O benchmarking competitivo é uma estratégia utilizada para medir a eficiência de uma operação de vendas complexas. O objetivo é comparar seu processo comercial com outras empresas que fazem parte do seu setor ou de um mercado mais amplo.
Essa metodologia vem da palavra “benchmark”, que em português quer dizer “ponto de referência”. Ou seja, a intenção é buscar referências das melhores práticas de outras empresas para aplicá-las no seu negócio, aprimorando processos e trazendo resultados mais efetivos.
Desse modo, o trabalho com Pré-Vendas é um dos grandes diferenciais para otimizar as operações e ganhar competitividade. Isso porque a qualificação dos leads feita pelos pré-vendedores permite chegar nas oportunidades claras de negócio, o que aumenta as conversões. É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando como sua empresa pode se adaptar.
Você vai ler sobre:
- O que é benchmarking competitivo?
- Quais os tipos de benchmarking e suas principais aplicações?
- Como usar benchmarking para melhorar o desempenho em vendas
- Métricas de benchmarking em empresas B2B
- Cases de sucesso para fazer benchmarking competitivo
- Como a operação de Pré-Vendas ajuda a ganhar competitividade
- Tenha o melhor software para benchmarking ao seu lado
Aliás, se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Logo após aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
O que é benchmarking competitivo?
O benchmarking para vendas é uma estratégia essencial para empresas que querem ter destaque em mercados competitivos. Ele consiste em analisar e comparar o desempenho da sua empresa com outras do mesmo setor. Assim, é possível identificar as melhores práticas para melhorar resultados e otimizar processos.
Entretanto, mais do que observar, o benchmarking permite aprender com o que funciona em empresas de referência e adaptar essas práticas ao seu contexto.
No setor de vendas, o benchmarking é útil para:
- Melhorar a eficiência do processo de vendas;
- Aumentar a produtividade dos vendedores;
- Redução de custos de vendas;
- Aumentar a satisfação do cliente.
Aliás, o benchmarking também ajuda a alinhar as estratégias do negócio às tendências de mercado. Isto é, com ele, é possível ajustar métricas como taxa de conversão, ticket médio e tempo de fechamento de vendas.
Inclusive, a análise também oferece insights para melhorar a experiência do consumidor e identificar novas oportunidades de mercado.
Então, se utilizado de forma estruturada, o benchmarking vai além de melhorar a performance. Ele permite antecipar mudanças nas demandas do consumidor e garante que a empresa mantenha sua competitividade.
Em resumo, adotar o benchmarking para vendas não é apenas uma boa prática. É uma necessidade para quem busca resultados e excelência em um mercado cada vez mais dinâmico.
Quer descobrir os segredos do sucesso nos processos comerciais mais acelerados do Brasil? Acesse esse relatório de benchmarking.
Quais os tipos de benchmarking e suas principais aplicações?
O benchmarking competitivo é o principal modelo entre os métodos de busca de referências para aprimorar processos.
O objetivo é utilizar os dados comerciais de seus concorrentes diretos para mapear estratégias e se destacar da concorrência. Portanto, saiba os números de seus concorrentes, o quanto expandiram no período e quais problemas estão enfrentando.
O benchmarking é a vantagem competitiva que possibilita as empresas adaptarem seus processos visando crescer de forma escalável e sustentável. Comparando o seu próprio modelo de negócio com outras organizações de sucesso, fica mais fácil identificar as melhores práticas de vendas e replicá-las na sua empresa.
Por isso, o benchmarking competitivo é uma metodologia ampla, que pode ser aplicada a qualquer produto, processo ou abordagem de negócios.
Além disso, a mensuração dos KPIs de vendas é uma das práticas do benchmarking. Ou seja, permite comparar com mais assertividade os resultados da sua empresa com outras do mesmo setor.
Essa análise ajuda a entender o que é preciso mudar e como fazer as adaptações necessárias para tornar o processo comercial mais eficiente. Assim, você consegue perceber o que falta na sua operação para que sua equipe também se transforme em uma máquina de vendas.
Por exemplo, o trabalho com ferramentas inteligentes é uma ótima opção. Talvez seja necessário investir em novos sistemas para geração de demanda, controle da jornada de compra e gestão das equipes.
