O lookalike, traduzido como “públicos semelhantes”, permite redirecionar as estratégias de vendas a leads que, de fato, tenham interesse no produto ou serviço que você oferece. Esse método é muito utilizado no segmento B2B e de vendas complexas, pois possibilita buscar leads de perfis semelhantes na intenção de encurtar o funil de compra.
Um público lookalike é, portanto, uma segmentação de leads baseada em outras listas da instituição, as quais indiquem os perfis similares àqueles já convertidos.
Neste conteúdo, falaremos das práticas para potencializar o lookalike a partir da experiência em vendas e do uso inteligente dos dados. Continue a leitura e veja como fazer isso com o auxílio da tecnologia!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O que é lookalike, como funciona e como praticá-lo
- As melhores estratégias para otimizar a experiência em vendas
- O uso da tecnologia e do Big Data para potencializar o lookalike
O que é lookalike, como funciona e como praticá-lo
O método lookalike nada mais é do que uma modelagem estatística que visa ampliar o alcance de determinado público, partindo da identificação de uma amostra de perfis de compra semelhantes.
Essa estratégia, portanto, permite encontrar aqueles leads que correspondem ao Ideal Customer Profile (ICP) da sua empresa, o que é fundamental para acelerar as conversões.
As evoluções da transformação digital elevaram o lookalike a um patamar ainda mais certeiro e bem direcionado. Hoje existem softwares de automação de vendas capazes de identificar leads semelhantes por meio de recursos como escore de similaridade – que vão listar as oportunidades concretas de negócio com base no histórico de sucesso da empresa.
Está com dificuldades para encontrar os leads similares ao seu histórico de sucesso? Então aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como priorizar os leads certos!
Para praticar o lookalike, é preciso antes ter uma definição bastante clara do seu ICP. Somente assim você saberá ao certo quais perfis está buscando, podendo então redirecionar os esforços do seu time comercial para a conversão daqueles perfis específicos.
Algumas estratégias são fundamentais neste percurso, como a qualificação de leads. Falaremos mais delas a seguir.
As melhores estratégias para otimizar a experiência em vendas
Veja práticas que aliam experiência em vendas e uso de dados para potencializar o lookalike.
Identificação do ICP
A geração de demanda qualificada exige conhecimento prévio do público-alvo. O desafio, contudo, é fazer isso com bons níveis de confiabilidade.
Novamente, destacamos o papel das ferramentas tecnológicas no rigoroso trabalho de dados que auxilia na identificação do ICP a partir de indicadores estatísticos.
Além de contar com esses recursos, o gestor pode refletir sobre algumas questões específicas para encontrar clientes em potencial, sempre visando diminuir o Custo de Aquisição e as taxas de abandono. Os principais pontos que o gestor precisa considerar neste caminho são:
- Qual é o perfil de compra dos seus prospects?
- Quais são os leads mais quentes da sua empresa hoje?
- Quais segmentos e contextos dialogam com a sua solução?
- Quanto os leads podem pagar por ela?
- Quais as demandas mais urgentes do seu lead?
- Como a sua solução resolve esses problemas?
Segmentação de mercado
A segmentação de mercado também é uma etapa importante na prática do lookalike. Afinal, para encontrar leads de perfis semelhantes, é preciso antes identificar qual seu nicho de atuação dentro de um mercado extenso e heterogêneo.
Essa tarefa consiste basicamente em dividir um mercado amplo em pequenos grupos que compartilham características e interesses em comum.
Essa identificação favorece o uso dos recursos da empresa na busca pelas conversões, pois, sabendo qual é o seu segmento e do que o seu cliente em potencial necessita, fica mais fácil trabalhar a abordagem de modo a oferecer uma solução 100% compatível com as dores envolvidas.
Qualificação de leads
Uma vez identificado o ICP e feita a segmentação da base, é chegada a etapa principal de um processo de vendas B2B: a qualificação dos leads.
É nesta etapa que permite filtrar as chances claras de venda para o seu negócio, evitando poluir o funil com leads curiosos ou desinteressados.
O uso de dados ricos é crucial para qualificar leads de forma aprofundada. Esse processo cabe à Pré-Venda, um departamento munido de tecnologias específicas para encontrar os leads certos a partir do trabalho com dados.
Além disso, essa base de informações ficará disponível para os vendedores na etapa seguinte, contribuindo para a elaboração de roteiros consultivos e personalizados.
Inteligência de dados
Com a tendência do Big Data e da Inteligência Artificial, ficou muito mais viável para as empresas praticarem o lookalike a partir do histórico de dados e da experiência em vendas.
Esse vasto arsenal de informações é o que possibilita encontrar públicos semelhantes e, sobretudo, replicar as estratégias que foram utilizadas para convertê-los. Entre os dados que você pode recorrer para fazer um bom lookalike destacamos:
- Lista de vendas e de novos clientes;
- Lista de clientes antigos e/ou fidelizados;
- Base de leads já qualificados;
- Base de leads engajados;
- Leads captados no Marketing;
- Leads que solicitaram orçamento.
O uso da tecnologia e do Big Data para potencializar o lookalike
A inteligência de dados é o grande pilar do trabalho com vendas complexas e B2B. Os softwares de Big Data e Inteligência Artificial favorecem esse trabalho porque permitem estruturar as informações para que os gestores possam compreender o que as estatísticas querem dizer.
Afinal, pouco adianta ter uma extensa base de dados se ela não possuir algum grau de estruturação. Caso contrário, corre o risco de sua equipe se perder em meio ao volume de informações e não saber o que fazer com tudo isso.
Nesse sentido, o suporte tecnológico é indispensável porque automatiza esse processo para deixar sua equipe livre e focada no que mais importa: a abordagem de vendas.
As diversas funcionalidades dos softwares permitem não apenas qualificar os leads em profundidade, mas, também, identificar aqueles com perfis de compra semelhantes e qual foi o percurso de conversão até ali.
Ter em mãos o histórico das interações dos leads e das características daquele perfil de compra é algo fundamental para construir um roteiro infalível, com argumentos capazes de contornar as possíveis objeções.
Veja como ferramentas inteligentes pode ajudar em lookalike
As ferramentas inteligentes atuam em todas essas frentes do processo comercial, desde a qualificação com Pré-Vendas, passando pela prática do lookalike e chegando à gestão das equipes que ajuda a evidenciar padrões de sucesso e, então, replicá-los para converter cada vez mais em menos tempo. Pontuamos os principais benefícios envolvidos:
- Definição de ICP e segmentação criteriosa;
- Qualificação assertiva dos leads;
- Estruturação da base de dados;
- Geração de relatórios didáticos e confiáveis;
- Racionalidade na tomada de decisões;
- Processos efetivos, fluidos e ágeis;
- Otimização do tempo operacional;
- Equipes produtivas, engajadas e motivadas.
Ou seja, com o investimento nas ferramentas tecnológicas certas, você só tem a ganhar em termos de lookalike efetivo e experiência de vendas baseada em seu histórico de sucesso. O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é imbatível nesta missão.
Para entender melhor como essas ferramentas funcionam na prática, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
