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Estratégias para Escalar Venda

Uma pessoa está mexendo no computador, avaliando taxas de conversão em vendas

Taxa de conversão em vendas: o que é e qual a sua importância?

O grande objetivo de mensurar a taxa de conversão em vendas é compreender se os esforços do  seu time comercial estão dando resultado. A intenção é validar o planejamento estratégico da empresa e, a partir daí, replicar padrões de sucesso nos treinamentos com as equipes. A importância dessa métrica vai além de ser um indicador-chave da saúde do negócio. Isso porque uma taxa de conversão elevada influencia também no nível de motivação do time comercial, de modo que eles se sintam confiantes para alcançar metas cada vez mais promissoras. Quer saber mais sobre essa relação? Continue a leitura e veja 4 estratégias para aumentar a conversão em vendas! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas. Nesse post você vai ler sobre: O que é taxa de conversão em vendas? Qual a importância da taxa de conversão? 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas O que é taxa de conversão em vendas? A taxa de conversão é um indicador-chave (KPI) que indica quantos leads passaram de uma etapa do ciclo de vendas para outra, até se tornarem clientes de fato. Esse número mostra a porcentagem do seu público que realmente trouxe resultados para o negócio. Trata-se, portanto, de uma métrica fundamental no manejo do planejamento estratégico, pois sinaliza quantos negócios foram fechados em determinado período. Em resumo, a taxa de conversão mostra quantos visitantes se tornaram clientes. Então, para calcular esse KPI, basta dividir o número de conversões da empresa pelo total de visitantes naquele determinado intervalo de tempo que se deseja avaliar. No entanto, quando falamos do segmento B2B — cujo funil envolve diversas fases — a taxa de conversão costuma ser pensada por etapas. Ou seja, você pode calculá-la com base no número de usuários que acessaram seu site e quais deles atingiram um objetivo específico de Marketing, como se cadastrar para receber um e-book, assinar uma newsletter ou solicitar um orçamento.   Qual a importância da taxa de conversão? Agora que você já sabe o que é taxa de conversão, vamos explicar a importância de avaliar regularmente essa métrica. O primeiro ponto de destaque é a validação do planejamento estratégico. Afinal, se a taxa de conversão está aquém do esperado, provavelmente existem gargalos a serem corrigidos em seu funil. E isso quer dizer que o planejamento precisa ser revisto. Outro ponto relevante em relação à taxa de conversão é o monitoramento do mercado. Por isso,é importante conhecer a taxa média do seu segmento de atuação para ter mais clareza se o seu empreendimento está no rumo certo.  Destacamos também a relevância das conversões por etapa, que falamos acima. Logo, se você percebe que a taxa de conversão de visitantes para leads é de 50%, mas a taxa de conversão de leads para clientes é de apenas 10%, isso sinaliza um gap no funil que precisa ser corrigido. Dessa forma, sem uma avaliação criteriosa e constante da taxa de conversão, é muito difícil se antecipar aos eventuais problemas do negócio e, assim, redirecionar os esforços do seu time comercial na intenção de corrigi-los o quanto antes. Então, como se antecipar? Continue a leitura e descubra quais práticas podem ajudar a aumentar as taxas de conversão. Como anda a passagem de bastão entre os departamentos da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como avaliar o fornecimento de oportunidades pelo seu time de Pré-Vendas! 4 estratégias para aumentar a taxa de conversão em vendas A seguir, listamos algumas boas práticas para aumentar a taxa de conversão a partir da qualificação de leads, uso de dados comerciais e suporte tecnológico. 1. Priorize a qualificação dos leads A qualificação aprofundada dos leads é fundamental para otimizar a passagem de bastão entre as equipes e trabalhar as chances claras de negócio.  Especialmente no segmento B2B, no qual os colaboradores lidam com bases de dados comerciais muito extensas, é imprescindível estruturar essas informações de forma clara para a equipe. Um processo de qualificação automatizado favorece essa operação ao identificar os leads certos para o negócio, sugerindo ações com base em dados estratégicos e confiáveis. O ganho de tempo operacional é outra vantagem da qualificação com Pré-Venda, já que os vendedores não vão mais perder tempo trabalhando leads pouco maduros.  Além disso, as chances de erro por falhas humanas causadas por distrações ou sobrecarga de trabalho não serão mais um empecilho para a sua equipe. 2. Pratique a abordagem consultiva A abordagem consultiva é um grande pilar para quem deseja impulsionar a taxa de conversão, sobretudo em um funil comercial repleto de etapas minuciosas. O planejamento do gestor deve, inclusive, contemplar estratégias de conversão por etapa.  Assim, o lead avança pelo funil de uma maneira mais fluida, sem se sentir “empurrado” para o fechamento. Além do mais, tentar convencer o lead a qualquer custo contradiz tudo o que se entende por abordagem consultiva.  Foi-se o tempo em que os vendedores ganhavam o prospect na “lábia”. Hoje em dia, com tanta informação disponível nas plataformas digitais, o prospect já vai para a reunião de Vendas ciente de que só fechará negócio caso a solução de fato corresponda às suas expectativas. Por isso, atuar como um consultor é o grande diferencial para um diálogo empático, onde o vendedor se coloca à disposição do lead para explicar todas as funcionalidades da solução e o modo como elas se aplicam àquele contexto específico.  Afinal, não basta fazer a melhor oferta se o produto ou serviço não dialogar com os desafios de mercado enfrentados pelo prospect. 3. Trabalhe com dados comerciais O trabalho com a inteligência de dados guia praticamente todas as etapas de um funil de Vendas B2B. Sem captar os insights trazidos pelas métricas e KPIs do negócio, por exemplo, o gestor não consegue traçar estratégias de conversão compatíveis com a jornada do cliente e os diferentes perfis

