Um dos maiores desafios do mercado B2B é fazer uma segmentação de leads eficiente. Afinal, na captação por meio das estratégias de inbound marketing, é comum que as pessoas informem diferentes dados quando respondem aos formulários na web.
O fornecimento de dados incompletos ou inexistentes no ambiente online ocorre devido à grande preocupação com a privacidade e, também, devido ao receio de receber spams. Mas como reverter esse problema e tornar a segmentação mais eficiente?
É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando o potencial das ferramentas de qualificação na busca pelos leads certos e na análise dos dados que vão racionalizar a prospecção, além de retroalimentar as estratégias comerciais de sucesso.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância de uma segmentação de leads eficiente
- O uso de dados ricos e superficiais em vendas complexas
- Ferramentas que potencializam a segmentação de leads
A importância de uma segmentação de leads eficiente
A segmentação de leads nada mais é do que o processo de qualificar uma lista de contatos conforme as necessidades de cada prospect. Ao avaliar as dores e interesses particulares dos leads, por exemplo, é possível compreender o grau de prontidão de compra e, assim, segmentá-los de uma maneira mais confiável.
Isso otimiza a tarefa de abordagem, já que o time comercial saberá exatamente quem contactar, o que evita perder tempo e recursos orçamentários tentando converter leads pouco maduros.
Os resultados imediatos de uma segmentação eficiente podem ser notados na redução do CAC e na melhoria da produtividade do grupo.
Uma segmentação bem-feita permite prever o comportamento de compra dos leads a partir da maturidade envolvida. Nesse sentido, são considerados pouco maduros os leads frios, ou seja, que não têm fit com a empresa e, portanto, dificilmente fechariam negócio.
Há ainda os leads mornos, que podem ser aquecidos com materiais de nutrição (conteúdos informativos). Os leads quentes, por sua vez, demandam um bom fluxo de engajamento para que mantenham o interesse. Já os leads muito quentes são aqueles que estão próximos o bastante de fechar o negócio.
Para chegar às categorias acima, é preciso avaliar alguns critérios decisivos. Alguns deles são:
- o perfil da empresa do lead;
- o contexto atual do segmento;
- os desafios de mercado envolvidos;
- o potencial financeiro para solucionar o problema.
Entre outras questões que vão ajudar os vendedores a trabalhar um discurso de vendas compatível com cada situação.
A seguir, falaremos da importância dos dados comerciais na análise desses critérios.
O uso de dados ricos e superficiais em vendas complexas
É praticamente impossível fazer uma segmentação de leads precisa sem se basear em dados. Algumas possibilidades de segmentar os leads por meio de informações superficiais incluem análises de mercado, localização da empresa, porte e faturamento.
Já os dados ricos envolvem aspectos mais profundos relacionados aos diferentes perfis de compra. Alguns exemplos incluem:
- Pontos de dor do prospect – problemas que a empresa está enfrentando;
- Grau de latência das dores – quanto tempo ele tem para resolvê-las antes de se agravarem;
- Possíveis objeções – fatores que impediriam a compra;
- Orçamento disponível – até quanto ele pode pagar pela solução.
Além de outros dados que vão orientar a abordagem do vendedor. O processo de segmentação é crucial no levantamento e processamento dessas informações porque possibilita conhecer a fundo os leads e suas necessidades.
Se a qualificação dos leads não é feita, o time comercial fica prejudicado pela falta de dados e acaba perdendo tempo com quem ainda não está pronto para fechar negócio.
O vendedor precisa gastar energia com quem está disposto (financeira e estrategicamente) a comprar suas soluções. Especialmente em vendas complexas, que tendem a ter um funil mais longo.
Nesse sentido, a qualificação com Pré-Vendas é a maneira mais viável de filtrar as melhores oportunidades de negócio a partir dos indicadores levantados pela equipe.
Listamos as 3 principais etapas que resumem esse processo.
Antes disso, que tal aprender como utilizar o histórico de dados da Pré-Venda para fechar mais negócios? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como fazer isso na prática!
