Ter como rotina diária fazer reunião de vendas em nível estratégico contribui para pensar em soluções, otimizando a performance do time comercial.
Da definição de personas até o contato com o cliente, existe um longo caminho. Mas será que seus vendedores estão preparados para lidar com esse momento tão crucial? Será que as estratégias adotadas estão surtindo efeito? Debater essas questões em reunião é fundamental para melhorar o desempenho dos colaboradores e garantir o máximo de conversões possível.
Neste post, explicaremos a importância das reuniões diárias da gestão comercial e daremos dicas de como obter os melhores resultados.
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Você vai ler sobre:
- Quais aspectos considerar para fazer uma boa reunião de vendas
- Como treinar o time comercial para resultados efetivos
- 4 técnicas para aumentar o índice de fechamento
Como fazer uma boa reunião de vendas com o time comercial?
De nada adianta conhecer boas práticas de negociação, se você não investiu adequadamente no processo. A reunião de vendas é o “gran finale”, verdade! Mas somente estruturando e planejando cada etapa da área comercial é que você terá a certeza de alcançar os resultados desejados.
Por isso, antes de o time se reunir com os potenciais clientes, é preciso fazer reuniões internas com a equipe para analisar os indicadores, identificar possíveis gargalos e, então, investir em estratégias que serão de fato eficientes. O primeiro passo é estruturar a reunião para que nenhum ponto importante passe despercebido. Vamos aos aspectos que você precisa considerar.
Defina uma agenda prévia
Definir a periodicidade das reuniões é indispensável, pois permite ter uma visão atualizada sobre o processo de vendas. Em períodos de crise, recomendamos fazer uma reunião de vendas em nível estratégico por dia, debatendo pautas específicas para que a conversa não destoe do assunto principal.
É essencial agendá-la com antecedência e definir a duração exata do encontro. Afinal, reuniões longas demais acabam fugindo do assunto e comprometendo o tempo operacional. Ter uma pauta estabelecida também ajuda a manter o foco.
Uma boa dica para ter certeza de que as reuniões estão cobrindo tudo que precisa ser debatido é dividir a pauta em duas:
- uma parte focando nas atualizações sobre os esforços de vendas e ofertas atuais;
- e outra focando em pontos mais detalhados como análise dos indicadores, desafios e próximos passos.
Não se esqueça também de comunicar a sua equipe quais os objetivos daquela reunião, de modo que todos se preparem para a discussão daqueles pontos em si. Em um encontro regular, por exemplo, os principais objetivos podem ser, entre outros:
- apresentar e avaliar os resultados obtidos;
- compartilhar estratégias de abordagem de sucesso;
- identificar objeções comuns entre as equipes;
- elaborar novas estratégias para superar os desafios.
Seja claro, direto e objetivo
Concordamos que não é uma tarefa simples tornar a reunião objetiva, principalmente no caso de equipes numerosas. Nesse sentido, reforçamos o que foi dito sobre definir o tempo das reuniões. Com uma duração pré-definida, todos os envolvidos já estarão cientes de que não dá para desperdiçar minutos preciosos fugindo do tema.
Então, nada melhor do que ir direto ao assunto sendo claro, direto e objetivo nos apontamentos. Planejar a reunião com base em dados concretos ajuda a tornar os encontros mais produtivos. Assim, o gestor saberá ao certo o que apresentar às equipes e o que debater a partir daqueles indicadores.
Uma boa preparação inclui a análise de métricas da empresa e os documentos de feedback na tentativa de identificar possíveis dificuldades no processo de prospecção ou mesmo na motivação dos funcionários. Inclusive, é importante relembrar as conquistas de cada equipe e comemorá-las para manter os times sempre motivados.
Reserve alguns minutos para falar sobre desafios
Mesmo que os temas da reunião de vendas estejam pré-definidos, dê um tempo para que cada membro da sua equipe aponte os desafios que enfrentam no dia a dia de trabalho. A troca entre os colaboradores é interessante porque, além de favorecer o alinhamento dos processos, ajuda a identificar problemas em comum, como objeções de vendas que são apontadas por mais de um funcionário.
Assim, fica mais fácil perceber onde estão as falhas do processo e, então, desenvolver estratégias para solucioná-las. Além disso, mais do que somente apresentar os números e as metas, é importante estimular um ambiente corporativo em que os membros do time comercial sintam-se à vontade para aconselhar uns aos outros, dizendo como lidam com os desafios, o que os fazem mais produtivos, etc.
Ainda falando sobre o grupo, tenha em mente que o foco da reunião deve ser justamente sua equipe. Como gerente, é claro que você mediará toda a conversa e participará da discussão. Porém, não é interessante que todas as perguntas sejam direcionadas para você. Reforçamos que a troca de experiências entre os membros do time muitas vezes traz conclusões mais úteis do que os apontamentos do gestor em si.
