A equação perfeita para o sucesso em vendas envolve uma boa segmentação de clientes acompanhada por uma qualificação profunda.
A era do Big Data otimizou esse resultado ao proporcionar caminhos certeiros na jornada. O resultado é um número maior de vendas em cada vez menos tempo.
A partir da inteligência artificial que está por trás das ferramentas inteligentes, fica fácil lidar com a extensa base de dados comerciais e utilizá-la a favor do negócio.
Assim, os processos de segmentação e qualificação ganham mais assertividade. Continue a leitura e entenda como fazer isso na prática!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- As vantagens de uma segmentação de clientes eficiente
- A relação entre Big Data e segmentação de clientes
- Ferramentas que favorecem esses processos
As vantagens de uma segmentação de clientes eficiente
Redução no custo de aquisição, taxa de conversão elevada e equipes sempre engajadas são algumas das vantagens da segmentação de clientes. Em vendas B2B a quantidade de leads não importa mais do que conhecer bem o perfil desses possíveis compradores.
Embora possa parecer interessante ter um pipeline cheio, mas não qualificado, em longo prazo, esse percurso fará com que sua equipe fique exausta e desmotivada. Afinal, uma lista de prospecção pouco segmentada certamente poluirá o funil com leads desinteressados.
Portanto, caprichar na segmentação de clientes é um dos passos mais importantes para impulsionar as conversões.
Os vendedores podem utilizar a base de dados comerciais para buscar clientes com perfil de compra semelhante. Assim, saberão de antemão quais estratégias utilizar para convertê-los.
Ter clareza sobre quem é o seu Ideal Customer Profile (ICP) também é importantíssimo, já que o ICP é como um guia das operações de segmentação e qualificação.
Isso significa que, se determinado lead não condiz com o seu perfil de cliente ideal, você não deve perder tempo empenhando esforços para tentar convencê-lo da compra.
O mesmo vale para a qualificação de leads, que precisa ser focada nos clientes potenciais e, a partir daí, operada pela Pré-Vendas.
Esse departamento é responsável por fazer a filtragem prévia das oportunidades de negócio, permitindo que somente cheguem ao setor de Vendas aqueles leads que já estão maduros o suficiente para tomar a decisão de compra.
Quando essa qualificação é ancorada em dados ricos, a chance de os vendedores perderem leads ao longo do funil diminui significativamente.
Isso porque esse volume de dados é que define se determinado lead tem fit com a sua empresa e se serão beneficiados pelo produto ou serviço que você oferece.
A relação entre Big Data e segmentação de clientes
Não é segredo que o Big Data é uma tendência que veio para ficar. Afinal, o trabalho com dados otimiza processos comerciais em empresas de todos os portes e segmentos.
Graças às ferramentas tecnológicas que acompanham essa tendência, agora é possível fazer a segmentação de clientes e qualificar leads com a confiabilidade das estatísticas.
Essas ferramentas permitem definir filtros mais criteriosos e fazer categorizações com base nos dados do histórico de vendas.
Estão inclusos aí não somente as métricas e KPIs do processo comercial, mas também aquelas informações mais qualitativas, como o registro das interações com o lead e a gravação das chamadas para identificar padrões bem-sucedidos.
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Como aplicar métodos de segmentação
Com esses métodos, o gestor consegue identificar onde estão os gargalos do funil e, então, tomar decisões mais assertivas em seu planejamento estratégico.
Do mesmo modo, poderá identificar quais métodos vem dando certo e, assim, replicá-los para o seu time nos treinamentos.
Com um conjunto de dados ricos em mãos, os gestores não terão dificuldade para compreender o comportamento dos leads nas diversas etapas do funil e como se dão as conversões em cada uma delas.
Isso reflete em uma segmentação de clientes mais criteriosa, feita a partir do perfil de cliente ideal e do modo como ele percorre o ciclo de vendas.
Todos esses métodos contemplam o que chamamos de Big Data, pois os dados estão presentes desde o planejamento estratégico até a elaboração dos follow-ups de pós-venda.
Ou seja, o trabalho estatístico envolve o processo comercial por completo, retroalimentando estratégias e tornando as operações cada vez mais direcionadas.
Mas, como vimos, é impossível trabalhar com Big Data sem contar com boas ferramentas de automação, pois são elas que vão racionalizar o percurso de vendas.
Caso contrário, o time comercial se sentirá perdido em meio a um mar de informações e dados desencontrados.
Uma ferramenta inteligente organiza e estrutura esses dados para que a equipe possa interpretá-los com facilidade.
Até porque pouco adianta ter acesso às estatísticas se o seu time não sabe exatamente o que fazer com elas. Portanto, não subestime o potencial dessas ferramentas, pois as funcionalidades trazem benefícios indiscutíveis, entre eles:
- Definição de ICP e segmentação criteriosa;
- Qualificação de leads aprofundada;
- Geração de relatórios confiáveis;
- Mais assertividade na tomada de decisões;
- Coleta, estruturação e análise de dados;
- Processos efetivos, fluidos e ágeis;
- Otimização do tempo operacional;
- Equipes produtivas e engajadas.
Ferramentas que favorecem esses processos
Agora que você já compreendeu a importância de contar com ferramentas de automação para otimizar a segmentação de clientes e a qualificação de leads, vamos conhecer melhor algumas features que favorecem a equação do sucesso em vendas.
Lead scoring
Softwares que operam com lead scoring analisam fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra.
Com essa feature, a Pré-Venda consegue prever a maturidade dos leads por meio de um sistema de pontuação, identificando dores envolvidas e possíveis objeções para fazer o encaminhamento perfeito ao setor de Vendas.
Score de similaridade
Essa feature visa atrair leads de perfil igual ou semelhante às últimas conversões feitas pelos vendedores.
Além de acelerar o processo de qualificação, o score de similaridade identifica padrões de sucesso para que o trabalho do time comercial ganhe mais eficácia e fluidez. Assim, a equipe impulsiona as conversões e, ao mesmo tempo, se mantém produtiva e motivada.
Derivação de perguntas
As features de derivação de perguntas são muito importantes na construção de um roteiro consultivo e focado nas reais necessidades do lead.
Vale lembrar que as informações coletadas pelos pré-vendedores também compõem um conjunto de dados ricos que vão auxiliar na elaboração do roteiro, tendo em vista que as dores e objeções já foram inicialmente levantadas.
Controle do funil
É impossível fazer uma boa segmentação de clientes com um funil mal ajustado. Isso dificulta a compreensão da jornada e impossibilita identificar padrões de sucesso.
Por outro lado, quando o funil está bem estruturado conforme os dados comerciais que sugerem ações estratégicas para cada etapa, as conversões ocorrem naturalmente.
Uma ferramenta inteligente líder de mercado contempla todos esses benefícios e funcionalidades para transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas.
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