Etapa 1: Definição da estratégia de captação de dados
Não adianta colocar um pré-vendedor para trabalhar se não houver foco estratégico. Por isso, esta primeira etapa consiste em definir muito bem o público a ser trabalhado – Ideal Customer Profile (ICP) – e qual mercado você deseja alcançar por um determinado momento.
A partir disso, as demais estratégias de Pré-Venda podem ser estruturadas conforme os indicadores vão se retroalimentando.
Etapa 2: Coleta de dados para detecção de potencial cliente
A primeira tarefa do pré-vendedor é identificar se o lead que chegou até ele (seja por listas segmentadas, inbound ou outbound marketing) realmente tem fit com o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Essa etapa é muito importante para garantir que a segmentação de leads seja eficiente e reduza o número de retrabalhos gerados por leads pouco maduros.
Este percurso se resume, portanto, em coletar o máximo de informações disponíveis antes mesmo de falar com o lead em uma primeira abordagem.
Redes sociais como o LinkedIn são ótimas aliadas nesta etapa. Lembre-se ainda que cada empresa deve ter as premissas bem claras do seu perfil de público para que esse filtro seja sempre efetivo.
Etapa 3: Coleta de dados profundos para detecção de dor
Este é o momento em que a interação humana acontece. Ou seja, o pré-vendedor finalmente entra em contato com o lead potencial.
Partindo de algumas premissas qualitativas, ele elabora o roteiro de abordagem para fazer as perguntas que vão induzir o lead a descrever quais são suas dores latentes.
A partir de cada resposta, o pré-vendedor poderá seguir com as demais perguntas estratégicas. Por fim, o profissional poderá encaminhar apenas o lead qualificado para uma agenda com o vendedor.
Qualquer que seja o porte da sua empresa, esse é o caminho comprovadamente mais eficiente para quem está em busca de uma qualificação de leads confiável.
Quanto mais ações automatizadas de segmentação de leads sua empresa utilizar, mais fácil será para o pré-vendedor trabalhar uma base altamente qualificada. Claro, é sempre bom entender o que realmente poderá trazer o melhor custo-benefício para o seu negócio.
Mas é fato: a única forma de você filtrar os leads interessantes de maneira efetiva é criar uma estratégia de Pré-Vendas baseada em indicadores sólidos.
Ferramentas que potencializam a segmentação de leads
O trabalho com dados comerciais é imprescindível para uma segmentação de leads bem feita. Mas como colocar em prática essas análises aprofundadas de forma confiável e sem perder o tempo operacional das equipes? É simples: contando com as ferramentas certas.
Softwares voltados para a qualificação com Pré-Vendas contemplam também o restante da jornada do lead pelo funil e otimizam a tarefa de gestão das equipes, de modo que o gestor possa identificar gargalos e consiga ajustá-los antes de se tornarem agravantes no processo comercial.
Com esse tipo de ferramenta, é possível estabelecer filtros mais criteriosos para fazer as segmentações a partir de um histórico de dados concretos. Essa base inclui não só as métricas da empresa e das equipes, mas, também, aquelas informações qualitativas que se relacionam aos dados ricos dos leads.
A partir daí, o software fará o cruzamento automático desses dados. Assim, ele identifica o grau de prontidão de compra de cada lead que chega ao seu funil.
Assim, fica muito mais fácil traçar estratégias de conversão compatíveis com os diferentes interesses em cada fase do ciclo, o que reduz consideravelmente o pipeline e acelera as decisões de compra.
Para você se certificar da importância das ferramentas inteligentes na segmentação, resumimos os principais benefícios envolvidos:
- Definição de ICP e qualificação criteriosa;
- Segmentação de leads acurada e confiável;
- Geração de uma base de dados sólida;
- Estruturação de informações ricas;
- Tomada de decisão mais inteligente;
- Processo comercial ágil e fluido;
- Melhoria no fluxo de engajamento;
- Alta produtividade das equipes;
- Funil ajustado e estruturado por etapas;
- Agilidades nas conversões;
- Ótimo aproveitamento do tempo.
Gostou da ideia e quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
