade de enxergar esses limites e trabalhá-los é uma das qualidades promovidas pela inteligência emocional.
Nesse percurso, o autoconhecimento é o primeiro passo para a construção do rapport. Outro ponto importante em vendas é a aproximação entre as metas estabelecidas e os resultados finais.
Digamos que suas equipes de Marketing e Pré-Vendas geraram um bom volume de leads qualificados, mas o time de Vendas não está conseguindo convertê-los em contratos.
O que fazer? É preciso, primeiro, conhecer bem o comportamento do comprador e identificar em que etapa do processo ele está.
Se você está com dificuldades para descobrir seus leads certos e priorizá-los, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como fazer isso na prática!
Nesse sentido, o trabalho com dados é crucial para compreender a jornada dos leads e antever as ações que deverão ser tomadas para cativá-los.
É disso que se trata um processo Data Driven, isto é, guiado do início ao fim pela confiabilidade das estatísticas. Somente com boas ferramentas de automação é possível viabilizá-lo no seu negócio.
Métodos qualitativos na inteligência comercial
Antes de falarmos da parte racional do processo – determinada pelo trabalho com dados – vamos aos métodos qualitativos que permitem ter inteligência emocional em vendas complexas.
Isso porque, um processo comercial bem-sucedido é aquele que alia esses dois aspectos, relacionando cognição e emoção em doses certas.
Capacidade para resolver problemas típicos
Alguns problemas comuns em um processo de vendas complexas incluem:
- Baixo faturamento;
- Time de vendas despreparado;
- Mercado instável;
- Falta de controle de indicadores.
O papel da inteligência emocional nesse contexto está em prover tranquilidade para que a racionalidade possa entrar em jogo.
Um time entrosado sabe que cada desafio tem a sua solução – e passa então a focar em resolutividade. Nesse cenário, utilizar softwares de vendas para potencializar a análise de dados, por exemplo, ajuda a diagnosticar o gargalo comercial e fazer a correção.
Equilíbrio entre querer fazer e ter que fazer
A motivação é determinante para um indivíduo realizar determinada ação. Ser obrigado a fazer algo não é o mesmo que querer voluntariamente concluir uma tarefa ou atingir uma meta.
Na área de Vendas, com todas as singularidades e desafios, dificilmente a obrigação será suficiente para motivar uma equipe. Portanto, os esforços têm que ir na direção de motivar os vendedores, tornando-os ativos no seu crescimento profissional.
Nesse âmbito, boas práticas de motivação incluem as técnicas de gamificação de vendas, que são uma ótima forma de impulsionar o time comercial a dar o seu melhor.
Esse cenário de competitividade também se relaciona com a inteligência emocional em vendas, já que é preciso muito equilíbrio para não perder o controle da situação, como quando o vendedor quer fechar o negócio a todo custo só para bater a meta.
Autoconfiança para demonstrar autoridade
Forçar a compra de um produto ou serviço é algo fora de cogitação em vendas complexas. É preciso ser consultivo o suficiente para demonstrar que aquela solução realmente dialoga com o contexto do prospect.
Novamente, o modelo Data Driven ganha destaque, pois possibilita filtrar de antemão os leads que têm fit com a empresa e que, portanto, vão se interessar pela solução que você oferece.
Dado esse primeiro passo a partir de uma qualificação precisa, é hora de o vendedor utilizar os aspectos emocionais para agregar valor ao produto ou serviço em questão.
O uso de gatilhos mentais, a autoconfiança para demonstrar autoridade e a flexibilidade para redirecionar a argumentação são alguns pontos essenciais nessa estratégia. O histórico das interações anteriores com o lead também ajuda muito na missão.
Isso porque, com as informações já coletadas durante a Pré-Venda, o vendedor consegue ter uma visão mais ampla daquela jornada de compra.
Assim, poderá trabalhar seu script de modo 100% compatível com as dores do lead, já evidenciadas pelos pré-vendedores. É essa inteligência comercial, aliada à emocional, que gera conversões rápidas e com nível de satisfação garantido.
As funcionalidades do Spotter para inteligência emocional em vendas
O uso das ferramentas inteligentes é o que permite fazer um trabalho Data Driven com inteligência emocional em vendas.
O Exact Spotter, solução de prospecção e qualificação de leads da Exact Sales, é imbatível nesse quesito. O software opera com metodologia própria, sugerindo ações com base em dados para um processo assertivo e bem direcionado.
A ferramenta centraliza as informações comerciais que ditam o ritmo das vendas. O mais importante nesse contexto é a estruturação desses dados, para que fique fácil interpretar o que as estatísticas querem dizer.
O Spotter faz isso a partir de diversas features que atuam desde a qualificação dos leads – com sistemas de lead scoring e score de similaridade – até a gestão dos indicadores da equipe.
É o único software LRM (Lead Relationship Management) do mercado nacional. Não à toa, essa é a solução das empresas que mais crescem no Brasil.
Entre as diversas vantagens, destaca-se a integração do Spotter ao CRM e às demais ferramentas de automação e marketing para controle completo da jornada de compra. Os demais benefícios incluem:
- Análise minuciosa de dados para uma qualificação aprofundada;
- Maior controle de dados comerciais e visualização clara das estratégias;
- Mais assertividade e racionalidade na tomada de decisões;
- Gestão facilitada e feedbacks fundamentados nos treinamentos;
- Time comercial alinhado, produtivo, engajado e motivado.
Para entender melhor como o Spotter opera na prática, resumimos as principais frentes de atuação do software, combinando qualificação assertiva e controle do funil:
- Estruturação do funil de vendas: organiza o ciclo estratégias bem definidas para impulsionar as conversões por etapas;
- Definição de scripts de sucesso: as features de derivação de perguntas e gatilhos mentais ajudam na abordagem consultiva e personalizada;
- Uso de Business Intelligence: o processo Data Driven agrupa registro de interações, levantamento de indicadores e relatórios de performance;
- Identificação de perfis de compra: o cruzamento automático de dados evidencia o grau de maturidade dos leads por lógica booleana e lead scoring;
- Controle do fluxo de trabalho: a agenda dos colaboradores fica mais organizada, com atividades automatizadas e executadas no timing certo.
Com tantas possibilidades, aliar o trabalho com dados à inteligência emocional em vendas será um processo natural no seu negócio. Nós podemos ajudar você nesta busca!
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