Uma venda prospectiva inteligente tem como pilares a gestão assertiva dos leads e o uso estratégico do Business Analytics (BA). Esses dados, inclusive, é que vão permitir que sua equipe trabalhe as oportunidades de venda de maneira mais criteriosa, filtrando quem de fato justifica os esforços de prospecção do seu time.
É justamente essa inteligência comercial que trará os leads certos para os vendedores, o que é fundamental para reduzir o ciclo de vendas e os custos de aquisição.
Podemos dizer então que a função do BA na venda prospectiva é organizar a estratégia para vender mais em menos tempo. Continue a leitura e veja como fazer isso na prática!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que é uma venda prospectiva inteligente?
- Como o BA otimiza a venda prospectiva?
- Boas práticas para acelerar o processo
O que é uma venda prospectiva inteligente?
De modo literal, prospectar nada mais é do que fazer contato com um cliente em potencial, ou seja, aquele para quem o produto ou serviço que você oferece é útil e compatível com os reais interesses envolvidos.
Existem diversas formas de prospectar um lead, sendo bastante comum que no Marketing B2B as empresas aliem estratégias de prospecção passiva e ativa como principal metodologia.
No entanto, qualquer que seja a estratégia adotada pela instituição, os métodos precisam ser inteligentes.
Em plena era da transformação digital, não basta pegar o telefone e prospectar ativamente em busca de compradores para o seu produto. É preciso antes saber com quem você está falando e ter certeza de que aquele lead representa uma oportunidade clara de negócio.
Caso contrário, os vendedores perderão tempo na tentativa de converter um lead que ainda não está maduro o suficiente para a compra.
E perder tempo significa perder também dinheiro, especialmente no cenário de vendas B2B, onde o funil tende a ser mais longo por natureza. Portanto, cada minuto precisa ser muito bem aproveitado para que aquele contato compense os esforços do seu time comercial.
Nesse sentido, fazer uma venda prospectiva inteligente significa racionalizar o processo para que cheguem aos vendedores somente leads maduros.
Assim, o percurso pelo funil se dará de forma fluida e otimizada, acelerando a produtividade dos colaboradores e, principalmente, convertendo o prospect em cliente a partir de uma entrega qualificada e de uma experiência de compra com elevado grau de satisfação.
Como o BA otimiza a venda prospectiva?
Se você trabalha com vendas B2B há algum tempo, já sabe que racionalizar processos para torná-los mais inteligentes demanda priorizar a análise de dados.
Hoje em dia, estar munido de informações ricas sobre os leads é um ponto crucial da etapa de prospecção. Não convém deixar para captar esses dados apenas na hora de prospectar em si. O mais pertinente é utilizar o BA desde a etapa de qualificação. Mas o que isso quer dizer?
O Business Analytics vai guiar o percurso da prospecção, possibilitando uma passagem de bastão assertiva entre a equipe de Pré-Vendas e os vendedores em si, por exemplo.
Assim, as oportunidades que serão trabalhadas pelo time de Vendas já vêm previamente mapeadas em suas dores, necessidades e interesses. Dessa forma, fica muito mais fácil trabalhar os argumentos para oferecer uma solução compatível com a jornada de compra.
Contudo, sabemos que o BA representa uma infinidade de dados que nem sempre estão estruturados de forma organizada e estratégica.
É aí que entra o poder transformador das tecnologias de ponta, pois são elas que permitem estruturar uma boa base de dados para viabilizar uma venda prospectiva inteligente, de modo a redirecionar as equipes a partir da condução de diálogos mais consultivos e personalizados.
É esse tipo de abordagem que fará com que o lead perceba de imediato o valor envolvido naquela negociação.
Assim, o nível de confiança aumenta, bem como a segurança para fechar o negócio sabendo que aquele investimento não será em vão. Porém, não é na prospecção que esse percurso se inicia, ao contrário do que muita gente pensa.
Como dissemos, ele deve vir desenhado desde o planejamento do gestor, passando pela Pré-Venda e chegando enfim aos vendedores, que por sua vez já estarão munidos de tudo o que precisam para trabalhar assertivamente cada prospect, convertendo-os em fechamentos ágeis e com satisfação garantida.
De forma resumida, esses são os resultados imediatos do uso do BA na venda prospectiva:
- Assertividade na tomada de decisões;
- Eficácia e transparência nas operações;
- Atendimento fluido e dinâmico;
- Produtividade e engajamento em alta;
- Custos de aquisição reduzidos;
- Taxas de conversão elevadas;
- Gestão de risco criteriosa.
Boas práticas para acelerar o processo
Vimos que conduzir uma venda prospectiva de forma bem-sucedida exige trabalhar com a inteligência de mercado, partindo de uma base de dados estruturados que vão permitir encontrar o lead certo e, então, encurtar o funil.
Vamos agora às principais práticas que viabilizam esse processo.
Trabalhe sempre com Pré-Venda
A Pré-Venda é um setor imprescindível para uma gestão criteriosa dos leads, sobretudo para empresas maiores e que trabalham com grande volume de informações diariamente.
São os pré-vendedores que aplicam os primeiros filtros para selecionar os leads que têm fit com a empresa. As ferramentas de Business Intelligence e Analytics aceleram esta etapa, tornando a qualificação mais assertiva.
Essas ferramentas auxiliam não apenas na coleta e no cruzamento de dados para identificar os smart leads, mas, também, na organização das informações que serão repassadas aos vendedores na etapa seguinte – o que é crucial para agilizar as conversões.
Até porque, quando o vendedor recebe de antemão dados valiosos da Pré-Venda ele não terá dificuldades para preparar uma abordagem direcionada e consultiva.
Priorize a etapa de qualificação
A etapa de qualificação é um dos pilares da Pré-Venda, que falamos acima. É praticamente impossível fazer uma venda prospectiva inteligente se a sua empresa não dispõe de leads qualificados.
Um erro clássico é achar que quantidade é mais importante do que qualidade. Mas não adianta ter uma base numerosa de contatos se a maior parte deles não tem a prontidão de compra do seu produto, certo?
Para otimizar essa etapa, é essencial contar com ferramentas de automação que vão trazer resultados confiáveis e, ao mesmo tempo, dar seguimento ao fluxo operacional sem que nenhum dos departamentos fique sobrecarregado. Inclusive, é a confiabilidade das estatísticas o que torna a qualificação de leads mais assertiva.
A seguir, pontuamos alguns dados que servem como ponto de partida para uma qualificação aprofundada:
- Histórico e reputação da empresa do lead;
- Contexto do negócio e perspectivas de crescimento;
- Segmento de atuação e participação da marca no mercado;
- Diferenciais daquela empresa em relação aos concorrentes;
- Pontos de dor do lead e como sua solução pode resolvê-los;
- Razões que justificam a compra do seu produto ou serviço.
Conte com um software LRM
Vendo a importância das ferramentas inteligentes na venda prospectiva, a pergunta que surge é: qual o melhor software para guiar o processo com segurança e confiabilidade?
Uma ferramenta LRM (Lead Relationship Management) é a grande protagonista desse percurso, otimizando o processo comercial do início ao fim.
A ferramenta opera a partir de uma série de features que detectam leads certos, aceleram a produtividade das equipes e facilitam a gestão estratégica.
Esse tipo de software pode ser integrado às demais ferramentas de automação de Marketing e CRM para um controle completo e minucioso da jornada de compra do lead. Ou seja, com um bom LRM fazer uma venda inteligente é algo que está nas suas mãos.
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