A seguir, listamos outros tipos de benchmarking comuns no mercado:
Genérico
O benchmarking genérico envolve a análise dos processos produtivos de uma empresa. Mas, não precisa abranger necessariamente o mesmo setor de atuação.
Nesse sentido, a ideia é fazer uma comparação entre os processos internos similares. Assim, é possível avaliar questões de logística ou linhas produtivas que trazem bons resultados. Esse tipo de benchmarking permite identificar práticas eficazes em diferentes áreas e adaptá-las ao contexto do negócio.
Interno
Já o benchmarking interno, como o próprio nome diz, acontece dentro da sua instituição. Ou seja, a concorrência é desconsiderada.
Desse modo, o ponto de partida é a avaliação dos processos internos para identificar gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem um agravante para o processo comercial.
Funcional
O benchmarking funcional evidencia aspectos semelhantes ao benchmarking competitivo e genérico. Isto é, ele abrange tanto fatores internos quanto indicadores externos que possam conduzir o gestor às melhores práticas.
A intenção é aliar a comparação de processos à execução de novas rotinas que possam levar a um crescimento mais expressivo.
De cooperação
Por fim, o benchmarking de cooperação abrange a avaliação de processos em duas empresas que têm um propósito em comum.
Essa troca de informações e dados comerciais permite que as duas instituições obtenham insights para reconduzirem seus processos internos. Assim, é possível ir cada vez mais longe na busca dos resultados.
Como usar benchmarking para melhorar o desempenho em vendas
Como vimos, o benchmarking é uma estratégia para empresas que buscam melhorar seus processos de vendas B2B e alcançar resultados mais eficientes. Ele permite identificar as melhores práticas do mercado, adaptá-las ao contexto do seu negócio e otimizar o desempenho da equipe comercial.
Mas, para maximizar os resultados dessa técnica, é fundamental seguir um processo bem estruturado.
Confira as etapas para realizar um benchmarking em vendas:
Coleta de dados e informações
Em primeiro lugar, reúna informações sobre processos, estratégias, boas práticas e adaptação ao público-alvo das empresas escolhidas. Use métodos como pesquisas, entrevistas e análises de documentos.
Análise e comparação dos dados
Agora, você deve comparar as informações obtidas, identificando tendências que podem ser aplicadas ao seu negócio. No entanto, lembre-se de que nem todas as práticas serão adequadas para sua realidade. Por isso, uma análise operacional cuidadosa pode mostrar boas oportunidades.
Identificação das oportunidades de melhoria
Determine como aplicar as melhores práticas observadas. Isto é, ajuste as tendências para atender às suas necessidades. As estratégias que não se encaixam ao seu objetivo ou contexto podem ser descartadas.
Implementação das novas estratégias
Implemente as mudanças de forma gradual. Teste as práticas identificadas para monitorar resultados e garanta que todos os times envolvidos estejam cientes das alterações. Assim, evita impactos negativos na rotina das equipes.
Avaliação dos resultados
Além disso, é necessário avaliar o impacto das mudanças realizadas, analisando os indicadores de desempenho e ouvindo o feedback das equipes.
Logo após, combine esses dados para identificar o que funcionou, o que pode ser ajustado e o que deve ser descartado. Dessa maneira, é possível garantir melhorias contínuas e alinhadas aos objetivos de vendas.
Análise do funil de vendas
O funil de vendas desempenha um papel importante no benchmarking. Ele permite que as empresas visualizem e analisem o desempenho em cada etapa do processo comercial.
Então, identificar gargalos no funil, medir a eficiência na conversão de leads e comparar esses dados com benchmarks do mercado são ações estratégicas. Como resultado, essa abordagem ajuda a priorizar melhorias em áreas críticas e otimizar processos.
Enfim, adotar o benchmarking em vendas não é apenas observar o que funciona para outras empresas, mas sim transformar esses insights em ações concretas e personalizadas.
Com um processo estruturado, sua empresa pode aumentar expressivamente os resultados, otimizar recursos e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.
Métricas de benchmarking em empresas B2B
Sem dúvida, as métricas de benchmarking em empresas B2B são fundamentais para avaliar o desempenho das estratégias de vendas.