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fechar negócio em vendas consultivas

8 práticas para fechar negócio em vendas consultivas

Fechar negócio em vendas consultivas demora. Cada contrato marca a consolidação de um longo período de pesquisa, conversa e negociação. É importante manter processos precisos e com direcionamento assertivo. Afinal,manter-se presente na memória do lead pode fazer toda a diferença! Confira aqui o passo-a-passo para estruturar o processo comercial e conquistar clientes. […]

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várias imagens de pessoas conectadas simbolizando diversas oportunidade de vendas

Técnica de qualificação: como ter mais oportunidades de vendas?

Gerar ou identificar uma boa oportunidade de vendas sempre foi um desafio para o mercado B2B. Nesse segmento, trabalhar leads pouco qualificados pode trazer prejuízos consideráveis, como o desperdício de tempo das equipes e a desmotivação completa do time comercial. Por outro lado, quando esse time está bem treinado e utiliza uma técnica de qualificação certeira, é garantido que somente as oportunidades claras de negócio vão chegar ao departamento de Vendas. Isso diminui o Custo de Aquisição e otimiza o tempo de todos os envolvidos, inclusive do próprio lead. Pensando nisso, preparamos esse conteúdo para explicar como o processo de qualificação dos leads influencia na taxa de conversão das empresas. Falaremos das melhores técnicas para uma qualificação aprofundada e mostraremos como as ferramentas inteligentes podem ajudar nesse processo. Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   Como a qualificação gera mais oportunidades de vendas? Se você ainda não sabe o que é qualificação em vendas, vamos começar com o básico: esse processo consiste em filtrar na sua base de contatos aqueles que têm maiores chances de fechar negócio. Mas como medir essa variável? Com o auxílio de ferramentas tecnológicas, é possível racionalizar esse processo para compreender a fundo o grau de prontidão de compra de cada lead que chega ao funil da sua empresa. Esse trabalho começa já nas estratégias de Inbound Marketing, cujo objetivo é gerar leads para serem qualificados por sua equipe de Pré-Venda. Oferecer conteúdos que dialoguem com as dores do seu cliente em potencial é uma forma inteligente de gerar oportunidades de venda mais qualificadas. Nesse cenário, cabe aos pré-vendedores fazer a filtragem dessas oportunidades, de modo a identificar quais leads realmente têm fit com a empresa. O objetivo é redirecionar os esforços de prospecção para os leads que têm uma probabilidade maior de fechar negócio. Caso contrário, sua equipe estaria desperdiçando tempo operacional ao tentar conduzir um lead frio pelo funil. Isso gera gastos para a instituição e compromete a fluidez do trabalho, inclusive dificultando o trabalho dos vendedores. Por que qualificar os leads? Desenvolver uma boa técnica de qualificação é importante, pois evita desperdício de recursos e otimiza o tempo em operação das equipes. Afinal, trabalhando com os leads certos fica muito mais fácil fechar negócio em pouco tempo. Ou seja, além de impulsionar a taxa de conversão, seu time comercial consegue otimizar também a duração das negociações. Isso permite ter aquele tempo extra para atrair cada nova oportunidade de vendas e manter a sua base de contatos sempre bem alimentada. No entanto, a qualificação