4 dicas para uma reunião de vendas mais efetiva
O processo comercial vai desde a escolha dos métodos de prospecção mais adequados até a adoção de qualificação de leads com Pré-venda, o que pode ser otimizado com o auxílio de um software de vendas como o Exact Spotter. Além disso, existem algumas técnicas básicas que você pode repassar à sua equipe para melhorar a performance dos colaboradores. Confira!
1- Utilize o relatório dos pré-vendedores
Na estruturação do processo comercial, uma das metodologias mais importantes a ser implementada é a Pré-venda, que faz a ponte entre Marketing e Vendas. Todos os leads são avaliados pelo pré-vendedor para serem segmentados, de modo que sejam classificados conforme seu estágio de prontidão de compra.
Isso se dá através da aplicação de diferentes filtros para a qualificação dos leads. Basicamente, esses filtros consistem em perguntas feitas para o lead a fim de que ele desenvolva um olhar técnico, situacional e de latência de dor. De acordo com as respostas, novos detalhes a respeito do seu posicionamento na jornada são revelados.
Assim, o pré-vendedor descobre os maiores problemas do lead, suas expectativas e frustrações, gerando uma série de dados úteis para a reunião de vendas em si, tais como comportamentos, assuntos de interesse e outras informações sobre o decisor. O ideal é aliar os esforços de Pré-vendas a um software de LRM, no qual as informações ficam disponíveis em relatórios.
Dessa forma, os dados podem ser transferidos diretamente ao CRM do vendedor. O objetivo é que ele os utilize para otimizar os posicionamentos durante a reunião de vendas. Isso permite desenvolver uma estratégia de abordagem personalizada para cada lead, o que aumenta consideravelmente as chances de conversão.
2- Aplique gatilhos mentais
Outra técnica fundamental para o bom desempenho em uma reunião de vendas é o uso dos gatilhos mentais. Após uma série de estudos sobre comportamento de consumo, foram identificados alguns mecanismos que funcionam para boa parte das pessoas.
Eles são inconscientes e fazem com que o prospect acelere seu processo de tomada de decisão. Desse modo, é possível utilizar de recursos no pitch de vendas para influenciar seu lead a chegar aonde o vendedor deseja. Alguns dos gatilhos mais conhecidos são:
Autoridade
As pessoas tendem a acatar as sugestões daqueles que reconhecem como autoridade em determinado assunto. Oferecer dados de mercado e provas de sucesso é uma forma de se tornar referência na reunião de vendas.
Urgência
A sensação de que uma ação precisa ser tomada urgentemente acelera o processo de decisão. Na reunião de vendas, isso pode ser ativado através do reforço da necessidade que o lead tem de resolver o problema, antes que se torne algo maior.
Escassez
Ninguém gosta de perder uma boa oportunidade. Por isso, a escassez funciona como um excelente gatilho mental. Ela pode ser desencadeada dando ao lead a impressão de uma oferta limitada, como uma promoção relâmpago.
Prova social
Confiamos na indicação de outras pessoas, especialmente as mais próximas. Sendo assim, quanto mais depoimentos e cases de sucesso atestam a prova social da sua solução, melhor.
3- Mantenha uma abordagem consultiva
Tenha em mente que o lead ainda não está interessado no seu produto. Ele quer resolver o próprio problema. Entender essa perspectiva transforma completamente a abordagem comercial. Tendo consciência disso, o pré-vendedor primeiramente venderá a reunião em si, e não a solução da empresa. A intenção é fazer com que o lead perceba a importância da reunião para se certificar sobre a necessidade do produto.
Portanto, aproveite o momento para oferecer ao potencial cliente uma consultoria técnica, colocando seu conhecimento à disposição para auxiliá-lo. Tenha em mãos dados concretos, conteúdos ricos, cases de sucesso etc. para sanar as dúvidas do comprador de forma técnica, explicando porque aquele produto é a melhor solução.
Se durante a abordagem o pré-vendedor percebe que o lead não tem necessidade real do produto, deve ser honesto. Afinal, uma venda errada aumenta a taxa de cancelamento e gera detratores para a marca. Nesse sentido, a abordagem consultiva também é uma maneira de garantir um padrão de qualidade nos atendimentos.
4- Implemente o método SPIN Selling
A metodologia SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) é uma das mais populares entre os profissionais de vendas no mundo.
Foi desenvolvida por Neil Rackham há mais de 30 anos e continua relevante até hoje. Ela utiliza uma série de perguntas divididas em 4 categorias, as quais aceleram o processo de tomada de decisão. As etapas são:
- Situação: perguntas voltadas para compreender a situação atual da empresa, seu cenário e contexto;
- Problema: perguntas voltadas para identificar o problema e ajudar o lead a enxergá-lo com mais clareza;
- Implicação: perguntas que tornam evidente as consequências de não resolver o problema, despertando o gatilho da urgência;
- Necessidade: perguntas que levam o lead a perceber que ele precisa da sua solução o mais rápido possível.
Aproveite as reuniões internas para incorporar essas técnicas à rotina do seu time comercial, alavancando o desempenho das equipes e alcançando resultados cada vez mais promissores.
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