Embora seja um termo relativamente novo, o Revenue Ops (ou RevOps) surge como um meio para alcançar resultados que os gestores de Vendas já procuram há bastante tempo: integrar os departamentos, potencializar os processos e acelerar as conversões.
Trata-se, portanto, de uma metodologia estratégica que se dá a partir da integração entre os times de Marketing, Vendas e Customer Success (CS). A intenção é manter esses times sempre alinhados para que o processo comercial aconteça de forma fluida.
O uso de ferramentas integradas também é um aspecto essencial na aplicação do RevOps, como o CRM e os softwares de qualificação de leads. Afinal, são essas ferramentas que dão velocidade e acurácia às operações comerciais.
Neste conteúdo, falaremos melhor a respeito, explicando como trabalhar o RevOps de forma alinhada e estratégica. Continue a leitura e aprenda a utilizar essa metodologia a favor do seu negócio!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância de alinhar Marketing, Vendas e Customer Success
- Como trabalhar o RevOps de forma alinhada e estratégica
- O uso de ferramentas integradas para potencializar as vendas
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A importância de alinhar Marketing, Vendas e Customer Success
Em tradução livre, o Revenue Operation (RevOps) significa “Operações de Receita”, isto é, uma maneira de otimizar as etapas do funil de vendas a partir da integração dos departamentos. A intenção é gerar receita e obter mais eficiência operacional, alinhando os setores de Marketing, Vendas e CS.
O funil de vendas engloba, necessariamente, essas três áreas. Quando integradas, os processos ficam centralizados, de modo que todos do grupo saibam exatamente quais suas funções e como retroalimentar os setores visando um resultado cada vez mais promissor.
Embora o foco principal do RevOps seja a integração, é importante destacar que as áreas ainda seguem com suas particularidades e demandas específicas de trabalho. O segredo nessa prática é que todos os departamentos devem convergir para um mesmo ponto: o encurtamento do funil e aceleração das decisões de compra.
Para tanto, nenhum dos times deve estar sobrecarregado. É por isso que as ferramentas inteligentes são destaque na aplicação do RevOps, pois automatizam tarefas que antes eram manuais para que as equipes tenham mais tempo livre, podendo se dedicar a outras prioridades.
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H3> Veja como softawares de qualificação é um facilitador
Os softwares de qualificação, por exemplo, além de fazerem a filtragem dos leads que representam oportunidades concretas de compra, evitam que o time de Vendas trabalhe leads pouco maduros. Assim, os vendedores não perderão tempo e outros recursos empreendendo esforços na tentativa de converter um lead que não tem fit com a empresa.
Nesse processo, os leads que ainda não têm a devida prontidão de compra poderão ser encaminhados ao departamento de Marketing para nutrição adequada até que possam seguir adiante pelo funil.
O departamento de Customer Success, por sua vez, terá sua atuação mais facilitada, tendo em vista que os clientes fechados pelo time de Vendas ficarão satisfeitos com a aquisição. Isso porque a compatibilidade entre o produto ou serviço oferecido e as demandas de cada prospect já terão sido avaliadas pelos pré-vendedores.
Em linhas gerais, são estes os principais benefícios do RevOps na instituição:
- Alinhamento estratégico dos setores;
- Insights mais valiosos no processo comercial;
- Definição mais criteriosa dos KPIs de venda;
- Redução na taxa de churn;
- Geração de receita impulsionada;
- Entrega acelerada de resultados.
Como trabalhar o RevOps de forma alinhada e estratégica
O alinhamento é um dos elementos-chave do Revenue Ops. Vamos agora às dicas para potencializar essa prática.
Tenha um bom planejamento estratégico
O primeiro passo do RevOps é o trabalho em conjunto dos setores de Marketing, Vendas e CS na definição das métricas e KPIs que devem direcionar o planejamento do processo comercial.
São esses indicadores que permitem identificar eventuais gargalos no funil e corrigi-los a tempo de se tornarem agravantes para as vendas. A intenção é melhorar a jornada do lead pelo pipeline, focando na definição de estratégias de conversão por etapas.
Invista na tríade tecnologia + processos + pessoas
A integração dos setores também passa pela integração das ferramentas que serão utilizadas na condução do RevOps. Com os avanços trazidos pela transformação digital, existem diversas tecnologias que ajudam a organizar o fluxo de trabalho para que os processos ganhem acurácia e assertividade.
Além disso, o uso das ferramentas inteligentes deixa os colaboradores livres para focarem nas demandas que necessitam do fator humano, como a preparação do roteiro consultivo para uma abordagem impecável.
Priorize a qualificação aprofundada dos leads
É muito difícil fazer uma boa integração entre Marketing, Vendas e CS se o processo de qualificação dos leads for superficial. Especialmente nas empresas que trabalham com uma base extensa de contatos, qualificar leads em profundidade é crucial para dar agilidade ao funil e acelerar as decisões de compra.
Nesse sentido, contar com softwares de qualificação é a melhor maneira de racionalizar essa etapa para trabalhar com a confiabilidade dos dados, monitorando dados comerciais em tempo real e encontrando as chances claras de negócio.
Monitore o desempenho dos setores
A análise das métricas e KPIs de venda é primordial para montar um planejamento estratégico que seja fácil de aplicar e que possa ser compreendido com clareza por todos na equipe. Esses dados enriquecem a apresentação do gestor nas reuniões com time comercial, permitindo fundamentar os feedbacks que repassará ao grupo.
Somente com uma análise baseada em indicadores sólidos o gestor conseguirá enxergar os pontos de melhoria e, ao mesmo tempo, identificar os padrões de sucesso para retroalimentar suas estratégias com base no bom desempenho dos colaboradores.
O uso de ferramentas integradas para potencializar as vendas
Ao longo do conteúdo, falamos da importância de integrar os departamentos de Marketing, Vendas e CS para conduzir o RevOps com foco na otimização do funil comercial. Vimos que dar autonomia aos colaboradores é algo indispensável nesse processo, no entanto, é necessário contar com um bom suporte tecnológico como facilitador das operações.
Falar sobre Revenue Ops também diz muito sobre experiência do cliente. Quando o time está bem alinhado e os processos bem estruturados, é natural que a jornada do lead pelo funil seja a mais satisfatória possível. Isso impulsiona as fidelizações e potencializa a credibilidade da marca do mercado.
Nesse sentido, reforçamos a importância de ferramentas como o CRM e os softwares de qualificação de leads para estruturar o processo comercial de ponta a ponta. Dessa forma, os resultados serão positivos para todos os envolvidos: o lead encontra uma solução 100% compatível com suas dores, o time comercial ganha produtividade e a gestão fica mais eficiente.
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