dos leads não é um procedimento intuitivo. Isto é, os pré-vendedores não devem utilizar critérios subjetivos para qualificar os leads, pois isso não é garantia de leads quentes. A ideia é investir em uma qualificação que seja o mais racional possível, guiada por dados comerciais e baseada em certos critérios, como o histórico de sucesso da instituição e o perfil de cliente ideal que vai se beneficiar da solução que a sua empresa oferece. Qualificação para identificar uma oportunidade de vendas Uma técnica de qualificação bem-sucedida é aquela que se baseia, por exemplo, nos seguintes dados: Informações técnicas: análise dos fatores que podem colocar em risco à venda, como a incompatibilidade de orçamento do prospect ou a ausência do poder de decisão sobre a compra; Informações sobre dores de mercado e grau de latência: análise dos fatores que indicam se o produto ou serviço que você oferece é capaz de resolver os problemas que seu lead enfrenta, considerando também o grau de urgência dessa tratativa; Informações situacionais: análise de fatores mercadológicos, como a posição do seu lead no mercado e os desafios que ele enfrenta diante dos concorrentes diretos, de modo a atestar se o seu produto realmente apresenta diferenciais para ele. Falando em dados, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar as conversas da Pré-Venda em informações ricas para retroalimentar suas estratégias comerciais! Técnicas de qualificação para gerar oportunidades de vendas Vimos que o uso estratégico dos dados comerciais é um dos pilares para aplicar técnicas de qualificação efetivas. Além desse trabalho com a inteligência de dados, o gestor precisa considerar outros aspectos decisivos para gerar oportunidades de vendas qualificadas. Vamos a eles! Definição de um SLA O SLA (Service Level Agreement), ou acordo de nível de serviço, é um documento que determina os critérios para a passagem de bastão entre as equipes. O objetivo é alinhar metas e expectativas entre os departamentos, desde a geração dos leads até o acompanhamento dos prospects ao longo do funil. Podemos dizer que o SLA funciona, portanto, como um documento que vai guiar e auditar os processos internos da empresa, de modo que nenhuma das equipes fique sobrecarregada. Dando um exemplo prático: quando o time de Marketing recebe as oportunidades de vendas, ele deverá se guiar pelo SLA para avaliar os parâmetros que atestam se tratar de uma oportunidade válida. Ou seja, se esse lead pode ser encaminhado para o departamento de Pré-Venda sem o risco de desperdiçar o tempo dessa equipe. Configuração de um setor de Pré-Vendas Falando em Pré-Vendas, esse setor é essencial para uma técnica de qualificação refinada e confiável. Entre as principais atribuições dos pré-vendedores estão a identificação do grau de maturidade de cada lead que chega ao funil e a captação de dados estratégicos a respeito deles. A partir dos filtros aplicados na Pré-Venda, a qualificação ganha profundidade, de modo que os dados ricos dos leads sirvam de base para que os vendedores possam elaborar roteiros compatíveis com aquele perfil de compra evidenciado pelo pré-vendedor. Nesse contexto, todos saem ganhando, inclusive o lead, que participará de uma negociação mais consultiva e se sentirá mais seguro quanto aos benefícios da solução. Saiba tudo sobre o conceito de Pré-Vendas e entenda por que é tão importante contar com esse setor em

