O seu vendedor está apresentando a solução para um lead e já conseguiu identificar todas as dores enfrentadas por ele, por meio das informações levantadas pela Pré-venda, fortalecendo o discurso. Ao mostrar a solução, percebe que o lead está muito interessado, porém acha caro demais. É o clássico dilema entre preço x valor.
Muitas vezes, sem saber como sair dessa situação, o vendedor acaba perdendo a venda. Quando isso acontece, significa que os vendedores não conseguiram apresentar adequadamente o valor da solução antes do preço.
Sem enxergar o valor agregado do produto, dificilmente o lead terá a confiança necessária para fechar o negócio.
Neste post, falaremos sobre a relação preço x valor em Vendas B2B e como diferenciar sua solução da concorrência.
Continue a leitura e entenda por que é tão importante conhecer a fundo o seu lead, de modo que sua solução se torne uma referência para ele, independentemente do preço!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A diferença entre preço x valor em vendas B2B
- Boas práticas para agregar valor à solução
- O uso da tecnologia nesse processo
A diferença entre preço x valor em vendas B2B
Quando não se tem clareza da diferença entre preço e valor, é pouco provável que seus vendedores saibam diferenciar esses dois conceitos.
A consequência disso é uma abordagem de vendas pouco eficiente, mesmo que se trate de um lead já qualificado, como vimos no exemplo citado no início do texto.
O primeiro aspecto a se considerar nesse embate entre preço x valor é que, quando falamos sobre o preço de um produto, nos referimos a uma medida quantificável de dinheiro. Literalmente, o termo se refere a quanto custa determinado item.
Por outro lado, quando nos referimos ao valor do produto ou serviço, falamos do reconhecimento que cada pessoa dá a essa solução, com base no que ela é capaz de lhes proporcionar.
É uma impressão subjetiva, ou seja, as pessoas enxergam significados diferentes para um mesmo produto, dependendo de qual contexto vão aplicá-lo.
O que está em jogo quando o lead fica inseguro não é o preço elevado da solução, mas, sim, a falta de confiança no negócio por não conseguir perceber o quanto aquela solução lhe seria útil, isto é, teria seu devido valor.
Portanto, vendedores capazes de justificar o valor da solução que oferecem certamente vão se sair bem nos fechamentos.
Quer saber mais sobre como contornar as inseguranças dos leads e ganhar a confiança deles? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como fazer isso priorizando os leads certos!
Boas práticas para agregar valor à solução
O preço de um produto ou serviço é uma das principais objeções em Vendas. Entretanto, no mercado B2B, todos os envolvidos no processo comercial sabem que se trata de uma solução de ticket médio mais elevado. Isso significa que o lead está ciente de que precisará fazer certo investimento.
Quando os vendedores mostram o valor agregado da solução, o lead finalmente consegue perceber que vale a pena investir.
Por isso é tão importante que o vendedor trabalhe esse critério na abordagem de vendas, o que pode ser feito conhecendo a fundo o perfil do lead e as dores envolvidas para saber então como seu produto poderá solucioná-las. Vamos a algumas dicas práticas nesse percurso:
Conheça o mercado e seus competidores
Caso sua empresa não tenha um estudo de mercado realizado, é imprescindível realizá-lo para o sucesso do negócio.
Essa análise tem múltiplas utilidades, que vão desde conhecer os produtos para buscar diferenciar a sua solução da concorrência até precificar a sua solução dentro do que é praticado no mercado.
Lembre-se ainda que muitos dos seus leads também já terão esse conhecimento prévio do mercado antes de chegar até você.
Por isso, trabalhar o valor da sua solução é o que fará com que os leads percebam que seu produto é diferenciado. Você deve ser capaz de provar que a sua solução tem mais valor.
Mas como fazer isso na prática? Comece mostrando ao lead a famosa armadilha do “barato que sai caro”: ele pode estar economizando em uma solução que, depois do negócio fechado, não cumprirá todas as expectativas e acabará gerando prejuízo.
