Treinar um time comercial não é tarefa simples. Além da expertise do gestor para equilibrar as equipes conforme os pontos fortes de cada um de seus colaboradores, é necessário organizar e analisar as métricas de desempenho para o ramp-up de vendas perfeito.
Assim, quando perceber que as metas traçadas estão sendo atingidas, o gestor pode considerar que a rampagem em vendas está se concretizando.
Ou seja, esse é o momento em que o colaborador se mostra pronto para assumir o posto e contribuir com os resultados da empresa. Mas como acelerar esse processo e em quais métricas se basear?
Trabalhar a rampagem de vendedores exige, antes de tudo, organização. Dependendo dos objetivos da empresa, algumas métricas podem ter um peso mais importante do que outras.
Neste artigo, explicaremos tudo para você. Continue a leitura e entenda como acelerar o ramp-up de vendas com a ajuda de uma ferramenta de qualificação de leads.
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Você vai ler sobre:
- O que é ramp-up de vendas e como calculá-lo?
- Treinamento para equipe de vendas: como montar ramp-up?
- Como o uso de dados pode otimizar a rampagem em vendas?
O que é ramp-up de vendas e como calculá-lo?
Se você gerencia uma equipe de vendas e, sempre que contrata um novo colaborador, fica monitorando sua atuação para saber quando ele está, de fato, “pronto”, saiba que esse é o famoso ramp-up de vendas.
Significa que o vendedor está devidamente alinhado com os objetivos da empresa e, portanto, apto a aplicar as estratégias comerciais que impulsionam as conversões.
Não existe um tempo certo para o colaborador atingir o ramp-up. Isso vai depender das particularidades de cada negócio e do grau de complexidade da venda.
É natural que vendas complexas demandem um tempo maior até que o vendedor esteja de fato preparado para obter seu melhor desempenho. Afinal, esse tipo de venda envolve uma abordagem minuciosa e diversas habilidades consultivas.
É claro que, quanto mais experiente for o vendedor, mais rapidamente ele atingirá o ramp-up de vendas, mesmo que esteja se adaptando a uma nova empresa ou a um novo modelo de negócio.
Vale lembrar que, para o gestor, a rampagem de vendedores é uma métrica bem importante, pois sinaliza o quão eficiente seu time comercial está. Quanto menor o tempo de rampeamento, mais otimizado será o fluxo de caixa da instituição.
Inclusive, cabe ao gestor avaliar os investimentos que estão sendo feitos para otimizar a rampagem em vendas.
Um jeito eficiente de fazer isso é olhando para as métricas de desempenho do time para saber se correspondem aos objetivos traçados no planejamento estratégico.
Assim, é possível identificar pontos de melhoria e, então, aprimorar os treinamentos e as capacitações de forma assertiva.
Treinamento para equipe de vendas: como montar ramp-up?
São muitos fatores que interferem no tempo de rampagem de vendas. A organização do processo é fundamental para encurtar esse tempo.
Isso envolve não só aperfeiçoar os treinamentos, mas, sobretudo, entender o que as métricas de desempenho do seu time querem dizer. Assim, fica mais fácil saber onde estão os possíveis gargalos e fundamentar os feedbacks que serão repassados ao grupo.
Então, além de medir o ramp-up de vendas pela definição de semanas ou meses – dependendo da complexidade do seu processo comercial – é importante avaliar os demais indicadores que sinalizam a qualidade do atendimento e o sucesso nas conversões.
Entre as métricas que melhor indicam se um vendedor está devidamente “pronto pra jogo”, podemos destacar:
- Número de leads gerados;
- Número de oportunidades trabalhadas;
- Quantas dessas oportunidades fecharam negócio;
- Tempo médio de negociação;
- Métricas de volume de atividades;
- Análise qualitativa da abordagem de vendas;
- Qualidade da comunicação e argumentação.
Quais são os pilares de um bom treinamento de vendas?
Além dos aspectos quantitativos, é crucial analisar qualitativamente a performance da sua equipe.
Afinal, os diferenciais de um colaborador estão nos argumentos que ele utiliza, bem como no uso estratégico de gatilhos mentais e no conhecimento aprofundado sobre a jornada de compra de cada lead que chega até ele.