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O guia completo para discurso de vendas por telefone

Foi-se o tempo em que o discurso de vendas por telefone era formulado com técnicas tradicionais, a exemplo da repetição insistente de ligações ou daqueles contatos onde o vendedor fala, fala, fala e não dá espaço para o cliente argumentar. Atualmente, com as evoluções trazidas pela transformação digital, as vendas pelo telefone ganharam uma nova roupagem, completamente diferente dos métodos convencionais. A escuta ativa é um dos diferenciais desse novo tipo de abordagem. Além disso, o uso dos dados comerciais para conhecer a fundo o lead e estreitar relações com ele também ganhou força. Isso é essencial para que os vendedores consigam elaborar roteiros mais humanizados, empáticos e consultivos. Quer entender melhor essa relação? Preparamos este guia completo que explica por que vale a pena investir no contato telefônico e dá dicas de como montar um discurso de vendas impecável neste canal. Vamos lá! Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   Discurso de vendas por telefone: por onde começar? A primeira coisa que você precisa ter em mente ao pensar em discurso de vendas por telefone é a seguinte: as cold calls evoluíram. Como dissemos na introdução, não existe mais a concepção de que é necessário convencer o lead a todo custo, empurrando um produto ou serviço que pouco ou nada tem a ver com ele. Saber com quem você está falando é, portanto, um bom ponto de partida para começar a elaborar seu discurso de vendas. Na era da cold call 2.0, é esse conhecimento que vai munir o vendedor de argumentos compatíveis com o perfil de compra de cada lead. Isso é imprescindível para um diálogo fluido e consultivo. Outro ponto de atenção é que, como a disponibilidade de informações é vasta hoje em dia, o vendedor precisa entender que seu lead provavelmente já está por dentro das soluções que serão oferecidas. Basta um tempinho navegando na internet para avaliar a autoridade e a reputação de uma marca, por exemplo. Por isso, antes de começar a preparar seu discurso de vendas por telefone, faça uma reflexão e avalie se os argumentos que você está construindo realmente dialogam com o propósito da sua empresa. Se houver incoerências, o prospect perceberá e pode imediatamente perder o interesse na chamada. E o momento certo para ligar? Você sabe qual é? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como não perder o timing da ligação! Por que investir nesse canal de discurso de vendas? Engana-se quem pensa que o telefone se tornou um meio de contato obsoleto. Na verdade, o que ficou pra trás foram os velhos métodos de abordagem por esse canal. Hoje em dia, graças às inovações tecnológicas, o contato comercial por telefone se tornou mais fluido, dinâmico e cativante. Com o auxílio de um bom suporte tecnológico, o vendedor consegue acompanhar o histórico de interações com aquele prospect em tempo real durante a ligação. Desse modo, consegue prestar um suporte mais eficiente e adequado, sem falar na agilidade de já entrar na ligação estando por dentro das dores e interesses do prospect. Nesse sentido, o telefone se torna um canal de comunicação imbatível em termos de instantaneidade do contato. Isso acelera a negociação e favorece a condução de um diálogo direto, claro e objetivo, de modo que o lead possa se posicionar de imediato diante das propostas do vendedor. Este, por sua vez, estará munido de um roteiro consultivo planejado previamente, o que possibilita contornar de prontidão as objeções apontadas pelo lead, ganhando a confiança dele a partir dos diferenciais da solução oferecida. Em linhas gerais, podemos dizer que o contato por telefone também é vantajoso pelos seguintes motivos: Permite trabalhar com uma quantidade maior de leads, o que significa mais oportunidades de venda; Acelera a decisão de compra, pois a superação das objeções e a construção de valor no diálogo imediato favorece o posicionamento do lead; Possibilita avaliar as interações em tempo real, o que fortalece o relacionamento com o lead e torna a negociação mais humanizada; Contribui para replicar padrões de sucesso, já que as ligações podem ser gravadas e estudadas posteriormente pelo gestor e equipes nos treinamentos. Facilita a inserção de gatilhos mentais, porque a interação é mais instantânea e imediata, o que favorece o uso da inteligência emocional. Se você ainda está em dúvidas sobre o potencial do telefone como canal de vendas, veja mais de 30 dicas comprovando que as cold calls ainda funcionam!    Quais características tem o discurso de vendas ideal? Já demos algumas pistas sobre o que não pode faltar em um discurso de vendas por telefone. A empatia, por exemplo, é crucial para que o lead estabeleça uma relação de confiança com o vendedor e não queira abandonar o contato. Se o vendedor inicia o diálogo sem demonstrar interesse pelo contexto do prospect – como se aquele lead fosse apenas mais uma das centenas de oportunidades de vendas – é bastante provável que a conversa fique superficial. Uma excelente maneira de aprofundar o relacionamento já no primeiro contato é praticar a escuta ativa. Quanto mais o vendedor se propõe a ouvir o lead, mais informações ele consegue obter sobre aquele contexto específico. Dessa forma, poderá se colocar no diálogo a partir dos pontos de dor que o próprio lead trouxe, fazendo assim um gancho com as funcionalidades do produto em questão e mostrando como a solução “dá conta do recado”. Além da empatia e da escuta ativa, outra característica de um discurso de vendas ideal é a geração de valor em relação ao produto. Isso pode ser feito não só por meio da apresentação das funcionalidades, vantagens e diferenciais da solução, mas, também, com o ganho de autoridade a partir de evidências de cases de sucesso. Nesse sentido, pontuamos alguns quesitos que vão ajudar você a estreitar os laços com o prospect, estimulando o

