A comunicação em vendas vai muito além da simples exposição e demonstração do produto ou serviço que uma empresa oferece. Ela deve ser vista como uma via de mão dupla, na qual o diálogo com o lead fornece insights cruciais para que o vendedor possa compreender as dores envolvidas e trabalhar aqueles pontos específicos.
Por mais que os leads possam ter dores semelhantes, praticar a escuta ativa é fundamental para identificar os interesses que estão em jogo e, então, fazer a melhor proposta possível.
Neste conteúdo, vamos mostrar como fazer isso com o auxílio da tecnologia, listando 5 estratégias campeãs de vendas que vão desde a qualificação dos leads até a humanização do contato. Confira!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Os diferenciais da comunicação em vendas B2B
- 5 estratégias e ferramentas para aprimorar a comunicação
- O uso da tecnologia para aperfeiçoar as abordagens de venda
Os diferenciais da comunicação em vendas B2B
As vendas complexas B2B demandam habilidades extras de comunicação em vendas. Afinal, estamos falando de um setor que naturalmente tem um funil mais longo, já que a compra envolve um ticket médio elevado.
Então, a tática de falar só sobre o produto até que o lead se convença de que precisa dele está fora de cogitação. Até porque, na maioria das vezes, os leads não vão se convencer apenas por palavras sem valor.
Mais do que ter habilidades persuasivas, o vendedor precisa entender quem está do outro lado do negócio, quais são as dores envolvidas e os reais interesses em jogo. Somente assim é possível descobrir se a solução que você oferece faz mesmo sentido para aquele lead.
Caso contrário, não vale a pena prosseguir com a negociação, pois certamente esse lead vai se perder ao longo do funil.
Por outro lado, quando os pré-vendedores e vendedores sabem com quem estão falando, fica muito mais fácil oferecer uma solução compatível e que vai corresponder às expectativas.
Depois que essa relação de confiança é estabelecida, o lead já não se preocupa mais tanto com o preço do produto em questão, mas sim com o valor agregado que aquela solução trará para a empresa dele.
A identificação desses interesses e das dores do lead se dá na Pré-Venda. Essa etapa é primordial no segmento B2B ou de vendas complexas porque impede que o funil fique poluído com leads que ainda não estão maduros o suficiente para fechar negócio.
Portanto, se você trabalha com esse tipo de venda, certifique-se de estruturar um bom departamento de Pré-Vendas na sua instituição.
O trabalho dos pré-vendedores é o primeiro passo da comunicação em vendas bem-sucedida. São eles que fazem as primeiras perguntas visando identificar o perfil daquele lead para, então, entender o comportamento de compra que há por trás do diálogo.
Assim, se houver perfil e potencial de compra, aquele lead poderá ser conduzido para o departamento de Vendas sem grandes riscos de perda nas etapas seguintes.
Não sabe se você está prospectando para o lead certo? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como acertar a direção no mercado B2B!
5 estratégias e ferramentas para aprimorar a comunicação
A abordagem de vendas começa na Pré-Venda. As estratégias e ferramentas listadas a seguir podem ser utilizadas tanto por pré-vendedores quanto vendedores.
O mais importante, em todos os casos, é entender que o lead é o grande protagonista da cena. Portanto, deixo-o falar. Trabalhe sua argumentação em cima dos pontos levantados por ele e mostre como a sua solução é capaz de resolvê-los.
Veja as dicas:
Uso de gatilhos mentais
Por mais que as vendas complexas se caracterizem por ser um negócio entre empresas, a negociação sempre será entre pessoas. Portanto, não há como ignorar o fator humano. Nesse sentido, é muito interessante lançar mão de recursos que ativam as emoções humanas, como os gatilhos mentais.
Junto das informações técnicas sobre os produtos, os gatilhos mentais vão desenvolver no lead um senso de urgência e necessidade daquela solução, fazendo-o fechar negócio mais rapidamente.
