Descobrir os leads que têm fit com a empresa e quais são as principais dores envolvidas no processo é o primeiro passo para impulsionar o agendamento de reunião online. Como sabemos, em um cenário de vendas complexas, a etapa da reunião é crucial para que o lead se sinta de fato seguro para fechar o negócio. Está nas mãos dos SDRs oferecer essa segurança ao prospect e, consequentemente, acelerar a decisão de compra.
Devido ao nível de complexidade por trás da solução oferecida, cabe aos consultores especializados a missão de “descomplicar” aquele produto ou serviço durante a reunião online.
Portanto, garantir o agendamento dessas reuniões é fundamental nesse tipo de estratégia comercial, pois é nesta etapa que o lead ganha a confiança necessária para seguir adiante no funil. Continue a leitura e saiba como fazer isso na prática!
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância da qualificação no trabalho do SDR
- Dicas para acelerar o agendamento de reunião online
- O uso de dados da Pré-Venda para retroalimentar estratégias
A importância da qualificação no trabalho do SDR
O agendamento de reunião online representa uma vitória significativa para um time comercial. Afinal, diante de uma boa demonstração, o lead estará mais perto de fechar negócio com a empresa.
No entanto, esse percurso não é tão simples assim quanto parece. Garantir boas taxas de agendamento e, sobretudo, de conversões, exige em primeiro lugar encontrar os leads certos.
Caso contrário, dificilmente o pré-vendedor conseguirá fechar o agendamento e, mesmo que o faça, o lead descobrirá durante a reunião que aquele produto ou serviço pouco tem a ver com o que ele realmente procura.
Além do risco do no-show, o resultado de uma conversa desalinhada pode ser uma baixa taxa de conversões em vendas devido à incompatibilidade do lead com o produto.
Mas então como se livrar desses riscos? A qualificação aprofundada dos leads é a medida mais eficaz para impulsionar o agendamento de reunião online.
Isso porque, quanto mais o lead se identifica com a solução, mais interesse ele terá em seguir adiante no funil. Para identificar esse grau de interesse, você precisa conhecer a fundo seu lead e saber quais problemas ele enfrenta no momento. É isso que significa qualificá-lo.
Nesse sentido, o papel dos SDRs é imprescindível para o sucesso da empresa, pois são os colaboradores da Pré-Venda que fazem esse trabalho de qualificação visando identificar os leads que têm fit com o negócio e que, portanto, vão se beneficiar do produto em questão.
Para esses leads, agendar uma reunião é uma decisão natural. Ou seja, o pré-vendedor não perderá tempo para fazer que o agendamento aconteça.
Dicas para acelerar o agendamento de reunião online
A função dos pré-vendedores é indispensável nesse processo. Em um primeiro momento, o que esses profissionais fazem é identificar o fit dos leads para o negócio, verificar se são os decisores da compra e conferir os contatos.
Em seguida, eles partem para uma qualificação mais aprofundada que consiste em identificar a situação da empresa do lead naquele momento e quais as principais dificuldades que ele enfrenta.
Essas informações são colhidas por meio de pesquisas prévias e de uma abordagem consultiva, explicando ao lead como o produto ou serviço em questão é capaz de solucionar cada ponto de dor que ele apresenta.
Isso agrega valor à solução e traz credibilidade para o discurso, o que consequentemente desperta no lead a vontade de seguir em frente na negociação e de agendar a reunião de venda.
Além disso, as informações colhidas pelo pré-vendedor ao longo desta abordagem são repassadas à equipe de Vendas para que possam ser utilizadas como base na argumentação do vendedor durante as demonstrações.
É a partir dessas informações que os vendedores conseguem aprimorar o discurso para apresentar ao prospect uma solução compatível, contornando as possíveis objeções que ele venha apontar.
A seguir, resumimos as principais estratégias utilizadas pela Pré-Venda durante o processo de qualificação dos leads, o qual precede o agendamento de reunião online e favorece à entrega de oportunidades concretas ao time de Vendas.
Foque na abordagem consultiva
Somente com uma atuação consultiva o pré-vendedor consegue “descomplicar” as vendas complexas para o lead, fazendo com que ele entenda como aquele produto ou serviço pode ser útil em seu contexto específico.
Como, de forma geral, se trata de uma negociação de ticket médio elevado, cabe ao consultor comercial mostrar ao lead que ele não terá prejuízo ao investir na solução oferecida.
Tenha um roteiro pré-definido
Um script pré-definido também é peça-chave para acelerar o agendamento de reunião online.
Esse roteiro deve conter perguntas estratégicas e gatilhos mentais que façam com que o lead se identifique com o produto em questão, certificando-se de que vale a pena o investimento e de que se trata de uma oportunidade imperdível.
Além disso, um bom roteiro é essencial para dar fluidez à conversa e evitar esquecimentos ou distrações.
Saiba trabalhar as objeções
Ser estratégico nas perguntas ajuda bastante a trabalhar as objeções. Por exemplo: o vendedor pode começar a abordagem evidenciando os resultados obtidos a partir daquela solução e mostrando como esses mesmos resultados dialogam com o cenário do lead.
Assim, o lead já não terá motivo para apontar uma objeção clássica da venda complexa, que é quando o prospect se diz inseguro quanto ao retorno sobre aquele investimento.
Faça um bom encaminhamento
O ponto alto da abordagem na Pré-Venda é quando o consultor já sabe que o lead está maduro o suficiente para ser encaminhado ao time de vendedores e precisa só de um ajuste final.
O ideal é finalizar a conversa induzindo o lead ao agendamento, pois ele já adquiriu a confiança necessária para seguir em frente no processo. Neste momento, fique à vontade para perguntar: “qual o melhor horário para agendarmos da reunião”?
O uso de dados da Pré-Venda para retroalimentar estratégias
Se o lead abandona o negócio após a reunião, isso gera perda de tempo e dinheiro investidos naquela demonstração. Portanto, uma vez agendada, a reunião precisa ser muito bem conduzida para ter o desfecho ideal.
Nesse sentido, os dados comerciais gerados na Pré-Venda são indispensáveis para aprimorar a abordagem do vendedor, de modo que ele saiba o certo em quais pontos focar durante a demonstração para manter o interesse do lead, fazendo com que ele se certifique de vez de que precisa daquele produto.
O vendedor saberá com antecedência as objeções apontadas na Pré-Venda e uma série de outros dados que explicam o contexto do lead.
Subestimar essas informações seria como um tiro no pé, pois assim o vendedor acabaria fazendo perguntas e colocações que já foram feitas na etapa anterior – o que para o lead poderia transparecer desatenção e desorganização.
E, utilizando os dados comerciais coletados pelos pré-vendedores, fica muito mais fácil fazer um roteiro personalizado e 100% focado na dor do lead.
As ferramentas inteligentes, como os softwares de CRM e LRM, ajudam bastante neste processo, registrando essas informações e estruturando os dados de uma forma didática e acessível para toda a equipe.
Assim, os processos ganham mais assertividade e fluidez, além da confiabilidade das estatísticas, o que permite replicar padrões de sucesso na abordagem de perfis de leads semelhantes.
Se você gostou da ideia e precisa acelerar o agendamento de reunião online, fale com um de nossos especialistas e veja como fazer isso com o auxílio da tecnologia!