A partir daí reforce que, com a sua solução, ele não corre esse risco. Para tanto, utilize argumentos como estes:
- Nossas soluções são únicas e as mais completas do mercado;
- Nossos cases de sucesso demonstram a satisfação dos clientes com os resultados alcançados;
- Trabalhamos com materiais de primeira qualidade e tecnologias de ponta no mercado.
Entenda as dores de mercado de suas personas
Todo e qualquer lead está atrás de solução para um problema real e latejante. Quanto maior for a consciência destas dores, melhores os resultados dos vendedores.
Reforçar o valor do produto se torna mais fácil quando você sabe exatamente quais pontos de dor precisa solucionar.
Nessas horas, ressaltamos a importância da qualificação com Pré-Vendas, de modo a identificar os pontos de dor envolvidos e qual o grau de latência em questão. Não se esqueça também de que existem vários perfis de leads, portanto, as dores podem ser as mais variadas possíveis.
Para não errar na missão, trabalhe bem os argumentos e pratique a escuta ativa para compreender em que contexto o lead se encontra e, então, sacar o que é prioridade para ele naquele momento.
Durante a abordagem, priorize perguntas como: o que mais atrapalha o dia a dia do lead; quais os desafios atuais do negócio dele; e o que ele está tentando solucionar enquanto procura o produto ideal.
Justifique o preço da solução
O lead não conhece todo o trabalho e tecnologia que está por trás da solução pronta. São etapas de desenvolvimento, manutenção da própria empresa, materiais de qualidade, etc. E esses esforços também entram na conta para definir o preço de um produto ou serviço.
É importante fazer com que o seu lead entenda esse processo, pois ao compreendê-lo, ele consegue entender o porquê do preço e, então, poderá agora focar no valor.
Além disso, é fundamental mostrar como os benefícios que a solução traz vão compensar o investimento, de modo que o produto paga a si mesmo no ROI gerado.
Desmistifique os medos envolvidos
Os leads têm medo dos riscos de um investimento, especialmente quando envolve grandes valores. Por isso, precisam ter certeza de que suas chances são promissoras e de que o uso da solução o levará para um bom cenário mais à frente.
Para sanar as dúvidas, apresente gráficos, cases de sucesso e até depoimentos de clientes satisfeitos com a aplicação do produto. Assim, os leads terão a prova social do valor e irão se sentir preparados para avançar na negociação sem se prenderem no embate preço x valor.
O uso da tecnologia nesse processo
Agregar valor à solução demanda conhecimento de mercado, dos produtos e serviços da concorrência e, sobretudo, do perfil do seu lead.
As ferramentas de automação ajudam os vendedores a munir-se dessas informações cruciais, a partir da inteligência de dados que identifica comportamentos de compra, principais objeções e dores envolvidas.
Um exemplo é o Exact Spotter, software de qualificação de leads da Exact Sales. A ferramenta foi especialmente desenvolvida para vendas complexas do segmento B2B, visando não só qualificar os leads em profundidade, mas, também, guiar e monitorar todas as interações com eles ao longo do funil, aumentando assim a geração de chances claras de negócio e driblando o conflito entre preço x valor.
Em plena era da transformação digital e do Big Data, trabalhar com inteligência de dados é o primeiro passo para conhecer a fundo seu lead e diferenciar sua solução no mercado conforme as necessidades desse público.
Assim, não será difícil trabalhar uma abordagem impecável e 100% compatível com as dores apresentadas. O lead, por sua vez, não terá motivos para desistir do negócio.
Entre as funcionalidades de um bom software de automação nesse processo, destacamos:
- Cruzamento de dados para inteligência comercial;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring);
- Automatização de processos como follow-ups e cadências;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações.
Quer saber mais sobre como esse tipo de ferramenta agrega valor à sua solução e ajuda a fechar mais vendas? Então agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
