Não há empresa que sobreviva sem um bom plano de captação de clientes. Todos os gestores sabem disso, no entanto, ainda são poucos os que priorizam uma base de leads qualificada em vez de uma base apenas numerosa.
No universo das Vendas, é natural pensar em termos quantitativos: quanto mais contatos disponíveis, maiores as chances de fechar negócio, certo? Nem sempre. Tudo dependerá do fit que os leads captados têm com a empresa.
Especialmente no mercado B2B, ninguém fecha negócio intuitivamente ou por impulso. O prospect precisa antes ter certeza de que o produto ou serviço em questão cumprirá o que promete.
Mais do que isso: o lead quer saber se essa solução se aplica ao contexto em que ele está inserido, pois não adianta funcionar bem em determinada instituição, mas não se aplicar no segmento do prospect.
É nesse sentido que as técnicas comerciais devem ser trabalhadas durante a captação e prospecção, de modo que o lead se identifique com a oferta de imediato e tenha confiança para seguir adiante no funil.
É disso que falaremos neste conteúdo. Continue a leitura e veja como fazer um plano de captação de clientes impecável, contando com o auxílio de ferramentas inteligentes que vão transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que é captação de clientes?
- Por onde começar um plano de captação de clientes?
- A importância da Pré-Venda nesse processo
- As melhores técnicas de captação de clientes
- Quais ferramentas impulsionam a captação de clientes?
O que é captação de clientes?
A captação de clientes é o coração do processo comercial de uma empresa, já que todas elas precisam de novos clientes para crescer. Contar apenas com a cartela atual não é suficiente para que a organização cresça e evolua.
Além disso, dependendo do contexto, a empresa pode acabar perdendo clientes por uma série de fatores que não necessariamente tem a ver com atendimento prestado, mas pode ter relação com épocas de crise – tanto em cenário interno quanto externo.
O processo de captação se dá de diferentes formas e por diversos meios. No cenário de pandemia da Covid-19, por exemplo, a captação via internet ganhou destaque. Muitas empresas passaram a investir na prospecção pelas redes sociais e por outras plataformas online.
Prospectar de maneira ativa significa acionar o lead de uma forma mais direta, abordando-o sem que ele tenha necessariamente solicitado aquele contato. Já na prospecção passiva, são os leads que chegam até a empresa, por exemplo, por meio das estratégias de Inbound Marketing.Quanto às formas de prospecção, é comum que os departamentos de Vendas B2B combinem os dois tipos básicos em seu processo comercial: a prospecção ativa e a prospecção passiva.
Quer entender melhor os tipos de prospecção? Acesse este conteúdo e conheça os prós e contras de cada método!
Por onde começar um plano de captação de clientes?
Qualquer que seja a forma de prospecção e os canais utilizados, o primeiro passo para a construir um bom plano de captação de clientes é identificar corretamente o Ideal Customer Profile (ICP) da empresa. O perfil de cliente ideal é aquele que se identifica com o seu negócio e entende o valor do seu produto.
Ter uma estratégia de venda focada no ICP facilita a criação de materiais de marketing, além de otimizar a abordagem, a nutrição e a maturação de leads para obter os melhores resultados. Isso economiza tempo, dinheiro e esforço.
Depois de identificado o ICP, cabe ao departamento de Marketing e Vendas definir quais técnicas de captação de clientes serão utilizadas. Entre elas, podemos citar a publicação de conteúdos educativos (posts em blogs, email marketing, eBooks etc.) ou a prospecção ativa dentro da base de leads com perfil de sucesso.
É importante destacar que não basta acumular prospects, é preciso garantir que eles sejam as melhores oportunidades possíveis. O objetivo é ter leads que avancem no funil, realizem a compra e continuem gerando faturamento para a empresa.
Nesse caso, estamos nos referindo especificamente ao Lifetime Value (LTV), métrica que quantifica o valor de cada cliente para as organizações. Quanto maior for o LTV, melhor para os cofres da instituição.