É função do gestor fazer essa análise, até para identificar padrões que possam ser replicados. Do mesmo modo, o gestor precisa ficar atento aos sinais de problemas na condução do lead pelo funil e na cadência da prospecção.
Esses sinais muitas vezes também são qualitativos, ou seja, não estão expressos em números absolutos. Nesse sentido, a análise dos discursos de venda é peça-chave na obtenção de insights valiosos que ajudam a aprimorar as abordagens.
No entanto, pouco adianta saber tudo isso se houver falhas operacionais antes mesmo de o lead chegar ao vendedor.
Por exemplo: é preciso se certificar de que o colaborador tem em mãos um número de oportunidades compatível com os objetivos propostos pela gestão. Isto é, se a quantidade de leads que chega até ele é suficiente para que as metas de conversão sejam batidas.
Nesse caso, ressaltamos uma questão primordial em qualquer processo de vendas: a qualificação dos leads. Porque pouco adianta a Pré-Vendas encaminhar um número elevado de leads aos vendedores se a maioria deles não representa oportunidades claras de negócio.
Trabalhar leads pouco maduros atrasaria ainda mais o tempo de ramp-up de um novo vendedor, gerando um desgaste desnecessário da sua força de trabalho.
Quer saber mais sobre a passagem bastão entre as equipes? Descubra neste vídeo com nosso CEO Théo Orosco como avaliar o fornecimento de oportunidades pela Pré-Venda!
Como o uso de dados pode otimizar a rampagem em vendas?
Vimos que a análise das métricas de desempenho do grupo é peça-chave no processo de rampagem de vendedores.
No entanto, como são muitos aspectos envolvidos nessa avaliação, é natural que se trate de uma tarefa complexa e que exige tempo do gestor para executá-la de forma assertiva.
Mas o que poucos gestores sabem é que, com o auxílio de ferramentas inteligentes, essa análise ganha velocidade e consistência.
Explicamos: um bom software de vendas faz o levantamento automático das métricas de performance e estrutura esses dados em interfaces de fácil interpretação.
Assim, com apenas alguns cliques, o gestor terá em mãos tudo o que precisa para fundamentar os treinamentos e fazer com que sua equipe enxergue com clareza os pontos de melhoria.
A seguir, listamos outras funcionalidades que auxiliam nesse percurso.
Registro dos históricos
Softwares de venda que trabalham com metodologias exclusivas podem ser integrados a outras ferramentas, como o CRM, possibilitando o rápido acesso ao registro das interações com os leads e aos diversos dados comerciais que sugerem aquele perfil de compra.
Assim, sempre que o vendedor estiver em atendimento, poderá consultar simultaneamente esses registros para embasar sua argumentação e oferecer a melhor experiência de compra.
Gravação das ligações
Outro diferencial de um bom software de aceleração de vendas é a gravação das chamadas. Como sabemos, a prática da escuta ativa é uma das estratégias mais eficientes para compreender a jornada do lead e os pontos de dor envolvidos.
Os gestores poderão utilizar essa mesma tática para ouvir as ligações feitas por sua equipe, sinalizando os pontos de melhoria e, também, identificando padrões de sucesso.
Ferramentas de workflow
Ter um bom guia de operações à disposição é primordial para acelerar o ramp-up de vendas. As ferramentas de workflow organizam as atividades do grupo para que os follow-ups e cadências ganhem velocidade e assertividade.
Afinal, essas operações estarão sendo conduzidas com base em dados, ou seja, com a confiabilidade das estatísticas.
Dessa forma, o vendedor poderá fazer uma abordagem mais certeira e, ao mesmo tempo, ficará livre de distrações e outras falhas humanas que poderiam atrapalhar a prospecção.
Basta se orientar pelo seu dashboard de vendas para saber qual o passo a passo da operação de venda e em quais informações se basear para construir um roteiro consultivo e impecável.
Com essas funcionalidades, o gestor pode estar certo de que o ramp-up de vendas será o melhor possível.
Assim, sempre que seu time comercial passar por algum tipo de rotatividade, a gestão estará pronta para munir os novos colaboradores de tudo o que é necessário para uma negociação bem-sucedida.
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