O roadmap tecnológico é um planejamento que permite visualizar quais as ferramentas e tecnologias certas para seu negócio e organizar o investimento nestas soluções.
O objetivo desse mapeamento, que pode ser diretamente voltado para o setor de Vendas, é listar os resultados a serem alcançados, traçar estratégias compatíveis e investir em ferramentas que de fato vão guiar o time comercial aos indicadores de sucesso.
Tudo isso de forma otimizada e assertiva. Até porque o diferencial das novas tecnologias é justamente racionalizar os processos para que seu time sempre trabalhe com a confiabilidade das estatísticas.
Nesse sentido, podemos dizer que um roadmap tecnológico bem feito não só indicará as melhores ferramentas, mas, também, irá retroalimentar suas estratégias para que o percurso sempre leve aos melhores destinos.
Neste artigo, mostraremos como fazer isso, na prática, explicando por que um software de qualificação de leads é a ferramenta ideal para guiar seu planejamento de inovação para as vendas.
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Você vai ler sobre:
- Roadmap tecnológico: conceito e aplicações
- Importância do planejamento nesse processo
- Um software LRM como a ferramenta ideal
Roadmap tecnológico: conceito e aplicações
De maneira geral, um roadmap é como um guia, uma bússola, um roteiro. Trata-se de uma metodologia bem conhecida em diversos segmentos e operações, desde a criação de softwares aos projetos de arquitetura.
Esse mapa reúne tudo que diz respeito aos métodos aplicados para alcançar determinados objetivos. Isso significa que o roadmap está presente em todas as fases de um novo projeto.
Quando acompanhado do conceito tecnológico, podemos dizer que o roadmap passa a englobar não apenas os objetivos e metodologias em geral, mas, sobretudo, as questões técnicas que permitirão atingir essas metas.
As ferramentas de automação, por exemplo, são peça-chave em um desenho de roadmap tecnológico, guiando as operações a partir de funcionalidades bem específicas que vão permitir tirar seu projeto do papel.
É válido ressaltar que um roadmap, seja ele de qual tipo for, nunca é um documento estático, definitivo e fechado em si mesmo.
Pelo contrário: trata-se de algo vivo, que está em constante aperfeiçoamento conforme o percurso vai se desenhando. Inclusive, é essa flexibilidade do roadmap tecnológico que possibilita extrair o que há de melhor em cada ferramenta utilizada para otimizar as operações.
Em Vendas, isso fica ainda mais evidente, já que um processo comercial é composto por diversas etapas que demandam processos característicos. A qualificação de leads na Pré-Vendas é uma delas e é fundamental para o segmento B2B.
Assim, uma ferramenta específica para essa etapa certamente otimizará o percurso e permitirá que a empresa prospere por meio da filtragem das oportunidades concretas de negócio.
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Importância do planejamento nesse processo
Para um roadmap tecnológico ser bem-sucedido, é imprescindível conhecer a fundo o seu processo comercial e entender como está estruturada cada uma das etapas do seu funil de vendas.
Esse instrumento que, como dissemos, é uma espécie de bússola, ajuda a nortear essas operações, permitindo identificar gargalos e fazer os ajustes necessários para que o caminho leve ao destino desejado.
Planejamento e alinhamento também são palavras-chave nessa jornada, já que todos os envolvidos precisam ficar cientes do que está em jogo e dos resultados que a equipe está buscando.
Como fazer um bom roadmap tecnológico?
A função de um roadmap não é apenas roteirizar a sequência de ações que fazem parte do seu processo comercial.
O segredo está em racionalizar essas ações para que seu time trabalhe de forma assertiva e bem direcionada. Se não, a perda de tempo operacional será inevitável. Um exemplo clássico disso é quando sua equipe está empenhando esforços em leads pouco maduros.
Se o roadmap estivesse consistente, por exemplo, a Pré-Venda estaria definida e todos estariam alinhados quanto aos critérios que um lead precisaria cumprir para ser encaminhado ao setor de Vendas.
Então, uma boa maneira de começar o seu desenho de roadmap tecnológico é reorganizando sua força comercial e engajando as equipes conforme as seguintes perspectivas:
- Onde estamos?
- Aonde queremos chegar?
- O que faremos para chegar lá?
- O que precisa ser corrigido nesse percurso?
- Como otimizar a jornada reduzindo o tempo operacional?
- Quais ferramentas conduzirão as equipes pelo caminho certo?
Essa jornada está intimamente ligada também com o conceito de Sales Engagement, que nada mais é do que uma prática que se baseia no uso de ferramentas tecnológicas para viabilizar estratégias e potencializar resultados.
Dessa forma, com um roadmap bem desenhado e processos mais assertivos, gestores e colaboradores saberão para onde direcionar seus esforços para se tornarem uma verdadeira máquina de vendas.
Um software LRM como a ferramenta ideal
As práticas de Sales Engagement visam munir os times de Pré-Vendas e Vendas com técnicas efetivas que vão desde a identificação dos smart leads, passando pela qualificação aprofundada e chegando então à prospecção por meio de roteiros infalíveis.
Quando o roadmap tecnológico é bem feito, esses passos se constroem naturalmente, partindo das funcionalidades de uma ferramenta que otimiza todo o percurso.
E essa ferramenta é um LRM inteligente, que é a solução ideal para estruturar os dados comerciais do seu processo e retroalimentá-lo com indicadores de desempenho e informações confiáveis.
A identificação das métricas e KPIs de venda, por exemplo, servem de base para a correção de gargalos e ajustes de funil. Já os dados ricos coletados na qualificação com Pré-Venda permitirão compor scripts cada vez mais certeiros.
Mas como se dá a filtragem na Pré-Venda para que a entrega aos vendedores seja realmente qualificada?
Esse é o grande diferencial do LRM, que representa o que há de mais inovador em sistemas para vendas B2B complexas e Sales Engagement.
O software faz a qualificação com base em lógica booleana e lead scoring, identificando o grau de maturidade dos leads e em que fase se encontram.
Os fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra também são analisados por meio dessa inteligência de mercado.
Assim, os vendedores saberão detalhes sobre os determinados perfis de compra para poderem montar roteiros personalizados e compatíveis com os reais pontos de dor envolvidos.
Outra vantagem do LRM é que ele se integra ao CRM para maior controle de todos esses dados.
Os benefícios de um LRM inteligente
Um software LRM representa um investimento certeiro em um roadmap tecnológico. Isso porque essa ferramenta consegue otimizar as diversas etapas de um processo de vendas por meio de funcionalidades bastante características, combinando metodologias próprias na busca dos resultados que a sua empresa quer alcançar.
Para você entender as demais frentes de atuação de um LRM inteligente, considere os seguintes benefícios da ferramenta:
- Estrutura o pipeline de vendas: ajuda a definir estratégias comerciais assertivas para controle de cada etapa do ciclo;
- Constrói scripts infalíveis: as features de derivação de perguntas e gatilhos mentais ajudam na preparação de um roteiro consultivo;
- Favorece o Business Intelligence: a gravação de chamadas, o registro de interações e os relatórios de desempenho permitem trabalhar com a inteligência de mercado;
- Identifica o grau de maturidade dos leads: a qualificação é feita com base em lógica booleana e lead scoring para que você encontre oportunidades claras de venda;
- Dá fluidez ao trabalho: as ferramentas de workflow e os dashboards específicos organizam a rotina dos colaboradores, acelerando follow-ups e cadências de contato.
São tantas as possibilidades que um LRM traz para o seu negócio que, com certeza, o seu roadmap tecnológico será o mais promissor do mercado B2B.
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