Mas como garantir que você está no caminho certo? É aí que a estratégia de Pré-Venda ganha destaque, pois é praticamente impossível manter uma base de leads qualificados se a sua empresa não conta com uma boa equipe de pré-vendedores, como veremos a seguir.
Falando em pré-vendedor, aproveite este conteúdo e conheça 4 dicas infalíveis para melhorar a performance desses colaboradores!
A importância da Pré-Venda nesse processo
O pré-vendedor é o profissional que atua como intermediário entre o Marketing e as Vendas, podendo ser alocado em qualquer uma das duas áreas. Se a equipe de Marketing detecta o interesse do lead, é o pré-vendedor que vai dizer, por meio de técnicas e critérios pré-definidos, se ele está apto a comprar o produto.
Assim, somente as melhores oportunidades de negócio chegarão para o vendedor. Quanto mais acurado for o trabalho da Pré-Venda, maior será a maturidade dos leads entregues aos vendedores. Isso significa mais fit com a empresa e menos tempo de negociação.
Ou seja, a partir de uma análise minuciosa, esse profissional entrega dados relevantes para o vendedor fazer uma abordagem impecável, de modo que o prospect não tenha como desistir da compra.Além de avaliar o grau de prontidão de compra dos leads, o pré-vendedor consegue filtrar uma série de informações que serão úteis na elaboração do roteiro consultivo, como as dores do prospect, as principais objeções envolvidas e o orçamento disponível para a negociação.
Podemos dizer então que esse trabalho em conjunto entre Marketing, Pré-Vendas e Vendas é indispensável na captação de clientes, considerando-se que um departamento dará seguimento ao trabalho do outro. O resultado é uma rotina de operações fluidas, equipes produtivas e gestores motivados.
Para saber mais sobre como otimizar a passagem de bastão entre as equipes, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e aprenda a avaliar as oportunidades entregues pelos pré-vendedores!
As melhores técnicas de captação de clientes
A qualificação com Pré-Vendas é um dos pilares para uma captação de clientes bem-sucedida. Vamos agora listar outras técnicas que auxiliam nesse contexto, permitindo que você encontre os leads certos e que a empresa cresça de forma escalável.
Faça um estudo aprofundado de sua base de leads
Já falamos da importância de uma base de leads qualificada. Mas como filtrar os contatos em profundidade sem perder o tempo operacional das equipes? Esse é um dos maiores desafios das vendas complexas, sobretudo para empresas que trabalham com listas de contato muito extensas.
Algumas táticas otimizam essa tarefa. Um exemplo é fazer o estudo dos leads com base em um histórico de similaridade, isto é, se aprofundando nas características daqueles perfis de leads que já fecharam negócio com a empresa. Assim, os colaboradores conseguem identificar mais facilmente o fit.
Além do histórico de sucesso quanto ao perfil de compra do prospect, é interessante identificar os padrões de abordagens que trouxeram bons resultados. O gestor pode ouvir a gravação das ligações em busca dos métodos que deram certo, como o uso de argumentos que reduziram o tempo de negociação.
Não sabe como encontrar o lead certo a partir do seu histórico de sucesso? Entenda como utilizar os dados comerciais para atualizar seu ICP e acertar em cheio na captação!
Diversifique a prospecção com Inbound e Outbound
Os métodos de captação de clientes podem variar bastante dependendo da empresa e do tipo de venda. No universo B2B, é comum que as instituições misturem formas de prospecção passiva (Inbound) e ativa (Outbound), como falamos anteriormente.
Ambas têm suas vantagens. No entanto, o Inbound, apesar de geralmente ter um investimento menor, tem táticas que precisam de mais tempos para apresentar resultados.