Falar que a sua solução é única no mercado e reforçar a autoridade da marca no assunto são alguns exemplos de gatilhos que fazem o lead perceber o quanto pode se beneficiar da compra.
Veja também os Principais gatilhos mentais para aplicar em vendas neste conteúdo em parceria com a Neil Patel.
Humanização do diálogo
O vendedor não vence o lead “pelo cansaço”, portanto, esse tipo de comportamento não vai convencer o comprador a fechar negócio. Pelo contrário, poderá deixá-lo irritado devido ao atendimento repetitivo, mecânico e robótico.
Uma abordagem humanizada é justamente o contrário disso, ou seja, é um tipo de discurso que preza por uma comunicação em vendas personalizada.
Nesse caminho, o lead passa a compreender que não é apenas “mais um” na lista de contatos do vendedor, mas sim alguém que pode se beneficiar bastante da solução que lhe é oferecida.
Mas, novamente, isso só é possível quando o vendedor conhece previamente as dores dos leads. Com base nelas é possível estabelecer uma relação de confiança já no primeiro contato.
Prática da escuta ativa
A prática da escuta ativa é uma das estratégias mais importantes da comunicação em vendas complexas. Deixar o lead falar é essencial para entender quais são as necessidades dele e ter certeza de que ele poderá se beneficiar da solução que você oferece.
Portanto, por mais que os vendedores tenham um roteiro pré-definido, esse documento não deve ser levado sempre como a única alternativa.
Os roteiros podem se alterar conforme o diálogo vai se desenvolvendo, de modo que algumas perguntas-chave sejam feitas nos momentos mais adequados. Escutar atentamente o lead é o que permite essa interação mais humanizada em vez de seguir um script robótico.
Trabalho com Sales Engagement
As plataformas de Sales Engagement representam o que há de mais inovador quando falamos em tecnologia para vendas complexas. Os softwares de qualificação de leads, por exemplo, viabilizam esse tipo de trabalho, detectando o fit de negócios para avaliar o grau de maturidade dos leads que chegam ao seu funil.
A qualificação é fundamental para descobrir os pontos de dores dos clientes e, então, poder direcionar os esforços dos vendedores para um discurso mais consultivo e personalizado.
Vale lembrar ainda que a qualificação dos leads deve ser feita na Pré-Venda, pois isso evita sobrecarregar os vendedores com oportunidades que ainda não estão prontas para seguir o fluxo do pipeline.
O uso da tecnologia para aperfeiçoar as abordagens de venda
Os avanços trazidos pela transformação digital viabilizaram o trabalho com Sales Engagement, que nada mais é do que a prática de manter o fluxo de engajamento dos leads de forma inteligente e contínua, retroalimentando estratégias a partir da análise dos dados comerciais.
As ferramentas inteligentes, além de racionalizar o processo de qualificação dos leads – tornando-o mais eficiente – automatizam tarefas repetitivas que antes eram executadas de forma manual, o que sobrecarregava as equipes e aumentava as possibilidades de falhas.
O trabalho com indicadores sólidos evita esses riscos, permitindo que o time ganhe a confiabilidade das estatísticas para identificar eventuais gargalos no funil e, ao mesmo tempo, replicar padrões de sucesso.
Além disso, as ferramentas tecnológicas dão fluidez às rotinas corporativas ao automatizar cadências e follow-ups, por exemplo.
Outra vantagem é que os softwares registram o histórico do processo comercial do início ao fim, de modo que esse registro de interações com os leads possa ser consultado ao longo da comunicação em vendas.
Isso é indispensável para garantir uma abordagem compatível com o perfil de compra de leads específicos, acelerando as conversões.
A integração dos softwares de qualificação com outras ferramentas – como o CRM – é responsável por proporcionar ao seu time todo esse controle da jornada de compra, o que possibilita ajustar o funil sempre que necessário, mantendo constantes os melhores resultados.
Quer saber mais sobre estratégias de comunicação em vendas? Conheça os principais gatilhos mentais utilizados nesse processo e garanta conversões em tempo recorde!
