É impossível falar em conversão de vendas sem falar em planejamento e organização. Até porque não existe fórmula mágica para aumentar as conversões de vendas em tempo recorde.
Além de muita disciplina, esse processo exige o apoio de ferramentas inteligentes que vão livrar seu time do improviso.
Foi-se o tempo em que prospectar “no escuro” dava algum resultado. Com a transformação digital, fazer isso hoje em dia significa perder tempo e dinheiro.
As novas tecnologias permitem que você se aproxime ao máximo do seu alvo e o conheça a fundo para saber exatamente como cativá-lo. Assim, não haverá qualquer motivo para o prospect abandonar a compra.
Mais do que isso: o nível de satisfação com a solução adquirida também estará garantido, o que contribui para elevar a autoridade e a credibilidade da sua marca no assunto.
Você vai ler sobre:
- Os principais desafios da conversão de vendas
- Estratégias eficientes para conversão
- Tecnologias para acelerar os resultados
- A importância de uma plataforma inteligente
- Considerações finais
Quer entender melhor esse cenário para reorganizar sua força-tarefa? Então continue a leitura e saiba tudo sobre conversão de vendas!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Os principais desafios da conversão de vendas
Antes de tudo, precisamos compreender por que a conversão de vendas é um assunto tão complexo. Até mesmo os gestores mais experientes têm dificuldade em lidar com esse processo por um simples motivo: não dar a devida importância às etapas que antecedem a conversão.
Identificar os smart leads, organizar uma boa cadência e estruturar o volume de dados são alguns pontos que compõem essas etapas, dos quais falaremos melhor a seguir.
✓ Encontrar os leads certos
Como acertar na abordagem se você não souber para quem está prospectando? Pode até ser que a sorte dê uma forcinha, mas não dá para ficar refém do acaso no universo das vendas, certo?
Especialmente em vendas complexas do Marketing B2B, nas quais o funil tende a ser mais longo, prospectar leads pouco maduros pode trazer muito prejuízo.
Porém, não é de hoje que encontrar o lead certo é um grande desafio nesse cenário. No entanto, as novas tecnologias revolucionaram as metodologias de Vendas e facilitaram o acesso ao smart lead.
Por meio do já famoso Big Data, é possível não apenas descobrir quem é o seu cliente ideal, mas onde ele está e do que ele está precisando naquele exato momento.
✓ Manter uma boa cadência
Ok, você encontrou os leads certos e está com uma base potencial para iniciar as abordagens. Agora vem a parte ruim: isso pouco adianta se você não tiver um bom fluxo de cadência.
Um lead que fica parado no funil aguardando um novo contato, por exemplo, pode acabar perdendo o interesse devido à falta de acompanhamento. Se houver concorrentes ofertando algo semelhante, é bem provável que seu lead escape para lá.
Então, estruturar uma boa cadência e fazer follow-ups constantes é crucial para que os leads se mantenham engajados. Sabemos que fazer isso quando a base de contatos é extensa não é tarefa fácil.
Porém, com ações pré-determinadas para cada etapa da jornada, dá para manter o fluxo em dia e evitar perder oportunidades concretas de negócio. Fizemos um resumo do que priorizar nas etapas que antecedem a conversão:
✓ Trabalhar grande volume de dados
Ao mesmo tempo em que as transformações digitais revolucionaram o cenário das vendas com o Big Data e demais aplicações da análise de dados, esse novo universo trouxe uma série de informações que, em excesso, mais atrapalham do que auxiliam.
Portanto, fazer a filtragem e a estruturação dos dados é indispensável para tirar proveito deles na aproximação com seu cliente ideal.
Números e estatísticas por si só não dizem nada. As métricas trabalhadas pela empresa precisam refletir de alguma maneira no planejamento estratégico – seja para corrigir gargalos, seja para replicar padrões de sucesso. Não se deixe enganar por dados meramente superficiais.
Aprofunde-se na análise e transforme-os em dados ricos, extraindo insights valiosos para a organização do funil e condução das abordagens.
Estratégias eficientes para conversão
Já deu para perceber que análise de dados e conversão de vendas são grandezas inseparáveis na era da prospecção 4.0.
Sendo assim, vamos às estratégias mais eficientes para acelerar as conversões nesse cenário.
Análise de métricas e KPIs
Independentemente do porte ou segmento da sua empresa, não subestime a etapa de mensuração das métricas e KIPs de venda durante a elaboração do seu planejamento estratégico.
Quando bem trabalhados os dados permitem enxergar um mundo de possibilidades para um funil mais ajustado e compatível com os interesses de compra do lead.
Para avaliar a saúde do seu negócio, priorize os seguintes indicadores:
- CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- Lifetime Value (LTV);
- Taxa de conversão em venda;
- Tempo médio de negociação;
- Taxa de abandono.
Funil bem desenhado
Um funil bem desenhado é aquele com o mínimo possível de perdas ao longo das etapas. Portanto, se você identificou que a taxa de abandono nas negociações está alta demais, decerto há um grande gargalo nesse funil.
O próximo passo é redesenhar as estratégias para corrigir o agravante antes que traga mais prejuízo. Embora a tarefa de readequar o funil demande tempo, saiba que os resultados compensam.