O Outbound, por sua vez, exige uma estrutura mais robusta – principalmente em termos financeiros – mas oferece resultados previsíveis, constantes e ágeis. O ideal é utilizar as duas opções para garantir uma cobertura ampla e poupar os recursos orçamentários da empresa.
Marque presença nos meios digitais
A prospecção pela internet é algo que já funcionava muito bem em certos departamentos e veio se expandindo em larga escala no contexto de pandemia da Covid-19. Além disso, com as inovações trazidas pela transformação digital, empresas que não têm presença nas redes podem perder competitividade.
Contudo, reforçamos que o cenário de vendas B2B online – seja para a captação, seja para a negociação em si – é ainda mais criterioso do que no modelo convencional de vendas a campo (Field Sales).
Afinal, em Inside Sales (pela internet), é mais difícil humanizar o atendimento, tendo em vista que a interação face a face se perde um pouco nos meios digitais. Por melhor que seja o contato entre as partes, o nível de confiança do lead tende a ser maior nas reuniões presenciais.
Se você quer entender melhor como funciona o mecanismo de Inside Sales, acesse este conteúdo e veja como ganhar eficiência nesse processo!
Por isso, certifique-se de ser minucioso ao conduzir um processo comercial pela internet. Como nesses moldes o CAC é reduzido e o tempo de negociação é otimizado, procure utilizar essas vantagens a seu favor. Aproveite para redirecionar seus esforços ao que mais interessa: a construção de um roteiro consultivo e personalizado.
Adote um método de qualificação de leads com Pré-Vendas
Ter um setor de Pré-Vendas bem estruturado é imprescindível para que a captação de clientes ganhe máxima eficiência. Mas você deve estar se perguntando em qual método investir para qualificar leads em profundidade e obter o devido retorno.
Uma das técnicas mais certeiras nesse sentido é o uso de softwares especializados que dão suporte aos pré-vendedores na análise dos fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra dos leads.
Essas ferramentas representam o que há de mais inovador em termos de qualificação aprofundada, estruturação do fluxo de trabalho e gestão eficiente.
Além das funcionalidades que permitem encontrar os smart leads – como pontuação por lead scoring e histórico de similaridade – os softwares de qualificação automatizam uma série de tarefas operacionais para que as equipes ganhem produtividade.
A automação de follow-ups e cadências de e-mail, por exemplo, dão agilidade à rotina e, ao mesmo tempo, evitam a ocorrência de falhas humanas nos processos de prospecção.
Sua empresa tem muitos leads, mas poucas vendas? Saiba mais sobre lead scoring e veja por que você precisa investir nesse mecanismo de qualificação!
Quais ferramentas impulsionam a captação de clientes?
Algumas ferramentas como CRM já são velhas conhecidas dos gestores nos processos comerciais, pois otimizam a prospecção, negociação e fidelização ao disponibilizar uma série de dados valiosos sobre a base de clientes de uma empresa.
Já existem ferramentas que atuam em conjunto com o CRM para que os gestores tenham um controle ainda mais amplo da jornada de compra.
O LRM inteligente, por exemplo, faz um rigoroso trabalho de dados para sugerir estratégias de conversão compatíveis com cada etapa do pipeline. O Exact Spotter, software de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, é hoje o único LRM nacional, funcionando a partir de metodologia exclusiva para filtrar leads em profundidade.
O Spotter aprimora a captação porque atua desde a qualificação com Pré-Venda, passando pela construção de roteiros consultivos e chegando à gestão das equipes, de modo que o gestor consiga identificar padrões de sucesso e replicá-los para uma captação mais assertiva.
Uma vez qualificados, os leads captados chegarão às mãos dos vendedores de maneira ágil e bem direcionada. Estes, por sua vez, já terão as informações que necessitam para compor uma abordagem 100% compatível com as dores de cada lead. Nesse processo, o resultado não poderia ser outro: seu time vende mais, melhor e em menos tempo.
Quer entender como uma ferramenta de qualificação funciona na prática? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
