São muitos os desafios de prospecção do lead outbound. Afinal, por mais que a empresa utilize estratégias mistas na sua cadência de Vendas, certamente chegará o momento de ligar para o lead na famosa cold call. Embora esse método de prospecção carregue certos estigmas, ele traz resultados incríveis quando bem utilizado.
É nesse sentido que a Pré-Venda se torna um departamento fundamental, sobretudo para quem trabalha com vendas complexas, nas quais o funil é mais longo.
A partir de uma Pré-Venda estruturada, fica mais fácil fazer a qualificação dos leads para que os vendedores entrem em contato somente com as oportunidades concretas de negócio.
É disso que falaremos neste conteúdo. Vamos mostrar os desafios em torno do lead outbound e como superá-los estruturando as funções da Pré-Venda de forma assertiva e estratégica. Continue a leitura e saiba porque as ferramentas de automação são indispensáveis nesse processo!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Desafios da prospecção do lead outbound B2B
- A importância do setor de Pré-Vendas nesse processo
- Como a aprimorar a qualificação com uma Pré-Venda estruturada
Desafios da prospecção do lead outbound B2B
Um dos mecanismos mais comuns na prospecção do lead outbound é a cold call, ou ligação fria. E, um dos maiores desafios de quem trabalha com Vendas é justamente não perder tempo nessa tarefa, insistindo em ligações que não vão ser efetivas para a conversão.
Infelizmente, isso é o que acontece na maioria das empresas que ainda desconhecem a importância da qualificação aprofundada nesse processo.
A prospecção ativa exige um trabalho criterioso de segmentação, que começa desde o primeiro contato feito pelos pré-vendedores.
São eles que vão qualificar o lead outbound por meio de uma espécie de entrevista ao telefone, que visa detectar o fit daquele lead com o negócio, seu poder de compra, os reais pontos de dor envolvidos, entre outros aspectos cruciais para direcioná-lo ao departamento de Vendas.
É uma tarefa desafiadora porque o roteiro de abordagem precisa ser muito bem construído para que o lead se mantenha engajado naquele contato.
Não à toa, os avanços tecnológicos revolucionaram o modo de se fazer cold calls, visando ganhar a confiança do lead outbound mesmo na disputa com outros canais de comunicação mais dinâmicos. A abordagem consultiva é a grande responsável por isso.
Nesse tipo de abordagem, o contato acolhedor e humanizado ajuda a despertar o interesse do lead pela solução. Isso porque ele percebe de imediato que a intenção do vendedor é auxiliá-lo em suas dores, e não apenas vender por vender.
Além disso, conforme as perguntas estratégicas que o pré-vendedor faz, fica fácil saber se aquele lead outbound tem mesmo a prontidão de compra do produto ou serviço em questão.
Ainda não sabe qual é o momento perfeito de ligar para o lead? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como engajá-lo ligando na hora certa!
A importância do setor de Pré-Vendas nesse processo
As vendas B2B têm um funil mais longo, tendo em vista que o ticket médio envolvido é maior e, portanto, o lead precisa se certificar de que fará um bom negócio antes de tomar a decisão de compra.
Isso nem sempre é necessário em outros tipos de venda, nas quais o impulso costuma falar mais alto. Em vendas complexas, no entanto, ganhar a confiança do lead outbound é uma prioridade.
A importância do departamento de Pré-Vendas se dá nesse sentido, pois é no primeiro contato que o lead outbound será avaliado pelos pré-vendedores.
Caso o perfil dele não corresponda ao ICP da empresa, caso ele não seja o influenciador ou decisor da compra, caso as dores dele não possam ser solucionadas pela solução oferecida, nem adianta “forçar a barra” para convertê-lo.
Encaminhar esse lead frio para os vendedores geraria sobrecarga de trabalho e desperdício de tempo operacional com quem não vai fechar negócio.
Portanto, uma Pré-Venda estruturada é imprescindível para que a qualificação ocorra de forma eficiente. E é praticamente impossível fazer isso sem o auxílio de ferramentas inteligentes.
Por meio de features específicas, essas ferramentas conseguem identificar os leads certos para o negócio.
Além disso, os dados que vão sendo captados pelos pré-vendedores ao longo da abordagem servirão de base para compor o roteiro de Vendas nas etapas seguintes da negociação.
Assim, os discursos ficam mais consultivos, personalizados e compatíveis com os reais interesses de cada lead.
Como a aprimorar a qualificação com uma Pré-Venda estruturada
Organizar o planejamento interno, otimizar a coleta de dados e estruturar a apresentação dos indicadores são alguns benefícios que as ferramentas de automação trazem para a empresa.
As features de qualificação com Pré-Venda são essenciais para que o cruzamento dos dados comerciais permita identificar os leads que têm fit com o negócio e, que, portanto, devem ser trabalhados.
Além disso, há outras funcionalidades muito valiosas nessas ferramentas, que auxiliam não só na estruturação da Pré-Venda, mas também na elaboração dos roteiros pelos vendedores e na tarefa de gestão das equipes.
A seguir, vamos destacar essas funcionalidades para você entender como aprimorar o trabalho dos pré-vendedores no contexto das vendas B2B.
Utilizando features de pontuação por lead scoring
Softwares que contam com features de lead scoring são indispensáveis em qualquer trabalho de qualificação de leads.
Com esse recurso, a Pré-Venda poderá prever a maturidade do lead outbound por meio de um rigoroso sistema de pontuação, capaz de identificar as dores envolvidas e as possíveis objeções para que a equipe possa avaliar se o lead deve ou não ser encaminhado ao departamento de Vendas.
Outra feature interessante nesse contexto é o score de similaridade, que permite identificar os leads certos com base no histórico de sucesso do negócio.
Assim, o processo comercial ganha ainda mais fluidez e agilidade, pois os colaboradores saberão com antecedência quais leads devem priorizar.
Contando com recursos de derivação de perguntas
As funcionalidades de derivação de perguntas são importantíssimas na elaboração de um roteiro consultivo e compatível com as dores do lead outbound, que será qualificado na Pré-Venda.
Como já falamos, as informações coletadas pelos pré-vendedores na abordagem inicial também compõem um conjunto de dados ricos, fundamental para uma abordagem empática e bem direcionada nas etapas seguintes.
Monitorando constantemente o funil comercial
Ter uma boa visibilidade do funil comercial é outro pré-requisito do trabalho em vendas complexas.
Uma ferramenta inteligente permite esse monitoramento constante, de modo que seja possível identificar em qual etapa da jornada de compra o lead se encontra e quais as ações necessárias para convertê-lo naquele ponto específico. Dessa forma, toda a cadência ganha fluidez e assertividade.
Sem esses critérios, dificilmente você conseguirá ter uma Pré-Venda estruturada e uma qualificação de sucesso.
Por isso, se a sua intenção é qualificar o lead outbound em profundidade e acelerar as decisões de compra, invista na ferramenta certa e otimize a segmentação para prospectar os leads certos.
Nós podemos ajudar você neste processo. Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