Listamos as principais vantagens de ajustar o funil sempre que necessário:
- Clara visualização das etapas;
- Otimização do processo de vendas;
- Tomada de decisões mais assertiva;
- Equipes mais alinhadas e produtivas;
- Definição de métodos de abordagem;
- Menos desperdícios ao longo da jornada.
Qualificação com Pré-Vendas
A qualificação com Pré-Vendas é, sem dúvida, o ponto máximo quando falamos em estratégias de conversão. Afinal, quanto mais qualificadas forem as oportunidades, maiores serão as chances de o vendedor fechar negócio.
Assim, além de reduzir significativamente o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), o trabalho fica mais fluido e as equipes mais motivadas.
Resumimos os benefícios imediatos de contar com um time de Pré-Vendas:
- Acelera o processo de qualificação e o torna mais assertivo;
- Otimiza a passagem de bastão entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas;
- Evita a sobrecarga de trabalho entre os vendedores;
- Gera inteligência de mercado para estratégias futuras.
Abordagem consultiva
Quem trabalha no mercado B2B sabe que não dá para falar em conversão de vendas sem falar de abordagem consultiva. Isso porque nesse segmento o comprador precisa ter certeza de que a solução adquirida não trará prejuízo para o seu negócio.
O alto valor investido precisa retornar de alguma maneira. Nesse sentido, somente com uma abordagem humanizada e consultiva é possível provar esse valor para o lead.
Separamos as dicas básicas para a construção de um bom roteiro de vendas consultivas:
- Estabeleça uma relação de confiança, proximidade e cordialidade com seu ICP;
- Pratique a escuta ativa e aproveite esse momento para captar mais informações sobre a empresa do lead;
- Mostre que você se preparou para aquele contato e que conhece o segmento de atuação dele, logo, sabe quais são os desafios enfrentados;
- Antecipe as possíveis objeções do lead e ofereça materiais educativos compatíveis com o segmento em questão, preferencialmente contendo cases de sucesso.
Quer saber mais sobre como o diálogo com os prospects ajuda a retroalimentar as estratégias? Então veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens!
Tecnologias para acelerar os resultados
Dificilmente você terá resultados em tempo recorde se dispensar o uso da tecnologia enquanto aplica as estratégias de conversão de vendas, por mais certeiras que elas sejam. Então, se você está buscando alavancar sua empresa aliando agilidade e eficiência, o investimento em ferramentas inteligentes deve ser priorizado.
Além de acelerarem a aplicação das metodologias de venda, os softwares trazem confiabilidade e segurança para a sua estratégia, já que você estará trabalhando com dados concretos e analisados sem a interferência de falhas humanas.
Isso permite que você chegue mais rapidamente ao lead certo e saiba como argumentar com ele.
Esse percurso só é possível graças ao cruzamento de dados que sugere ações específicas para cada situação de compra, permitindo decisões assertivas e total fluidez nas operações. Aquele problema de o lead ficar estagnado no funil, por exemplo, decerto não ocorrerá.
O Exact Spotter, software de vendas B2B da Exact Sales, cumpre com maestria essa função.
Em seguida, listamos as principais funcionalidades da ferramenta:
A importância de uma plataforma inteligente
As plataformas inteligentes já se consolidaram como parte intrínseca no processo de vendas B2B.
Além da agilidade e assertividade na busca pelos smart leads, essas plataformas facilitam a tarefa de gestão das equipes por meio da elaboração de relatórios com indicadores das operações em tempo real.
Assim, sempre que necessário, o gestor poderá reajustar sua força-tarefa para suprir demandas específicas.
Em termos operacionais, isso se reflete não apenas na otimização econômica dos recursos da empresa, mas, sobretudo, na credibilidade da marca no mercado.
Afinal, quando você vende para o lead certo, é garantido que ele ficará satisfeito com a compra, o que reforça o potencial da sua solução frente à concorrência.
Isso também se reflete diretamente na motivação do time comercial, que se sentirá cada vez mais confiante para bater as metas.
A importância de uma plataforma inteligente ultrapassa as questões organizacionais para dialogar também com novos modelos de trabalho, nos quais a satisfação dos colaboradores diz muito sobre a qualidade do atendimento oferecido ao prospect.
Ou seja, mais do que o valor mercadológico, a otimização dos processos valoriza o fator humano das relações corporativas.
Para guardar!
Reunimos neste conteúdo algumas estratégias infalíveis para caprichar na prospecção e acelerar as conversões de vendas.
A qualificação com Pré-Vendas aparece como grande destaque quando se trata de aproximar comprador e vendedor garantindo o maior nível de compatibilidade possível.
As ferramentas de automação, por sua vez, instrumentalizam esse processo ao mesmo tempo em que livram sua gestão do improviso e dão continuidade às operações.
Ao elevar seu processo comercial a um patamar sólido e racional é uma necessidade urgente na era da transformação digital.
Portanto, não subestime as novas tecnologias. Utilize-as a favor da sua empresa e impulsione sua equipe a se tornar uma verdadeira máquina de vendas!
Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