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Vendedor disposto a contornar objeção em vendas

O que é objeção em vendas? Exemplos e como contornar

A objeção em vendas é o impedimento ou barreira que os leads apresentam em relação à compra ou contratação dos seus serviços/produtos.  Esse é um momento crucial para a sua equipe de vendas, pois é quando os SRDs, por exemplo, precisam solucionar esses empecilhos. Caso contrário, você pode perder a venda.  No entanto, o vendedor deve quebrar as objeções com cautela, porque se o potencial cliente perceber que o vendedor está “forçando a barra”, a venda também está em risco, mesmo que a sua empresa tenha a solução para a dor do lead.  Esse é um paradoxo sensível, que requer equipes de marketing e vendas muito bem alinhadas sobre o perfil do público, objeções mais comuns e sobre a solução que representam.  Quebrar uma objeção em vendas é um desafio bastante comum enfrentado pelo time comercial. Se também vem sendo uma dificuldade na sua empresa, acompanhe este artigo!   O que é objeção em vendas?  Como dito anteriormente, as objeções em vendas são os obstáculos e problemas que os potenciais clientes impõem e que tendem a impedir que o processo de contratação siga para a finalização.  Essa é uma situação que os vendedores precisam resolver, de forma que o lead não esfrie e desista da compra. Normalmente, as objeções podem acontecer por: falta de qualificação e informações; diferença de preços entre os concorrentes; desalinhamento dos vendedores.    Quais são as 4 categorias mais comuns de objeção em vendas?  O primeiro passo para acabar com as objeções de vendas dos leads é conhecer os principais tipos de barreiras.  Dessa forma, é possível treinar o time comercial para identificar e contornar esses impedimentos impostos. São eles:  1. Preço ou falta de dinheiro Quem nunca tentou uma “pechincha” para economizar durante uma compra?  A falta de dinheiro ou o preço elevado é uma das objeções mais comuns. Isso porque os consumidores sabem que se a empresa quiser ele como cliente, deverá melhorar o preço, ou não terá argumentos para seguir com o processo de venda.  Essa é uma objeção que ocorre quando o consumidor quer criar um cenário vantajoso, fazendo com que a sua empresa ofereça descontos, ou propostas exclusivas com preço reduzido.  LEIA TAMBÉM | Hacks para vendas complexas: saiba como superar os desafios 2. Falta de urgência Outro tipo de objeção em vendas que os consumidores usam é a prioridade. Esse argumento tende a acontecer quando os leads não conseguem identificar o valor ou impacto que a sua solução pode gerar para ele.  Geralmente, esse perfil de impedimento também ocorre quando o consumidor quer evitar o processo de negociação.  3. Ausência de confiança  Se o consumidor não sentir que a sua empresa poderá resolver o problema dele, ou não se sentir seguro com o vendedor, ele pode criar objeções. Ou seja, isso acontece quando o lead não tem certeza de que a sua solução irá ajudá-lo.  