Entre as principais métricas utilizadas e KPIs usados estão:
- Taxa de Conversão: possibilita medir a eficiência da equipe de vendas na conversão de leads.
- Taxa de Qualificação de Leads: proporção de leads qualificados em relação ao total de leads gerados. Avalia a qualidade e a efetividade da estratégia de geração de leads.
- Ciclo Médio de Vendas: tempo médio para converter um lead em cliente. Ciclos mais curtos indicam um processo de vendas mais eficiente. No entanto, ciclos longos podem ser causados por processos complexos de decisão ou negociações.
- Taxa de Fechamento (Win Rate): percentual de leads que se tornam clientes, indicando a eficiência da equipe em fechar negócios.
- Ticket Médio: valor médio de cada venda realizada. Avalia a rentabilidade das vendas e identifica oportunidades de aumentar o valor por cliente.
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC): investimento médio para adquirir um novo cliente. Permite entender a relação entre os custos e o retorno obtido com novos clientes.
- Taxa de Avanço no Pipeline (Pipeline Conversion Rate): proporção de leads que avançam no funil de vendas. Essa métrica ajuda a identificar gargalos ou pontos de atrito no processo.
- Percentual de Receita por Upsell e Cross-sell: porcentagem da receita proveniente de vendas adicionais para clientes existentes, aumentando a receita sem custos elevados de aquisição.
- Tempo Médio de Resposta a Leads: tempo médio para responder a um lead, sendo importante para aumentar as taxas de conversão.
- Taxa de Churn: percentual de clientes que cancelaram o contrato ou deixaram de comprar. Permite medir a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias de retenção.
Como calcular as métricas de Vendas?
Veja como calcular as principais métricas de benchmarking em empresas B2B.
| Métrica | Como calcular? |
| Taxa de Conversão | Número de Clientes Conquistados / Número de Leads Qualificados) x 100 |
| Taxa de Qualificação de Leads | Número de Leads Qualificados / Total de Leads Gerados x 100 |
| Ciclo Médio de Vendas | Soma do tempo para fechar cada venda / Número Total de Vendas |
| Taxa de Fechamento (Win Rate) | Leads Convertidos em Clientes / Leads Trabalhados x 100 |
| Ticket Médio | Receita Total / Número de Vendas Realizadas |
| Custo de Aquisição de Clientes (CAC) | Investimento Total em Vendas e Marketing / Número de Clientes Adquiridos |
| Taxa de Avanço no Pipeline (Pipeline Conversion Rate) | Leads que Avançam no Funil / Total de Leads no Pipeline x 100 |
| Percentual de Receita por Upsell e Cross-sell | Receita de Upsell e Cross-sell / Receita Total x 100 |
| Tempo Médio de Resposta a Leads | Soma do Tempo para Responder a Cada Lead / Número Total de Leads Respondidos |
| Taxa de Churn | Número de Clientes Perdidos / Número Total de Clientes no Período x 100 |
Agora que você já viu como calcular as métricas, que tal comparar seu desempenho com a empresa líder em Pré-Vendas no Brasil? Acesse esse material e descubra como melhorar suas métricas!
Cases de sucesso para fazer benchmarking competitivo
De fato, os gestores sabem que ignorar gargalos no funil de vendas pode ser um grande risco para o desempenho comercial. Por isso, o benchmarking competitivo surge como uma solução para identificar e corrigir essas falhas, destacando as melhores práticas, como a estruturação de um setor de Pré-Vendas.
Ao adotar softwares especializados para otimizar as operações de Pré-Vendas, o fluxo de trabalho se torna mais ágil.
Além de melhorar a passagem de bastão entre as equipes, esses sistemas dão acesso rápido a indicadores importantes. Dessa maneira, o gestor pode avaliar o desempenho, ajustar estratégias e processos sempre que necessário.
Um exemplo é o Exact Spotter, ferramenta de qualificação de leads da Exact Sales. Essa solução não apenas evidencia como a operação de Pré-Vendas pode ser um diferencial, mas também mostra resultados que inspiram benchmarks no mercado.
