Fazer uma qualificação assertiva e entender o timing dos leads ao longo do funil comercial são requisitos indispensáveis para um bom desempenho de vendas. Hoje em dia, com as evoluções da transformação digital, é possível otimizar essa tarefa encontrando os leads certos sem comprometer o tempo operacional das equipes.
Afinal, especialmente no Marketing B2B, tempo é dinheiro. É disso que falaremos neste post, mostrando por que vale a pena investir em uma ferramenta inteligente para automatizar as operações e garantir a qualificação profunda dos leads com o auxílio da Pré-Venda. Continue a leitura e entenda como funciona.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Por que priorizar a qualificação profunda dos leads?
- Como o setor de Pré-Vendas ajuda a encontrar os leads certos?
- Como o Exact Spotter otimiza o desempenho de vendas?
Por que priorizar a qualificação profunda dos leads?
O processo de qualificação nada mais é do que segmentar os leads conforme a prontidão de compra. No entanto, muitas empresas fazem isso de uma maneira superficial, o que acaba comprometendo os resultados porque aquele lead não estava maduro o suficiente para chegar até a última etapa do funil comercial.
Quando a qualificação é feita com base em dados ricos, a chance de você perder um lead ao longo do funil diminui consideravelmente, visto que são esses dados que definem se determinado lead tem ou não fit com a sua empresa.
Essa filtragem criteriosa é, portanto, o que permite encontrar os leads certos, de modo que os vendedores não precisem perder tempo com reuniões improdutivas.
Ou seja, quanto mais direcionado for o esforço inicial, mais fácil será aumentar o desempenho de vendas trabalhando oportunidades concretas de negócio.
Nesse sentido, sua primeira tarefa é reconhecer o potencial de compras desses clientes em relação à compatibilidade que eles têm com o produto ou serviço que você oferece. Podemos destacar dois perfis de lead principais no processo:
Lead fit
Os leads que fazem parte deste grupo têm a maior prontidão de compra possível, são os chamados leads quentes ou smart leads. É uma pessoa/empresa certa para comprar da sua empresa, pois há muita compatibilidade entre a solução oferecida e as expectativas do cliente.
Lead interessado
Já o grupo de leads interessados são aqueles que podem usufruir da solução que sua empresa oferece, mas que talvez ainda não tenham se dado conta disso. Falta, portanto, um “empurrãozinho” do setor de Marketing para que esses leads possam ser encaminhados à Pré-Venda e, então, transformados em leads certos.
Como o setor de Pré-Vendas ajuda a encontrar os leads certos?
Um processo comercial de sucesso demanda um planejamento estratégico criterioso e funções bem delimitadas.
Por isso, especificar o escopo de trabalho dos setores de Marketing, Pré-Vendas e Vendas é algo importantíssimo para redirecionar os esforços e não sobrecarregar as equipes.
Nesse raciocínio podemos dizer que, somente quando a probabilidade de fechar um negócio é de fato alta, o executivo de Vendas deve se colocar no jogo.
Como vimos, é justamente a etapa de qualificação que permite identificar essa probabilidade, filtrando as chances claras de fechamento.
Esse dever cabe à Pré-Venda, que faz a segmentação com base em critérios previamente definidos, os quais vão depender das particularidades de cada empresa, como os objetivos de curto, médio e longo prazo.
Porém, de uma maneira geral, fazer uma abordagem consultiva desde a Pré-Venda é uma maneira eficaz de garantir aquele incentivo que o lead interessado precisa para se tornar um lead certo.
Fazer isso com base em estatísticas melhora significativamente o potencial das entregas, facilitando o trabalho dos vendedores na condução da abordagem de Vendas.
A seguir, pontuamos algumas funções básicas da etapa de Pré-Vendas na qualificação profunda dos leads, o que resulta também na redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC):
- Priorizar a clareza nos contatos, definindo focos e objetivos;
- Entender quais são as dúvidas dos leads para alinhar expectativas;
- Descobrir em qual momento do funil de compra eles se encontram;
- Identificar as dores dos leads e o grau de latência em questão;
- Compreender se a sua solução pode solucionar as dores envolvidas;
- Evidenciar quais objeções poderiam impedir a negociação.