Essa é uma situação diretamente ligada à qualificação que ele recebeu no marketing e à abordagem dos vendedores. Nesses casos, é comum ouvir frases, como: “preciso de tempo para avaliar” ou “é o meu superior quem decide”. 4. Falta de necessidade  Leads que ainda não perceberam o seu real problema, ou não foram qualificados corretamente, tendem a acreditar que não necessitam da sua solução.  No entanto, se ele chegou até um vendedor, ou até a sua marca, ele certamente precisa de algo que sua empresa pode oferecer. Certo?  Portanto, esse cenário pode indicar que a abordagem ou comunicação com o público precisa ser melhorada e que o valor da sua solução, e não o preço, precisam ficar mais evidentes.   6 dicas para lidar com objeção em vendas Existem técnicas de venda e abordagem para lidar com as diferentes categorias de objeções em vendas.  O primeiro passo é ter um time de vendas bem alinhado e treinado, para que eles saibam identificar o tipo de impedimento e identifiquem a melhor forma de lidar com eles. Confira algumas práticas que marketing e vendas precisam ficar de olho.  1. Conheça seu público e seus leads  Grande parte das objeções podem ser evitadas quando o público é bem definido. Essa é a melhor maneira de definir a melhor comunicação e de alinhar as expectativas.  No caso dos leads, é imprescindível que eles passem por uma etapa de qualificação, para que se tornem MQLs e posteriormente SQLs. Afinal, é preciso filtrar as oportunidades e obter o máximo de dados e informações sobre o potencial cliente.   Para que essa coleta seja feita de forma eficiente, é imprescindível contar com a tecnologia. Um bom software de vendas aumentará a eficiência das vendas por meio de qualificação de oportunidades e redução do tempo de negociação.  Também é importante ressaltar que as informações fornecidas pelo sistema de vendas devem ser estudadas antes de ter a primeira reunião ou conversa com o potencial cliente.  Ou seja, o SDR precisa estudar sobre o consumidor, entender seu perfil, conhecer o trajeto dele com a sua marca e identificar necessidades.  2. Ouça o consumidor  Muitas vezes, os consumidores evitam ao máximo os vendedores por eles terem o estereótipo de falar demais ou serem muito insistentes, o que muitas vezes é desagradável para o possível cliente.   Diante disso, praticar a escuta ativa é uma boa estratégia de rapport para que o seu vendedor consiga quebrar esse estigma com o potencial cliente.  Ao escutar o cliente, o vendedor saberá alinhar a comunicação para se aproximar do lead, fazer a quebra do gelo inicial e identificar o perfil dele de forma mais clara. Com isso, qualquer objeção em vendas pode ser solucionada de forma mais natural, fácil e em tempo hábil.  3. Destaque as vantagens e diferenciais da sua solução Você deve colocar em pauta os problemas que o seu produto ou serviço solucionam de forma bastante natural, porém clara. Isso é importante para não parecer que quer somente “empurrar” a solução.  Portanto, utilize dados, cases e resultados do produto ou serviço para gerar confiança no potencial cliente e quebrar objeções pautadas pela falta de necessidade.  LEIA TAMBÉM |

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