Portanto, para ajudar você a aprimorar o processo comercial da sua empresa, reunimos alguns cases de sucesso. Eles mostram como diferentes negócios, de vários portes e segmentos, prosperaram com o Exact Spotter. Confira os números e replique esses resultados no seu setor:
Empresas que prosperaram com o Exact Spotter
- LiveSEO aumentou em 150% o fechamento de vendas;
- EPTV aumentou para mais de 10% a taxa de conversão após 8 meses de uso do software;
- Área Central aumentou em 530% o seu faturamento;
- Concil reduziu em mais de 55% o ciclo de vendas;
- HMAX reduziu o CAC em 3x e aumentou a taxa de conversão em 2,9x;
- Smart Baby reduziu o CAC em 32% e aumentou a taxa de agendamento em 87%;
- Zion Content aumentou em 3x as vendas ainda no período de implementação do software;
- Metalmatrix reduziu em 65% o tempo médio de negociação;
- Nomus aumentou em 7x o número de vendas;
- Mega Sistemas aumentou a taxa de conversão em 3x em apenas 8 meses de uso do software;
- Softplan aumentou a taxa de conversão em 58% e reduziu o tempo de negociação em 3x.
Esses números mostram que contar com softwares especializados é a solução ideal para vender mais e melhor.
Certamente, o investimento em tecnologia tem retorno garantido e ajudará sua empresa a superar desafios para encontrar o cliente certo no momento exato.
Como a operação de Pré-Vendas ajuda a ganhar competitividade?
A Pré-Vendas é uma referência no benchmarking competitivo, desempenhando um papel importante para aumentar as taxas de conversão, principalmente em vendas complexas.
Com uma operação estruturada, sua equipe de vendas pode trabalhar apenas com leads qualificados, despoluindo o funil comercial e otimizando recursos.
O time de Pré-Vendas realiza uma qualificação de leads, identificando aqueles que têm fit com o negócio e estão prontos para a compra.
Dessa forma, os vendedores podem criar roteiros consultivos e personalizados. Como resultado, diminui a sobrecarga ao não perder tempo com leads frios.
Os dados captados pelos SDRs vão ajudar na elaboração de uma script de vendas. Ou seja, os primeiros filtros aplicados identificam as dores do lead e o real interesse no produto ou serviço oferecido. Assim como identifica possíveis objeções e o orçamento disponível.
Então, com essas informações em mãos, fica fácil saber se o lead deve ou não ser encaminhado ao vendedor. Em caso positivo, essas informações servirão de base para os vendedores construírem uma abordagem propositiva. Eles terão os argumentos certos para convencer o lead que a solução resolverá o problema dele.
No entanto, devemos ressaltar que uma operação de Pré-Vendas de sucesso precisa de ferramentas inteligentes.
Os sistemas para vendas complexas são fundamentais para otimizar a qualificação e garantir uma filtragem assertiva. Inclusive, geram outros insights para auxiliar o gestor na identificação de gargalos e na replicação de padrões que trouxeram os resultados previstos.
O Exact Spotter pode ser um aliado nesse contexto. Ele permite a coleta e organização de dados sobre os leads, oferecendo insights para a qualificação ser ainda mais precisa. Com isso, sua equipe identifica os melhores leads e cria estratégias para aumentar as conversões.
Tenha o melhor software para potencializar seu benchmarking
O benchmarking é fundamental para identificar as melhores práticas de mercado, otimizar processos e alinhar sua empresa às tendências do setor. Porém, o sucesso dessa estratégia depende de ferramentas que não apenas coletam dados, mas que os transformam em insights acionáveis para o negócio.
Com o Exact Spotter, o benchmarking ganha uma nova dimensão. Essa ferramenta completa de Sales Engagement, equipada com Inteligência Artificial, analisa dados captados nas interações e qualifica leads de forma precisa. O Spotter oferece um dashboard totalmente personalizável, permitindo que você filtre e organize informações de maneira eficiente, identificando padrões e oportunidades para aprimorar seu pipeline de vendas.
Mais do que uma ferramenta de análise, o Spotter integra dados e inteligência para transformar o benchmarking em ações práticas que impulsionam os resultados. Ele ajuda sua equipe a ir além de apenas identificar tendências, permitindo que decisões estratégicas tenham impacto direto nas vendas.
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