Abordagem consultiva, empatia no atendimento e foco no sucesso do cliente são algumas premissas das vendas 4.0. Esse contexto é derivado da Quarta Revolução Industrial – a conhecida Indústria 4.0 – e tem como grande pilar o uso da tecnologia para otimizar processos e permitir uma venda mais humanizada.
Isso é possível graças à inteligência de dados que possibilita conhecer a fundo o cliente para, então, poder oferecer uma experiência de compra compatível com aquelas necessidades e interesses. A qualificação dos leads também é peça-chave nesse cenário, filtrando as reais oportunidades de compra para viabilizar um diálogo mais consultivo.
Neste conteúdo, falaremos do tripé automação + inteligência de dados + empatia na condução de um processo comercial eficiente, ágil e com níveis de satisfação lá em cima.
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Características das vendas 4.0 e como aplicá-las
- O tripé automação, inteligência de dados e empatia
- O papel das ferramentas tecnológicas neste contexto
Características das vendas 4.0 e como aplicá-las
A Indústria 4.0 transformou os modos de produção nos mais diversos segmentos corporativos. Quem trabalha com Vendas se beneficia bastante desse contexto, já que as evoluções tecnológicas que demarcaram a Quarta Revolução Industrial podem ser facilmente aplicadas no dia a dia do vendedor.
Os softwares de automação de tarefas, por exemplo, proporcionam fluidez à rotina nos escritórios ao automatizar tarefas repetitivas que antes eram feitas de forma manual.
Isso evita também falhas que, no caso das vendas, poderiam atrapalhar a prospecção. O acesso facilitado aos dados dos leads é outra vantagem decorrente das transformações digitais, o que acelera as abordagens e as torna mais consultivas.
O cuidado com a abordagem é, inclusive, um ponto decisivo nas vendas 4.0. Hoje em dia, como os leads já chegam ao vendedor munidos de informação sobre aquele produto ou serviço, é preciso entregar a eles aquele algo mais que a pesquisa na internet não ofereceu.
Mostrar o valor agregado da solução e como ela pode ser aplicada no contexto daquele lead são alguns diferenciais da abordagem de uma empresa 4.0.
O ataque multidirecional é outro hack de prospecção que favorece as abordagens. Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e saiba mais sobre essa técnica!
As ferramentas tecnológicas viabilizam essa tarefa porque priorizam o trabalho com Business Intelligence, ou seja, a inteligência de dados que ajuda a personalizar os diálogos e entregar soluções 100% compatíveis com a realidade de cada lead.
Dessa maneira, não haverá motivos para o prospect desistir da compra. Mais do que isso: a satisfação com o produto estará garantida. Resumimos os principais ganhos desse processo:
- Diálogo humanizado e consultivo;
- Funil comercial mais enxuto;
- Decisão de compra acelerada;
- Escalada ágil do negócio;
- Maior satisfação do cliente;
- Mais credibilidade para a marca;
- Mais autoridade para a empresa.
O tripé automação, inteligência de dados e empatia
O tripé automação + inteligência de dados + empatia é o que sustenta as vendas 4.0.
As técnicas aprimoradas pela Quarta Revolução Industrial e os vieses trazidos pela Psicologia – como os gatilhos mentais – nos ajudam a entender como tornar uma venda mais humanizada a partir de um diálogo empático com o lead. Falaremos de cada uma dessas vertentes a seguir.
Automação
A automação de processos é uma parte essencial nas vendas 4.0 porque evita que os colaboradores fiquem sobrecarregados, de modo que possam focar seus esforços no que é mais importante: a experiência do cliente ao longo do funil.
Essas ferramentas, além de automatizar tarefas como cadências de e-mails e follow-ups, fazem o registro de todas as interações com os leads para que o gestor tenha total controle da jornada.
Assim, poderá traçar estratégias de conversão mais compatíveis com cada etapa do funil de vendas, sempre com foco no Customer Success e no dever de entregar ao lead aquilo que ele precisa.
Vender apenas por vender não faz parte da filosofia das vendas 4.0. A satisfação do cliente é um dos focos nesse tipo de abordagem, não só para fidelizá-lo, mas, também, para evitar possíveis detratores à marca.
Inteligência de dados
A inteligência de dados sustenta as vendas 4.0 porque a gestão data-driven é o aparato que possibilita conhecer a fundo seu lead, as demandas dele, quais as dores mais urgentes e como seu produto pode solucioná-las.
Na era da Indústria 4.0, empresas que não usufruem dos recursos do Business Intelligence não conseguem fechar negócios com agilidade e geralmente têm um Custo de Aquisição muito elevado.
É por isso que até mesmo as instituições mais tradicionais já estão buscando se tornar uma empresa 4.0, ou seja, que utiliza a tecnologia a favor da negociação e das rotinas produtivas.
Há diversos softwares que fazem a coleta, análise e estruturação dos dados comerciais para que o gestor possa identificar eventuais gargalos do funil e replicar padrões de sucesso. Tudo isso com base em indicadores sólidos e livres do improviso.
Empatia
Podemos dizer que a empatia é o aspecto mais decisivo das vendas 4.0. A personalização dos atendimentos é, sem dúvida, o elemento-chave que conecta lead e vendedor, gerando rapport e fazendo com que o prospect seja conduzido naturalmente pelo funil.
No segmento de vendas complexas, isso tem ainda mais relevância, já que o funil tende a ser longo e repleto de etapas criteriosas.
Não à toa, a empatia é um aspecto trabalhado desde a Pré-Venda, quando os pré-vendedores partem de um diálogo consultivo para identificar as subjetividades de cada lead e entender quais dores estão em jogo.
Perguntas bem encadeadas, uma comunicação afetuosa e a prática da escuta ativa são as bases de uma venda humanizada e com nível de satisfação garantido.
O papel das ferramentas tecnológicas neste contexto
Existem diversas ferramentas inteligentes que operacionalizam as vendas 4.0. Essas ferramentas sugerem ações com base em dados para que o gestor possa fazer os devidos ajustes no funil, reorganizar sua força-tarefa e focar nas prioridades do negócio.
Isso significa que, no contexto da Indústria 4.0, o trabalho baseado em intuições está fora de cogitação.
O planejamento estratégico deve ser muito bem pensado, de modo a otimizar os recursos financeiros da empresa e acelerar as conversões. Só se faz um planejamento baseado em métricas e KPIs de venda contando com o suporte tecnológico adequado para validar esses indicadores e estruturá-los de forma didática para as equipes.
Esse processo se reflete tanto no sucesso dos treinamentos – que agora estarão devidamente fundamentados – quanto na condução das operações, pois cada colaborador terá seu dashboard específico com as demandas do dia e as informações que necessita para cada abordagem.
Um software de qualificação de leads, como o Exact Spotter, da Exact Sales, é uma dessas ferramentas que permite à sua empresa trabalhar com vendas 4.0. A ferramenta proporciona uma filtragem assertiva dos leads – identificando os potenciais compradores – e centraliza os dados comerciais para que os vendedores tenham em mãos tudo o que precisam para montar um script compatível e diferenciado.
Assim, fica muito mais fácil ganhar a confiança dos leads desde o primeiro contato. Portanto, se você também deseja transformar processos na sua instituição e fazer parte do contexto da Indústria 4.0, já sabe por onde começar.
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