Levantar essas informações é o primeiro passo para uma qualificação assertiva. Vale lembrar ainda que o mapeamento desse contexto também favorece o trabalho do time de Marketing, que poderá desenvolver conteúdos mais direcionados para aqueles leads que ainda não têm a prontidão ideal de compra.
Como o Exact Spotter otimiza o desempenho de vendas?
Lendo até aqui, você já compreendeu que contar com dados estruturados é crucial para um processo de qualificação impecável e, consequentemente, um desempenho de vendas excelente. Mas como fazer isso de forma segura e confiável?
Somente com um bom software de Vendas é possível automatizar o processo comercial e ganhar a confiabilidade das estatísticas para conduzir as operações.
O Exact Spotter, software de gestão de leads da Exact Sales, é um grande aliado nesta missão. A ferramenta foi especialmente desenvolvida para vendas complexas, com várias etapas de follow up constante, guiando e monitorando as interações com os leads para aumentar a geração de oportunidades concretas.
Com o Spotter, sua equipe de Pré-vendas extrai informações ricas para uma qualificação profunda de leads.
Em seguida, listamos os diferenciais dessa ferramenta que vão otimizar o seu desempenho de vendas.
Lead scoring
O Exact Spotter analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra com base na abordagem consultiva da Pré-Venda. Assim, é possível prever a maturidade do lead e identificar potenciais objeções para que seu time ganhe autoridade nos fechamentos.
O sistema de pontuação da ferramenta (lead scoring) aponta os leads mais maduros de forma automatizada, trazendo mais assertividade e rapidez ao processo, além de reduzir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Resumimos algumas funcionalidades:
- Estímulo à coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com básica em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Score de similaridade
O score de similaridade é uma feature do Exact Spotter que possibilita atrair leads de perfil igual ou semelhante aos últimos fechamentos realizados pelo time de Vendas. Além de acelerar o processo de qualificação, esse diferencial traz agilidade para as equipes, que poderão evidenciar padrões de sucesso nos roteiros de abordagem já utilizados. Resumimos algumas funcionalidades:
- Pontuação por similaridade para atrair leads quentes;
- Assertividade na definição do Ideal Customer Profile (ICP);
- Scripts personalizados conforme o perfil de cada cliente.
Derivação de perguntas
A correta estruturação do roteiro de abordagem é pré-requisito para um bom desempenho de vendas. Com a derivação de perguntas do Exact Spotter, fica muito mais fácil montar um script impecável para contornar as eventuais objeções na etapa de Vendas. Resumimos algumas funcionalidades:
- Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações.
Controle do funil
O Exact Spotter permite que você gerencie todos os dados dos leads em um só lugar, fazendo a integração com softwares de geração de leads, automação de marketing e CRM para total controle da jornada do cliente.
As informações ficam disponíveis em tempo real para otimizar os atendimentos e dar mais fluidez ao trabalho. Resumimos algumas funcionalidades:
- Timeline das interações com o lead, com gravação das ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre as equipes com base em qualidade de entrega
Gestão assertiva
É natural que um planejamento estratégico baseado em dados permita uma tomada de decisão racional e assertiva.
Dessa forma, o gestor livra sua equipe dos improvisos que poderiam comprometer a atuação do grupo. Afinal, quanto mais tático for o processo, mais certeiros serão os resultados.
Com o Exact Spotter, as avaliações de desempenho estarão sempre em mãos para embasar análises rápidas ou aprofundadas dos resultados de vendas, da produtividade das equipes e da qualidade dos leads gerados. Resumimos algumas funcionalidades:
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático.
Esses diferenciais demonstram por que vale a pena investir em uma boa ferramenta inteligente para conduzir seu processo comercial, acelerando a qualificação profunda dos leads e aumentando seu desempenho de vendas.
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